C¨®mo pasar de ¡®start-up¡¯ a empresa

Sobrevivir al quinto a?o del nacimiento es la vara para medir para la solidez de un proyecto empresarial. Cincuenta de cada cien nuevas peque?as y medianas empresas (pymes) supera el list¨®n y solo una de cada cien en el caso de las start-up tecnol¨®gicas, seg¨²n el Instituto Nacional de Estad¨ªstica (INE). ¡°Poner un proyecto de Internet en marcha es barato y f¨¢cil. Convertirlo en empresa requiere tener un buen plan de negocio y ejecutarlo con la proa puesta en la obtenci¨®n de clientes de pago. Eso es lo prioritario para validar la idea, y no levantar mucho dinero, la obsesi¨®n de la mayor¨ªa de los emprendedores¡±, asegura I?aki Ortega, director de Deusto Business School.

Una start-up se transforma en pyme cuando ha comprobado la viabilidad de su modelo de negocio. Nacho Gonz¨¢lez Barros (emprendedor en serie) ha llevado cinco start-up a pymes con la misma f¨®rmula. Testa la viabilidad de un negocio antes de ponerlo en marcha. ¡°Me baso en ideas que funcionan en Estados Unidos. Escojo productos o servicios que necesito y no est¨¢n en el mercado espa?ol. Hago prototipos, compruebo si mis amigos pagar¨ªan por ellos y abro el c¨ªrculo cuando funcionan. Cuando consigo clientes con ganas de comprarlos, creo la start-up. Levantar financiaci¨®n y crecer va rodado. Testo cada mercado antes de entrar en ¨¦l¡±. Un consejo: ¡°Si en dos a?os no haces clientes con velocidad, cierra e inicia otra cosa¡±, dice.

Salir al exterior es fundamental para crecer y se puede hacer con poco dinero. Tiendeo invent¨® el buzoneo digital, una web con las ofertas de grandes almacenes y tiendas, a los que cobra por cat¨¢logo le¨ªdo. En cinco a?os se ha implantado en 31 pa¨ªses y ha contratado a un centenar de empleados. Con una inversi¨®n de poco m¨¢s de un mill¨®n de euros, dio beneficios al segundo a?o.

Su clave ha sido aplicar una f¨®rmula low cost de internacionalizaci¨®n, utilizada por otras start-up. Contratar a un nativo del mercado donde se quiere entrar (debe conocer sus costumbres para abordarlo) que trabaja en las oficinas centrales de la empresa. ¡°Solo invertimos en su sueldo y su ordenador. La publicidad que pone Google cuando las visitas a la web de Tiendeo en el pa¨ªs entrante llegan al medio mill¨®n de usuarios ¨²nicos rentabiliza la inversi¨®n. Entonces contratamos a otra persona para hacer mailing y hablar por tel¨¦fono con los clientes. Al final, hacemos las visitas f¨ªsicas para afianzarlos¡±, explica Mar¨ªa Mart¨ªn, cofundadora de Tiendeo.

¡°Internacionalizar es vender fuera, y no gastar fuera. Google, Facebook o BlaBlaCar se implantan en los pa¨ªses donde tienen ingresos. Dietox (terapias de ayuno con zumos enriquecidos) vend¨ªa desde Espa?a a Francia, e instal¨® el almac¨¦n de distribuci¨®n al alcanzar volumen¡±, explica Luis Mart¨ªn Cabiedes, inversor en start-up y empresas. Los inversores avezados huyen de las start-up que gastan en campa?as de?marketing u oficinas car¨ªsimas en pro de la internacionalizaci¨®n. ¡°Muchas se han quedado en el camino por eso¡±, remacha Mart¨ªn Cabiedes.

I?aki Berenguer ha convertido dos start-up en empresas en Estados Unidos, muy bien vendidas. Ha invertido en 25 emprendedores (15 son espa?oles) con las condiciones que le han llevado al ¨¦xito. ¡°Tienen un l¨ªder capaz de atraer talento, y un producto o servicio que puede liderar un gran mercado que, adem¨¢s, es cambiante para poder crecer. Son las reglas para convertirse en empresa si, adem¨¢s, gestionan muy bien el dinero. Les digo que guarden una parte para afrontar imprevistos, como cambios regulatorios o la entrada de competidores, que obliguen a virar en una direcci¨®n m¨¢s ventajosa¡±, dice Berenguer.

Nuevos mercados, respuestas r¨¢pidas, gastos controlados y el apoyo profesional son las claves para envejecer

Sus reglas no son exclusivas. Telecoming lanz¨® un producto innovador en 2008. Ser la marca blanca de empresas y operadores de telecomunicaciones, para hacerles contenidos digitales de entretenimiento (como radio o televisi¨®n en la nube) para equipos conectados, que cobran en el recibo telef¨®nico. El primer a?o dio beneficios y ha crecido a dos d¨ªgitos hasta facturar 44 millones de euros en 2014. Est¨¢ en ocho mercados y tiene 85 empleados.

El creador de Telecoming, Hugues de Montfalcon, era un s¨®lido profesional que escogi¨® un equipo de expertos con experiencia. ¡°Formamos un comit¨¦ de direcci¨®n para tomar decisiones y escudri?amos el mercado espa?ol y el europeo para anticipar sus necesidades de forma constante. Cada novedad va acompa?ada de un plan de negocio y, si no cumple expectativas, la dejamos. Decidimos muy r¨¢pido y esta forma de timonear es la clave del crecimiento¡±, se?ala Luis Bela¨²nde, socio fundador de Telecoming.

Cabify ha seguido un camino similar. Juan de Antonio, el cofundador, pasa el 85% de su tiempo en Latinoam¨¦rica para abrir mercados, la f¨®rmula de coches con conductor identificado, cuyo trayecto puede seguirse en tiempo real desde el m¨®vil, da una seguridad muy demandada en esos pa¨ªses. Ha dejado la empresa en manos de profesionales con m¨¢s de una d¨¦cada de experiencia en gesti¨®n. ¡°Desde el principio, pusimos en la start-up los cimientos dimensionados para una empresa y, con ellos, podemos absorber un crecimiento del 20% mensual sin fricciones¡±, cuenta Juan Ignacio Garc¨ªa-Braschi, director general de Cabify Espa?a, que se consider¨® empresa al firmar el primer contrato de un mill¨®n de euros para varios mercados, fue con VISA, uno de sus grandes clientes empresariales.?