El vendedor de casa toma las riendas

Las reglas del juego vuelven a cambiar entre compradores y vendedores de viviendas. Con el incremento de las transacciones y el incipiente repunte de los precios de las casas, el comprador ha perdido parte de su poder de negociaci¨®n. Durante los a?os de crisis ha tenido la sart¨¦n por el mango y exig¨ªa rebajas del precio inicial de entre un 40% y un 50% para cerrar el trato.

Hoy, en el mejor de los casos, y si se tiene buena mano para negociar, puede optar a una rebaja m¨¢xima del 15% o el 20%. ¡°El descuento que podemos plantear en estos momentos es menor que antes y depende mucho de la localizaci¨®n. Hay casas donde no podremos ir m¨¢s all¨¢ del 5% o el 10%, y otras donde se podr¨ªa llegar al 20%¡±, advierte Manuel Gandarias, director del Gabinete de Estudios de Pisos.com.

Los propietarios que vendieron su vivienda en 2014 tuvieron que rebajar de media un 15% el precio inicial. Este recorte equivale a 43.000 euros, un 32% menos que el descuento que aplicaron en 2013, cuando tuvieron que descontar 63.000 euros para poder vender, seg¨²n el portal inmobiliario Fotocasa.

Pagar al contado o tener la hipoteca concedida ayudan a conseguir descuentos

Los datos var¨ªan en funci¨®n de la ciudad. Por ejemplo, en Barcelona durante el mes de marzo de este a?o la puja media del potencial comprador era un 22% m¨¢s econ¨®mica que el precio ofertado, mientras que en Madrid fue de un 19,2%, seg¨²n el portal Idealista.

En los ¨²ltimos a?os, las negociaciones han estado a la orden del d¨ªa. ¡°Sin embargo, ahora que los precios est¨¢n recuperando el tono, los propietarios est¨¢n cada vez menos dispuestos a escuchar ofertas del todo rid¨ªculas¡±, considera Gandarias. As¨ª, los que busquen una vivienda durante este ¨²ltimo cuatrimestre del a?o ¨Cse calcula que se cerrar¨¢n 380.000 compraventas¨C se van a encontrar un nuevo panorama en el que el regateo o la negociaci¨®n ser¨¢ m¨¢s dura y dif¨ªcil. De hecho, ¡°el ajuste de los precios ha concluido y 2015 ser¨¢ el a?o de la estabilizaci¨®n previa al repunte¡±, seg¨²n un informe de Bankinter. La entidad prev¨¦ que los precios se van a encarecer un 2% en este 2015 y un 4% en 2016, aunque en ubicaciones selectivas.

Para que el regateo llegue a buen puerto hay algunas pautas que se pueden seguir, sobre todo si el comprador no tiene excesiva facilidad para negociar y embaucar. La primera premisa: ¡°no hay que prolongar la negociaci¨®n ni un mes ni dos; debe durar una semana como m¨¢ximo, porque m¨¢s all¨¢ la gente se atrinchera en sus posturas¡±, dice Eduardo Molet, due?o de la agencia Red de Expertos Inmobiliarios (Rei). Este agente recomienda al potencial comprador hacer una oferta ¨Cya sea en la primera visita o pasados unos d¨ªas por tel¨¦fono¨C, sin mostrar demasiado inter¨¦s, sin dar pistas de que se ha encaprichado con la casa.

Hace unos a?os el propietario descontaba hasta el 50% del precio, mientras que hoy no pasa del 20%

Lo normal es que la rebaja que plantea el interesado en el piso sea mayor que la esperada por el vendedor. ¡°Siempre es sensato no ofrecer en el primer encuentro todo lo que estemos dispuestos a dar pues, de otra forma, no nos quedar¨¢ margen de negociaci¨®n y pasaremos a una posici¨®n est¨¢tica que suele producir un quebranto¡±, apunta Rodrigo Pinto, br¨®ker de Re/Max ?gora. Despu¨¦s, hay que dar tiempo al vendedor a pensar sobre la oferta recibida. ¡°Se le puede llamar al cabo de tres d¨ªas y preguntarle cu¨¢nto est¨¢ dispuesto a bajar. No est¨¢ de m¨¢s una segunda llamada, pasados tres o cinco d¨ªas, para pedirle su ¨²ltima oferta y volverle a decir que se lo piense¡±, explica Molet.

Aunque, si es posible, siempre es mejor negociar en persona para ver la reacci¨®n del vendedor y tener pistas sobre si las conversaciones van por buen camino. En esos encuentros o llamadas el comprador debe sacarse el m¨¢ximo partido, sin complejos. Por ejemplo, presumir de pagar al contado, de tener concedida la hipoteca o de permitir que el vendedor se quede unos d¨ªas en la vivienda despu¨¦s de haber cobrado. Depender de un banco resta capacidad de negociaci¨®n.

¡°Cuanto menor es el tiempo en el que puede hacer efectiva la compra, mayor ser¨¢ su capacidad de llegar a acuerdos favorables. En algunas ocasiones, un menor tiempo para efectuar la compra prioriza una operaci¨®n respecto a otra oferta, incluso de mayor importe¡±, dice Jorge Torrent, responsable de Formaci¨®n de la agencia Look & Find. La necesidad de reformas, la falta de ascensor y aparcamiento o la existencia de derramas pueden ser una buena baza para conseguir un descuento adicional. La primera impresi¨®n importa. El futuro comprador debe presentarse como solvente y no problem¨¢tico. ¡°Siempre es mejor actuar de una manera normal, sin expresar demasiado entusiasmo, ni ponernos en la posici¨®n contraria. Hay que empatizar y establecer una relaci¨®n cordial¡±, se?ala Gandarias.

Conviene que la negociaci¨®n no se alargue m¨¢s de una semana

Pero antes de verse la cara con el propietario no est¨¢ de m¨¢s saber a qui¨¦n se enfrenta. ¡°Cuanta m¨¢s informaci¨®n tengamos del vendedor, mejor. Nos dar¨¢ una idea de qu¨¦ postura tener. Redes sociales como Facebook o LinkedIn son buenas fuentes de informaci¨®n para saber la urgencia del vendedor¡±, indican en Pisos.com. Buenos chivatos son tambi¨¦n los portales inmobiliarios. Si el piso lleva a la venta seis meses o m¨¢s es una evidencia de que el vendedor no tiene prisa y puede que no baje el precio. Para negociar con todos los ases en la manga conviene pedir una nota simple en el Registro de la Propiedad y ver si el piso tiene cargas.

¡°Conocer los motivos de venta del propietario puede ayudar a presionar el precio a la baja. Cuando urge vender por falta de liquidez o en los casos de herencias, suele ser m¨¢s factible lograr una rebaja en el precio¡±, seg¨²n Fotocasa. No hay que obviar lo ¨²til que resulta conocer todo lo relacionado con el mercado inmobiliario de la zona, tanto la oferta como los precios en varias manzanas o pueblos aleda?os, para ofrecer una oferta razonable que no pueda ser rechazada. Si el comprador tiene las cosas claras, es mejor no alargar el proceso para no perder el tiempo ni el piso. Si no se ve capacitado para la negociaci¨®n, siempre es preferible contratar a un profesional o agencia inmobiliaria que ayude en la gesti¨®n.