El comprador inmobiliario es el rey

Cuando existen ocho viviendas por cada comprador es que el mercado se ha puesto dif¨ªcil. Tanto m¨¢s cuando hace apenas diez a?os este mismo sector dorm¨ªa entre algodones. "Hab¨ªa seis compradores por cada vivienda", dice Jos¨¦ Luis Jimeno, director general de la red de agentes inmobiliarios Club Noteges. A las agencias no les ha quedado m¨¢s remedio que sacudirse el polvo, desengrasarse y salir de su zona de confort. Junto a los servicios m¨¢s tradicionales de compraventa de casas, han ido incorporando toda una bater¨ªa de a?adidos para diferenciarse de la competencia y conseguir clientes. Desde concesi¨®n de hipotecas, gesti¨®n de seguros para daci¨®n en pago, home staging, interiorismo, mudanzas y certificados energ¨¦ticos, hasta la realidad virtual para visitar al detalle cada inmueble sin necesidad de desplazarse. Estos son parte de los servicios de las nuevas inmobiliarias, algunos gratuitos ¡ªdentro de los honorarios de comercializaci¨®n¡ª, y otros de pago.

Negociar con los bancos un pr¨¦stamo en mejores condiciones que si lo tramita el particular por su cuenta es su buque insignia, tanto m¨¢s ahora que las entidades financieras vuelven a dar pr¨¦stamos. Los expertos prev¨¦n que en los pr¨®ximos meses muchas agencias vuelvan a abrir franquicias financieras que les den soporte. "No descarto la reapertura" de Credit Alfa, dice Jes¨²s Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.

"La intermediaci¨®n hipotecaria es un negocio, no solo un servicio para el consumidor. Por lo que si la banca sigue abriendo el grifo de la concesi¨®n hipotecaria, este tipo de agencias intermediarias crecer¨¢n a la par", explica Juli¨¢n Garc¨ªa, experto en Hipotecas de HelpMyCash. Las principales agencias del sector ya ofrecen asesoramiento e intermediaci¨®n financiera y algunas incluso tienen una marca propia para buscar cr¨¦dito a los potenciales compradores de sus pisos, como Gilmar o Tecnocasa.

Servicio gratuito o de cobro

En el caso de Gilmar y de su centro hipotecario propio, Hipogesban, la intermediaci¨®n hipotecaria es un servicio gratuito para el comprador, al que adem¨¢s tampoco se le cobra por la compra de la casa. "Por el volumen de clientes que tenemos podemos negociar y conseguir condiciones m¨¢s favorables, ya sea en comisiones o en la duraci¨®n del pr¨¦stamo, en diferenciales o en porcentaje de ahorro necesario", cuentan en la firma. Hipogesban ha atendido a 150 clientes en 2015 y a 100 en lo que va de a?o, dice Teresa Ortiz, su responsable. En las redes de Look & Find y de Re/Max tambi¨¦n es gratuito. En Alfa Inmobiliaria tampoco es habitual el cobro, aunque alguna oficina franquiciada puede pedir entre el 0,5 y el 1% de la hipoteca.

La agencia de intermediaci¨®n hipotecaria Kiron, que pertenece al grupo Tecnocasa y que en 2015 encontr¨® hipoteca a m¨¢s de 2.500 clientes, "busca entre toda la oferta bancaria actual, por lo que el cliente no tiene que preocuparse a la hora de buscar una hipoteca", explica L¨¢zaro Cubero, director del departamento de An¨¢lisis e Informes de Tecnocasa. A diferencia de otras ense?as, esta firma "solicita aproximadamente un 3% de la hipoteca, en los supuestos en los que la financiaci¨®n conseguida sea del 80%. En cambio, si el cliente solicita una financiaci¨®n superior, este porcentaje podr¨ªa incrementarse hasta el 4%. Por el contrario, si el cliente pide una hipoteca inferior al 80%, esta comisi¨®n podr¨ªa descender al 2%", explica Garc¨ªa. Eso s¨ª, es importante que el cliente sepa que solo est¨¢ obligado a pagar a la agencia si firma la oferta hipotecaria.

El funcionamiento es el mismo que acudir a un banco, pero se ahorra tiempo. "El agente se encarga de acudir a la entidad a solicitar la informaci¨®n, mientras que el cliente lo ¨²nico que tiene que hacer es aceptar o declinar la operaci¨®n", dice Garc¨ªa. Y normalmente suelen ser ofertas con menos comisiones, intereses m¨¢s bajos y con menor vinculaci¨®n.

Aunque con matices. Pau A.Monserrat, economista de iAhorro.com, dice no estar de acuerdo con que todos los intermediarios financieros ofrezcan al cliente la mejor hipoteca. "Algunos tratan de sacarla cueste lo que cueste para vender la casa y, en ocasiones, no es bueno para el cliente, va en contra de sus intereses", explica.

Atractivo tecnol¨®gico

Pero si hay algo que ha puesto patas arriba el sector es la tecnolog¨ªa. En poco tiempo, todas las inmobiliarias ser¨¢n interactivas y la realidad virtual ser¨¢ la forma m¨¢s com¨²n de vender casas. La asociaci¨®n empresarial Club Noteges, con m¨¢s de 800 asociados que venden entre 400 y 500 viviendas al mes, ha desarrollado un software inmobiliario que permite la visita virtual de los inmuebles. "El cliente con gafas virtuales se adentra en cada rinc¨®n, pudiendo abrir puertas, mirar en todas direcciones y observar todos los detalles; es como si estuviera dentro", argumenta Jos¨¦ Luis Jimeno.

Se trata de un servicio gratuito para el cliente, incluido en los honorarios del agente. A cambio, este vende m¨¢s r¨¢pido. "La media dentro del club Noteges fue de 11 casas por comercial (un 303% m¨¢s con respecto al resto del sector) y 31 por oficina (un 233% m¨¢s)", dice Jimeno. La compa?¨ªa Oi Realtor, que tambi¨¦n posibilita las visitas de 360 grados, ha conseguido realizar tres ventas de viviendas de manera virtual en menos de un mes, sin necesidad de que el cliente se desplace hasta el inmueble.

Mientras tanto, las agencias siguen buscando nuevos nichos de mercado en los que hacerse fuertes. El auge de la venta entre particulares ha impulsado a Alfa Inmobiliaria a crear el servicio el Particular vende casa. El cliente se encarga de ense?ar el piso y el agente de todo lo dem¨¢s. Con este reparto del trabajo, el particular paga solo la mitad de los honorarios.

El resto de servicios, como home staging, interiorismo, mudanzas, reformas o alarmas tiene un coste para el cliente, "pero es inferior al que el pagar¨ªa si lo tuviese que contratar directamente con las empresas y profesionales que nos proporcionan estos servicios", explican en Look & Find.

As¨ª, el objetivo de las nuevas agencias es "dar respuesta a las necesidades de cada cliente garantizando, a trav¨¦s de empresas especializadas, servicios complementarios para que tengan acceso desde nuestra oficina a una diversidad de productos y servicios necesarios para comprar, vender y disfrutar de un hogar", indica Ricardo Sousa, consejero delegado de Century 21 para Espa?a y Portugal. Y prosigue: "La posibilidad de que, en un solo local y a trav¨¦s de un ¨²nico interlocutor, tengamos acceso a todo lo que necesitamos resulta muy ¨²til y agiliza todos los procesos".