Los contactos, mejor cara a cara

El Club Financiero G¨¦nova abri¨® sus puertas en 1973 en Madrid siguiendo el modelo de los clubes privados anglosajones. Sus fundadores, Juan Garrigues Walker y Antonio Mu?oz Cabrero, hab¨ªan visitado varios de los de m¨¢s solera durante un viaje a Reino Unido y Estados Unidos, y a su regreso se pusieron manos a la obra para importar a Espa?a las ideas que tanto les hab¨ªan impresionado en aquel periplo. Hoy la instituci¨®n sigue siendo un punto de encuentro social y empresarial de primer orden. Pero, sobre todo, subraya Arturo de las Heras, actual miembro de su junta directiva y director general del Grupo CEF-UDIMA, es un lugar para forjar relaciones. "Un espacio que pone en contacto a profesionales de muy diversos ¨¢mbitos y en el que pueden compartir experiencias y puntos de vista. Ser socio te permite conocer, ayudar y que te ayuden a conocer a otras personas con intereses comunes".

Aunque no es imprescindible ser miembro de un club exclusivo para cultivar una herramienta que es una fuente inagotable de ventajas para cualquier profesional: los contactos cara a cara. Seg¨²n el informe Networking profesional en Espa?a 2017, elaborado por iKN Spain, el acceso y contacto inmediato con expertos y profesionales del sector (elegido por el 60% de los directivos participantes), la generaci¨®n de oportunidades (21%) y el establecimiento de nuevas relaciones comerciales (19%) son sus principales bondades. "La gesti¨®n de contactos es una parte fundamental del trabajo en la actualidad. Es importante dedicar tiempo y recursos a estar presente en eventos que permitan aprovechar las ventajas del trato real y directo con otros profesionales", asegura Francesca Cattoglio, responsable de iKN en Espa?a.

Para Andr¨¦s P¨¦rez Ortega, experto en marca personal, la improvisaci¨®n no es buena aliada cuando se trata de entablar relaciones provechosas. "Asistir a un encuentro profesional implica prepararse y planificar, por eso se denomina networking (trabajar la red). En Espa?a nos gusta relacionarnos muy espont¨¢neamente, pero una buena gesti¨®n de contactos requiere establecer objetivos y escoger a las personas con las que deseas conectar. Se necesita una estrategia".

Y elegir cuidadosamente el tipo de evento al que se va a acudir, apunta Joaqu¨ªn Colino Gamo, director de Grandes Empresas de Orange, forma parte de esa estrategia. "Conviene conocer previamente la relevancia del evento dentro del sector al que representa, su repercusi¨®n exterior y el perfil concreto de los asistentes, para que se ajuste lo mejor posible a nuestro p¨²blico objetivo", explica.

Aunque no hay estrategia que valga sin una actitud apropiada. Francesca Cattoglio recomienda adoptar un talante "positivo y din¨¢mico". En un evento de networking el tiempo vuela y hay que aprovecharlo. Arturo de las Heras apuesta por dejarse la timidez en casa. "La clave de la gesti¨®n de contactos est¨¢ en comunicar. Sin presionar, pero explicando a la otra persona por qu¨¦ quieres tenerla en tu red y, sobre todo, por qu¨¦ le interesa a ella tenerte a ti en la suya. El networking m¨¢s eficaz es el que circula en ambas direcciones".

Generosidad

Y es que, recuerda P¨¦rez Ortega, las mejores relaciones sociales se basan en la generosidad. "Se trata de encontrar el modo de ayudar a otros. Aquellos que acuden a un evento con una mentalidad agresiva y con la ¨²nica intenci¨®n de colocar su producto o de pedir favores van a quemar r¨¢pidamente su red y se van a generar una mal¨ªsima reputaci¨®n", advierte. S¨ª, reputaci¨®n. Porque la red de contactos tambi¨¦n sirve para construir y reforzar una marca personal. "Es una forma excelente de dejar huella y generar un impacto profundo. Una conversaci¨®n de unos minutos puede tener un efecto mucho m¨¢s memorable que veinte o treinta tuits, cuatro tonter¨ªas en Facebook o un comentario en LinkedIn", indica.

Parad¨®jicamente, en plena explosi¨®n digital y con herramientas como LinkedIn convertidas en imprescindibles para cualquier profesional, el cara a cara parece estar m¨¢s vigente que nunca. El 57% de los expertos consultados por iKN Spain opina que son v¨ªas complementarias. "Si tienes un buen contacto en LinkedIn con el que interact¨²as con frecuencia, puede ser buena idea intentar desvirtualizar esa relaci¨®n en alg¨²n momento. Si, por ejemplo, te enteras de que esa persona va a dar una conferencia en tu ciudad, acude e identif¨ªcate al final del evento. Seguro que le encanta saludarte y que no te olvidar¨¢", ilustra De las Heras.

Adem¨¢s, abunda Eloy Mariaud, director de Comercio Electr¨®nico de Imaginarium, el mecanismo tambi¨¦n funciona en sentido inverso. "Agregar a alguien en LinkedIn a puerta fr¨ªa puede ser algo que no tenga ning¨²n efecto, pero hacerlo despu¨¦s de haber hablado cara a cara con esa persona generar¨¢ confianza y reforzar¨¢ la relaci¨®n".

Mariaud ve la red de contactos como un juego de dar y recibir. "Hay gente con mucho talento de la que aprender y a la que t¨² tambi¨¦n puedes, con humildad, intentar aportar tu experiencia y conocimientos". Para Colino Gamo, cuidar las relaciones en el ¨¢mbito profesional no difiere mucho de hacerlo en la esfera personal. "El equilibrio llega a trav¨¦s de una permanente actitud de escucha y di¨¢logo. Para que te conozcan, conocer y compartir experiencias mutuas que puedan enriquecer esa relaci¨®n".