¡°Con Nissan tenemos un mercado de 10 millones de coches¡±

"Mitsubishi primero, la alianza siempre". Es la frase preferida de Guillaume Cartier (1969) para definir la integraci¨®n de Mitsubishi en la Alianza Renault-Nissan. "Significa que necesitamos mantener la identidad de la marca y maximizar sinergias. Cubrimos un mercado de 10 millones de coches y podemos sumar mucho".

Este licenciado por la Escuela Superior de T¨¦cnicas Aeron¨¢uticas (Estaca) y con un MBA en la Escuela Superior de Ciencias Econ¨®micas y Comerciales (Essec) de Par¨ªs, empez¨® su carrera en Nissan en 1995. En marzo de 2017, meses despu¨¦s de ser adquirida por la Alianza Renault-Nissan, lleg¨® a Mitsubishi como vicepresidente mundial de marketing y ventas. Y mantiene el estilo directo y pragm¨¢tico de los ejecutivos del grupo franco-japon¨¦s dirigido por Carlos Ghosn.

Pregunta. ?Qu¨¦ ventajas esperan de la alianza?

Respuesta. Es una gran oportunidad. La primera gran ventaja es que tenemos mucha experiencia y sabemos c¨®mo abordar estos acuerdos. Y los beneficios est¨¢n ya: Ahora compramos a los proveedores para fabricar 10 millones de coches en lugar de para 1,1, y claro, los precios son mucho mejores. Adem¨¢s, si produces 1,1 puedes apostar por algunas tecnolog¨ªas; con 10 accedes a muchas m¨¢s. Es como un men¨² donde elegir lo mejor para ti: conectividad, mec¨¢nica, conducci¨®n aut¨®noma, veh¨ªculo el¨¦ctrico... Todo estar¨¢ disponible y solo habr¨¢ que preguntarse: ?Queremos un h¨ªbrido enchufable, un el¨¦ctrico...? Y lo tendremos en la cadena de montaje. Pero hay otra oportunidad enorme: la localizaci¨®n. En muchos pa¨ªses dependes de la moneda y para vender en Argentina, Rusia y otros mercados hay que estar all¨ª, porque si no, no puedes tener una estrategia sostenible. Esas son las ventajas de la Alianza, pero a nivel interno lo interesante es que Mitsubishi era una compa?¨ªa de ingenier¨ªa con distribuidores que no ten¨ªa ventas ni marketing a nivel global. Ahora vamos a potenciar la marca y su posicionamiento en cada pa¨ªs con sus especificidades. Es el gran reto.

P. Para compartir factor¨ªas hay que compartir plataformas y eso supone unos cinco a?os.

R. La fase en la que se valida un modelo y se fabrica es de tres a cuatro a?os y ya hemos decidido las plataformas compartidas.

P. ?Qu¨¦ modelos ser¨¢n su prioridad en el futuro?

R. Los SUV ser¨¢n lo principal y as¨ª queremos posicionar la marca. Pero matizo que los entendemos como aut¨¦nticos 4x4. Casi todas las marcas los hacen, hasta Bentley, pero para nosotros tienen que ser un 4x4 real, no un crossover. Nuestra estrategia no es una plataforma solo para un el¨¦ctrico, sino una para varios trenes motrices: gasolina, h¨ªbridos enchufables (PHEV), el¨¦ctricos y tal vez un di¨¦sel, aunque no estoy seguro.

P. ?Sus el¨¦ctricos ser¨¢n solo 4x4 o tambi¨¦n convencionales?

R. Tendremos lo que nos diferencie y mejor se adapte a nuestros coches. El sistema PHEV se adapta mejor ahora al peso de los SUV que uno 100% el¨¦ctrico.

P. ?La alianza utilizar¨¢ la tecnolog¨ªa de h¨ªbridos enchufables de Mitsubishi?

R. Est¨¢ claro que en eso somos l¨ªderes y daremos acceso a los dem¨¢s. Pero si es un coche el¨¦ctrico, Nissan y Renault podr¨¢n aportar m¨¢s. Se trata de compartir las fortalezas.

P. ?En bater¨ªas van por delante?

R. Las bater¨ªas van m¨¢s all¨¢ de la alianza, porque hay varias opciones: fabricarlas o recurrir a terceros, y diferentes experiencias. Pero est¨¢ claro que necesitamos lo mejor. As¨ª que la estrategia es tenerlo, en costes y en autonom¨ªa. Todos hablan de movilidad el¨¦ctrica, pero para tener modelos el¨¦ctricos sostenibles en tu gama deben ser rentables. ?Cu¨¢ntas marcas ganan dinero con ellos? Pocas, y la clave del futuro ser¨¢ el coste de las bater¨ªas.

P. ?Aprovechar¨¢n en Europa los motores di¨¦sel de la alianza?

R. Es una buena pregunta. No estoy muy seguro de cual ser¨¢ el futuro del di¨¦sel. Lo pr¨®ximo en llegar ser¨¢ la norma Euro7 de emisiones y si apost¨¢ramos por ellos lo har¨ªamos por algo que decrece, porque se van a encarecer: hay que invertir para cumplir la norma y amortizar la inversi¨®n. As¨ª que es mejor hacerlo en lo que est¨¦ creciendo, como los PHEV y otras alternativas de movilidad. Si sobra dinero mirar¨¦ al di¨¦sel.

P. ?Lo mejor de Mitsubishi para la uni¨®n es su fuerza en Australia y el sudeste asi¨¢tico?

R. S¨ª, pero hay mucho m¨¢s, como nuestra tecnolog¨ªa PHEV. Nissan es m¨¢s fuerte en Jap¨®n, EE UU y China; Renault en Europa y Latinoam¨¦rica; Mitsubishi en el sudeste de Asia y Ocean¨ªa. Geogr¨¢ficamente hay experiencia en todos los mercados y es la fortaleza de la Alianza, complementarnos.

P. ?D¨®nde quieren crecer?

R. En todas partes. Es como un jugador de tenis, puedes ensayar un buen drive o un buen rev¨¦s, y necesitamos ambos: nuestro drive es Ocean¨ªa, pero nuestro rev¨¦s es China, Europa y EE UU. Queremos evolucionar, pero en Europa es complejo: somos fuertes en mercados como Espa?a y en otros no. La estrategia es llegar a todos con los nuevos productos.

P. ?Qu¨¦ volumen de ventas esperan para 2020 y 2025?

R. El plan es 1,3 millones hasta 2019 y vamos a cumplirlo. Despu¨¦s queremos llegar a 1,5 o 2 millones con los nuevos productos.

P. La distribuci¨®n con importador ha funcionado mejor en Espa?a que la filial propia, al menos tras integrarse en el Grupo Berg¨¦. ?Cual es su modelo?

R. No tengo una regla, depende del rendimiento. A veces va mejor con filiales: en Australia somos cuartos (8% de cuota), pero en EE UU. estamos 23? (0,7%). Y hay importadores que van muy bien, como Indonesia (12%), y otros como Francia que no (solo 0,3%).

P. ?Cu¨¢les ser¨¢n los valores distintivos de Mitsubishi?

R. Apostar por lo que ya somos, porque nos posiciona con claridad. Para unos somos innovadores, para otros 4x4 por ganar el Dakar, y ahora, que estamos enfocados a los SUV, se nos identifica con movilidad el¨¦ctrica y PHEV. No hace falta cambiarlo, solo ense?arlo m¨¢s.

P. Hay muchas marcas y la "cesta de la compra" es peque?a.

R. Pero no tantas apuestan por SUV deportivos, 4x4 y el¨¦ctricos.

P. Pronto estar¨¢n todas ah¨ª.

R. No tendr¨¢n el alma deportiva y 4x4. Mitsubishi es peque?a, pero siempre ha asumido riesgos. ?Cu¨¢ntas marcas apuestan por lanzar un todoterreno PHEV y producir un mill¨®n? Suena a locura porque no es lo normal. Toyota vende 10 millones, Nissan cinco... Nosotros con mucho menos hemos encontrado un camino pionero a nivel mundial. Ese ingrediente nos hace especiales y no me preocupa, porque s¨ª, somos diferentes.

P. ?Qu¨¦ estrategia seguir¨¢n para comunicarlo al p¨²blico?

R. Es nuestra debilidad. Somos muy conocidos como marca, pero no por lo que hacemos. Debemos comunicar con m¨¢s consistencia.

P. Mitsubishi domin¨® el Mundial de Rallys y el Par¨ªs-Dakar, y era referencia en competici¨®n. ?Van a recuperar ese papel?

R. El Dakar fue de lo mejor que ha hecho la marca, pero primero debemos afianzar la recuperaci¨®n y luego veremos como aprovechamos todo nuestro potencial en la competici¨®n.