Deme un Polo por seis euros

Si ha o¨ªdo un anuncio de un Polo por seis euros tenga en cuenta que no se trata de un helado sino de un flamante autom¨®vil de la marca Volkswagen y el coste que le supone al d¨ªa en caso de que decida obtenerlo por el sistema de renting del propio fabricante. No es la ¨²nica. Por siete euros puede adquirir un Nissan Micra, y si sube a ocho se ampl¨ªan notablemente las posibilidades. Y es que, en el ¨²ltimo a?o, la competencia entre las marcas de autom¨®viles se ha recrudecido en el terreno del renting para particulares. Las ense?as buscan sus propias v¨ªas, prescindiendo si es posible de intermediarios, para sacar una mayor tajada de un negocio cada vez m¨¢s popular, como reconoce el presidente de la Asociaci¨®n Espa?ola de Renting de Veh¨ªculos (AER), Agust¨ªn Garc¨ªa: "Estamos asistiendo a la apuesta de muchos fabricantes por el sector, que enfocan sus ofertas principalmente en los clientes particulares, aut¨®nomos y a las peque?as empresas".

Seg¨²n Garc¨ªa, desde 2015 se viene produciendo "una aut¨¦ntica mutaci¨®n en el sector", cuyo resultado es un cambio radical en la base de clientes, ya que han pasado a nutrirse de usuarios m¨¢s peque?os. "Desterrados los mitos de que es caro o solo para las empresas, el cliente particular, que ya est¨¢ acostumbrado a pagar por suscripci¨®n, encuentra en este servicio una soluci¨®n racional a sus necesidades de movilidad". A finales de este a?o se esperaba superar por primera vez la cifra de 600.000 unidades en el parque de autom¨®viles en renting, algo que ha sucedido ya en el primer semestre. Y es que entre junio de 2017 y el mismo mes de 2018, el crecimiento ha sido de 77.332 autom¨®viles nuevos en esta modalidad, "una cifra a la que se ha llegado gracias, sobre todo, al empuje del canal de los particulares y de las pymes que, en su conjunto, representan el 74,88% del crecimiento del parque".

El a?o del despegue

Para Laura Ros, directora general de Volkswagen Espa?a, hace dos a?os que el renting empez¨® a ganar adeptos de manera significativa, pero "ha sido definitivamente este a?o cuando se ha instalado entre los particulares". Ros explica que "las pol¨ªticas restrictivas anunciadas por algunos Ayuntamientos y la incertidumbre sobre el futuro desarrollo e implantaci¨®n de nuevas tecnolog¨ªas tambi¨¦n est¨¢n provocando que cada vez m¨¢s clientes opten por esta modalidad que ofrece total flexibilidad".

En realidad, m¨¢s que un desembarco en el negocio del renting por parte de las marcas automovil¨ªsticas, se trata de un paso m¨¢s en sus batallas comerciales, puesto que la mayor parte de ellas ven¨ªan ofreciendo desde hace alg¨²n tiempo la posibilidad de disfrutar de un autom¨®vil sin compromiso de compra inicial. Con nombres variopintos y con el respaldo en muchas ocasiones de las financieras de la propia ense?a daban acceso a un pago por uso cada vez m¨¢s generalizado. Ahora, las nuevas circunstancias a las que hac¨ªa referencia Ros "han acelerado el proceso", seg¨²n el presidente de Mazda Espa?a, Jos¨¦ Mar¨ªa Terol. "Se est¨¢ generando mucha incertidumbre en los consumidores, provocada por las nuevas normativas de instituciones que van desde la Uni¨®n Europea, los gobiernos nacionales, regionales y municipales, que afectan al sector del motor de manera muy cambiante, lo que genera mucha inseguridad", dice Terol. Y a esto hay que a?adir que los clientes buscan cada vez m¨¢s "productos y servicios que les proporcionen experiencias f¨¢ciles y agradables", a?ade el ejecutivo de la marca japonesa.

"En realidad", apunta Laura Ros, "estamos ofreciendo a nuestros clientes f¨®rmulas con las que est¨¢n familiarizados y que utilizan en su d¨ªa a d¨ªa. Todos los nuevos modelos de negocio de ¨¦xito, como Netflix, Amazon o Spotify, parten de dos premisas: simplicidad y efectividad". Jos¨¦ Mar¨ªa Galofr¨¦, consejero delegado de Volvo Cars Espa?a, reconoce que en su caso se trata justamente de un sistema de suscripci¨®n, "como el de Spotify o Apple Music", que se realiza de forma online. "Sin necesidad de desplazamientos ni de discutir precios": basta con entrar en su web.

Para Manuel Orejas, director de Desarrollo de Negocio de Arval, una de las l¨ªderes del sector y que pertenece al grupo BNP Paribas, se trata de un movimiento natural que seguir¨¢ al alza. En realidad, el cliente busca el concepto de suscripci¨®n y, a d¨ªa de hoy, el renting es lo m¨¢s cercano", se?ala. "Aunque hac¨ªan menos volumen, las marcas siempre han estado ah¨ª, siempre han tenido su oferta. Tradicionalmente, las compa?¨ªas de renting hemos sido m¨¢s B2B y las marcas iban m¨¢s al particular, pero no con tanto ¨¦xito como ahora", explica Orejas. El cambio, seg¨²n el empresario, se ha producido en los particulares y no en las marcas que s¨ª han sabido reaccionar y "han cogido el camino que les ha marcado el consumidor individual".

Las marcas de autom¨®viles se han incorporado al alquiler de largo plazo de distintas maneras, desde la propiedad directa de ense?as como BMW, en Alphabet, hasta la utilizaci¨®n de sus compa?¨ªas financieras propias o ajenas, como Cetelem o Santander Consumer. En cualquier caso han de contar con la red de distribuci¨®n de una manera u otra, y es ah¨ª donde aparecen las divergencias. Grupos como PSA (Peugeot, Citro?n, Opel, DS) o FCA (Fiat, Jeep, Alfa Romeo, Abarth) han creado recientemente sus propias compa?¨ªas de renting y tratan, seg¨²n el director de Flotas del grupo italiano, Juan Men¨¦ndez, de mantener "excelentes relaciones con todas las compa?¨ªas del mercado" y apuestan por las "alianzas estrat¨¦gicas duraderas". Otros, quiz¨¢s m¨¢s realistas, como el director de Hyundai Finance, Andr¨¦s Mart¨ªnez, reconoce que el elevado peso de la inversi¨®n inicial aconseja ir de la mano de "los que saben", en su caso de Arval, y aunque no "saben lo que ocurrir¨¢ en el futuro, a corto plazo no tienen previsto cambiar". Por su parte, Santiago Luesma, responsable de Flotas de Kia Motors Iberia, "el portfolio de productos que tiene el vendedor en un concesionario es la venta directa, la financiaci¨®n o el renting y, al final, de lo que se trata es de que el cliente se quede en la marca, independientemente del sistema de adquisici¨®n".

Concesionarios

Todas las marcas, y as¨ª lo confirman en Anfac como patronal del sector, coinciden en la importancia del apoyo de sus redes para la prestaci¨®n de los servicios y la posventa. Pero no lo ven tan claro en las principales asociaciones de concesionarios, que temen que los fabricantes acaben prescindiendo de ellos. El presidente de la Federaci¨®n de Concesionarios (Faconauto), Gerardo P¨¦rez, reconoce que el renting para particulares "es el futuro del autom¨®vil" y registrar¨¢ un importante crecimiento, pero "hay que sensibilizar a los fabricantes para que vayan acompa?ados de su asociaci¨®n de concesionarios". Reconoce que la mayor parte de las operaciones se realizan en sus sedes, pero denuncia tambi¨¦n que "hay algunas marcas que se las saltan". "No estamos dispuestos a aceptarlo, sobre todo porque estamos en un periodo de altas inversiones", asegura.

Lorenzo Vidal de la Pe?a, presidente de Ganvam (Asociaci¨®n de Vendedores de Veh¨ªculos a Motor, Reparaci¨®n y Recambios), reconoce que "pagar una cuota y renovar el veh¨ªculo cada tres a?os aumentar¨¢ los vol¨²menes, pero este tipo de ventas no se retribuyen adecuadamente a las redes de distribuci¨®n". Incluso se?ala el peligro de que las compa?¨ªas o las entidades financieras, adem¨¢s de hacer la operaci¨®n de alquiler a largo plazo, acaben controlando la venta de los veh¨ªculos de renting, como hacen con los usados, por lo que los concesionarios corren el riesgo de desaparecer del proceso.