Kaiku, una leche que da de comer a mucha gente

De vender leche a poner en el mercado productos l¨¢cteos. Esa es la hoja de ruta que ha guiado la revoluci¨®n en Kaiku, la corporaci¨®n alimentaria que naci¨® hace 15 a?os para reinventar el sector de la leche, sobre todo de la comercializaci¨®n y la industrializaci¨®n de nuevos productos, y que aspira a vender por valor de 500 millones de euros en 2022. Si en 1950 se unieron Gurelesa, Copeleche y Beyena para alumbrar un sistema integral de producci¨®n l¨¢ctea que ahora se llama Kaiku S. Coop., en 2004 naci¨® la corporaci¨®n: la cooperativa garantiza el flujo de leche a unos precios tasados m¨¢s all¨¢ de la oferta y la demanda, aunque con variables en funci¨®n de la calidad; la corporaci¨®n investiga, desarrolla, comercializa y crece con productos y compras de empresas.

Si en 2000 el sector estaba parado, en 2018 el grupo factur¨® 398 millones de euros, con un resultado bruto de 23,6 millones, creciendo a velocidades de dos d¨ªgitos en sus dos principales mercados, Chile y T¨²nez, y en algunos de sus productos en Espa?a. Surlat, la marca de Kaiku en Chile ¡ªdonde tienen dos plantas de producci¨®n¡ª, acaba de cerrar la compra de la quesera Quiyalles, una operaci¨®n de 70 millones de euros con la que ampl¨ªa su presencia en ese pa¨ªs, en el que entr¨® en el a?o 2000. El 55% de las ventas de la matriz de Kaiku son exteriores.

¡°Yo definir¨ªa a Kaiku como una empresa de innovaci¨®n, porque desde que la creamos hemos puesto en el mercado, entre otros, la categor¨ªa de productos sin colesterol y la del ready to drink, y son l¨ªneas de m¨¢s de 100 millones de euros en un sector que no crec¨ªa¡±, asegura el director general de la corporaci¨®n, Xabier Aristi.

La estrategia que han seguido en Espa?a ha sido la de ¡°cambiar euros viejos por euros nuevos¡±, explica; es decir, cambiar la cartera de productos limitada compuesta por leche b¨¢sica a otra mucho m¨¢s innovadora diferenciada y con valor a?adido. ¡°Somos un jugador peque?o, pero nos bandeamos muy bien en nichos. Somos l¨ªder en el Pa¨ªs Vasco y Navarra en los productos b¨¢sicos, y en ?caff¨¨ latte y en sin lactosa en Espa?a. Hemos sido los creadores y l¨ªderes en la l¨ªnea de fr¨ªo, en yogures, en la categor¨ªa de sin lactosa y tenemos el 10% en los productos sin colesterol¡±, describe Aristi. El 60% de la facturaci¨®n que proviene de Espa?a es de los nuevos productos lanzados desde 2004.

Se apoyan en cooperativas de ganaderos para garantizar la calidad de la leche en funci¨®n de explotaciones sostenibles e innovadoras ¡ªhacen auditor¨ªas de bienestar animal¡ª y les aseguran unos precios no especulativos. De hecho, la sociedad cooperativa, que agrupa a 270 socios productores de leche del Pa¨ªs Vasco, Navarra, La Rioja y algunos de Burgos ¡ªKaiku S. Coop.¡ª, es el segundo accionista de la corporaci¨®n Kaiku, con el 10,79% del capital, despu¨¦s del mayoritario Emmi AG ¡ª?una cooperativa suiza de ganaderos en origen¡ª, que controla el 73,47%. El Gobierno vasco compr¨® recientemente a trav¨¦s del Instituto Vasco de Finanzas el 7,31% del que se deshizo Ekarpen; y el resto de socios son Laboral Kutxa, con el 8,23%, y la catalana Lleters Llet Nostra, que tiene un 0,2%.

Josean Etxeberria representa la tercera generaci¨®n de ganaderos en Ir¨²n, Gipuzkoa. Tiene unas 280 cabezas de ganado, de las que 150 son de orde?o, y vende a la cooperativa unos dos millones de litros. ¡°Mis aitas [padres] vieron en la d¨¦cada de los cincuenta que la venta directa no ten¨ªa salida y organizaron la cooperativa para garantizar la retirada, la recogida, el transporte y la venta¡±, asegura orgulloso de que aquella visi¨®n ha asegurado estabilidad tanto a los peque?os como a los medianos y a algunos grandes productores de leche integrados en la cooperativa.

¡°El precio es igual para todos y tambi¨¦n las condiciones higi¨¦nico-sanitarias¡±, describe, ¡°y la corporaci¨®n paga a un precio fijo, con alguna variable en funci¨®n de la mejor o peor calidad de la leche¡±. Pero, en cualquier caso, lejos de la volatilidad de las subastas y de los precios especulativos. La cooperativa tiene socios y aportadores. Los socios representan el 80% del volumen total de la leche que recibe la corporaci¨®n ¡ªen torno a 180 millones de litros¡ª, y los aportadores, ganaderos de Navarra, ?lava, Burgos y Arag¨®n, el 20% restante. ¡°Con el tiempo les damos la opci¨®n de ser socios si quieren integrarse¡±, explica Etxebarria.

Negocio exterior

En el exterior han replicado su modelo y funciona. Chile y T¨²nez, dos experiencias de ¨¦xito tras el fracaso de Argentina, aportan el 55% de las ventas. En Chile, la antigua Iparlat contact¨® con productores locales y compr¨® una granja vieja. Naci¨® Surlat. ¡°Somos el segundo jugador en ese pa¨ªs en sin lactosa, somos la ¨²nica marca especializada en reducci¨®n del colesterol y tenemos dos plantas industriales de leche UHT, yogures y quesos¡±, explica Aristi.

Kaiku lleg¨® a T¨²nez en 2006 ¡°Buscaban un socio que les ayudara tecnol¨®gicamente a entrar en el mundo de los yogures, en todo lo que era el know how y como asesor de marketing para el lanzamiento¡±, asegura Aristi. Y lo encontraron en CLM-Vitalait, que despu¨¦s acabar¨ªan comprando. ¡°Cre¨ªmos que era una oportunidad¡±. El a?o pasado T¨²nez creci¨® a dos d¨ªgitos, pero con el tipo de cambio por una devaluaci¨®n cercana al 20% el resultado neto cay¨® un 3%. ¡°En este mercado, Danone tiene el 50% y nosotros un 30%. Ellos distribuyen en grandes superficies como Carrefour, pero el 80% de nuestra distribuci¨®n es a tienda peque?a y el resto a canales m¨¢s grandes. En Espa?a es a la inversa, el 80% grandes superficies y el 20% minoristas. Desde T¨²nez vendemos mucho a Libia¡±, explica Aristi.