El colch¨®n que bati¨® r¨¦cords en la pandemia

A veces en las situaciones m¨¢s inesperadas se encuentran buenas oportunidades. En abril, en medio de la pandemia, Marmota registr¨® su r¨¦cord hist¨®rico de ventas. ¡°Antes o despu¨¦s, de toda situaci¨®n cr¨ªtica podemos extraer aprendizajes y salir reforzados¡±, creen en la compa?¨ªa. Marmota, que produce y vende a trav¨¦s de la web colchones, bases y almohadas, factur¨® m¨¢s de tres millones de euros en 2019 y prev¨¦ alcanzar los seis millones en 2020.

La historia de Marmota comenz¨® a finales de 2016, cuando Toni Estell¨¦, un empresario de 57 a?os nacido en La S¨¦nia, en el sur de Tarragona, convirti¨® una de sus tiendas de muebles en una especie de laboratorio de pruebas. Quer¨ªa ver qu¨¦ colch¨®n eleg¨ªan los clientes de entre los 20 o 25 que ten¨ªa expuestos sin que los vendedores influyesen en la decisi¨®n. ¡°Nos dimos cuenta de que m¨¢s del 80% eleg¨ªa el mismo tipo de producto. Y si eleg¨ªan varios, todos eran con la misma dureza, la misma adaptabilidad y el mismo rango de precios¡±, cuenta por tel¨¦fono el fundador y jefe de operaciones y de producto.

En esa tendencia Estell¨¦ vio una oportunidad. Su idea era levantar un comercio digital en un sector muy tradicional, en el que la tienda f¨ªsica sigue mandando (¨¦l mismo ten¨ªa una peque?a red de locales que fue cerrando). Cre¨® el producto sobre la experiencia y el an¨¢lisis y, para sortear el inconveniente de que el cliente no pueda examinarlo antes de comprarlo, decidi¨® ofrecer m¨¢s de tres meses de prueba. ¡°Creemos que es mucho m¨¢s inteligente que el colch¨®n lo pruebes en tu casa durante 100 noches, que es como lo proponemos, y, adem¨¢s, que sea en pijama¡±, comenta.

Mientras trabajaba en el desarrollo de la idea, descubri¨® una empresa con una concepci¨®n similar en EE UU. ¡°En este caso, tanto mis experimentos, como el aprendizaje a nivel de producto, como la aceptaci¨®n del mercado que hab¨ªa demostrado esta empresa fue suficiente para lanzarme¡±, rememora.

En 2017 naci¨® Marmota. Los pedidos aumentaban y poco despu¨¦s entraron en juego Atresmedia Hub Factory y Antai Venture Builder, los principales inversores. ¡°Lo que est¨¢bamos haciendo dif¨ªcilmente era escalable, pero la aportaci¨®n de mis socios actuales me garantizaba que el negocio pod¨ªa escalar de una forma sostenible¡±, dice. R¨¢pidamente llegaron a un acuerdo y relanzaron la compa?¨ªa, que en la actualidad cuenta con 12 empleados.

¡°A partir de ah¨ª empezamos a crecer y no hemos parado¡±, dice Estell¨¦. Ni siquiera cuando la pandemia cerr¨® comercios, par¨® parte de la industria y recluy¨® a millones de personas en sus casas. ¡°Cuando vimos que pod¨ªa haber un confinamiento, nos pusimos a producir muy r¨¢pidamente el m¨¢ximo stock que pudimos¡±, cuenta. Tambi¨¦n hablaron con la parte de log¨ªstica para cerciorarse de que las entregas pod¨ªan hacerse de forma segura y, con ambos aspectos organizados, consiguieron seguir operando durante el encierro. ¡°No parar la m¨¢quina era muy importante para nosotros¡±, asegura.

Las peculiaridades de Marmota, una compa?¨ªa centrada en un producto de descanso, fabricado en Espa?a y vendido exclusivamente online, hicieron que no solo pudiese capear la situaci¨®n, sino que encontrase en ella un impulso para seguir progresando. ¡°En marzo, incluso antes del confinamiento, ya est¨¢bamos creciendo y en abril hemos crecido m¨¢s de un 225%¡±, cuenta Estell¨¦. En mayo prev¨¦n un alza del 250% respecto al a?o anterior. El fundador asegura que cerrar¨¢n 2020 con ebidta positivo. ¡°Ya lo estamos teniendo, pero lo estamos quemando porque queremos crecer¡±, se?ala.

M¨¢s recursos

Ahora, la compa?¨ªa se prepara para el futuro. Ya trabajan en el dise?o de un nuevo producto destinado al descanso y que Estell¨¦ califica de revolucionario. Entre sus planes est¨¢ tambi¨¦n llevar su negocio a nuevas latitudes, para lo que esperan captar financiaci¨®n: ¡°Nuestras aspiraciones necesitan recursos y los necesitamos para consolidarnos y para lanzar la internacionalizaci¨®n¡±.

De esta crisis sacan muchas lecciones. ¡°Cuando hay incerteza, el ser humano tiene miedo. Nosotros tambi¨¦n. Pero tambi¨¦n hay una gran oportunidad en este entorno de incerteza y queremos aprovecharla. Vamos a intentar hacerlo bien¡±, cuenta Estell¨¦.