El revolucionario del chocolate que quiere que se consuma como si fuese vino

A Santiago Peralta (Cuenca, Ecuador, 51 a?os) le gusta hacer comparaciones entre el mundo del chocolate y el del vino. Pacari, la chocolatera que fund¨® hace 20 a?os, ha mezclado el cacao con todo tipo de sabores imaginables. La empresa comercializa en 42 pa¨ªses hasta 54 variedades. Del piment¨®n de la Vera a la guayusa, una planta que crece en la zona occidental de la Amazonia, en el repertorio tampoco faltan sabores que ensalzan el sabor de una regi¨®n muy concreta. ¡°Lo que hacemos es mostrar la biodiversidad gastron¨®mica¡±, dice Peralta. ¡°En una cata de vino alguien se demora dos horas en explicarte; pero nadie mira el a?o del chocolate: nosotros s¨ª ponemos el a?o de elaboraci¨®n, somos los ¨²nicos que entendemos lo que es una a?ada, porque el chocolate de este a?o es diferente del del pr¨®ximo¡±, argumenta.

Pacari factur¨® el a?o pasado siete millones de d¨®lares y para este a?o prev¨¦n ingresar 8,3 millones, seg¨²n cifras facilitadas por la compa?¨ªa. Todo con un principio irrenunciable: el m¨¢ximo respeto a la materia prima y sus productores. ¡°Chocolate org¨¢nico premium del ¨¢rbol a la barra¡±, reza cada tableta. Y Peralta, quien aprovecha una de sus frecuentes visitas a Espa?a para reafirmarse: ¡°Podemos negociar lo que quieran menos los principios: el trato con los agricultores, que sea biol¨®gico, la calidad¡­, eso no es negociable¡±. Sobre esas bases se asienta la identidad de una marca que exhibe orgullosa sus ra¨ªces latinoamericanas. Nacida en una de las cunas del cacao, el objetivo era fabricar chocolate en Ecuador, cuya producci¨®n es muy apreciada en una industria dominada por grandes grupos europeos y norteamericanos.

Una idea tan evidente parece sencilla, pero el objetivo llev¨® unos a?os. Peralta y la presidenta de la compa?¨ªa, su esposa, Carla Barbot¨®, fundaron Pacari en 2002. Avanzar¨ªan paso a paso: primero vendieron nibs (granos de cacao sin c¨¢scara), luego la masa o pasta de cacao, luego ya aparecer¨ªa su marca en una barra de chocolate como proveedores de una compa?¨ªa inglesa¡­ y finalmente empezar¨ªan a exportar sus propias tabletas en 2008. La Gran Recesi¨®n no lo pon¨ªa f¨¢cil. Un cliente estadounidense dej¨® dinero a deber y eso imped¨ªa hacer frente al pago a los agricultores. Pero estos se mostraron tranquilos y dijeron que pod¨ªan esperar para cobrar. ¡°El primer pr¨¦stamo que tuvimos vino del estrato m¨¢s pobre de Latinoam¨¦rica y no de un banco¡±, recuerda el fundador, ¡°eso me hizo jurarle lealtad a esta gente¡±.

El dilema no era menor para una compa?¨ªa que se precia de un modelo de negocios que gira en torno a la responsabilidad social y que se estudia en universidades como la Harvard Business School. Para ello, era fundamental desde el principio asentar un nuevo equilibrio en la cadena de producci¨®n. ¡°Que te paguen un d¨®lar de un chocolate que van a vender a siete no era una relaci¨®n equilibrada, y esto acarrea migraci¨®n y pobreza¡±, se?ala Peralta. ¡°El margen est¨¢ bien, pero tiene que ser un margen ecu¨¢nime¡±, explica en una de esas frases que arrancan hablando de gesti¨®n empresarial y se deslizan por otros caminos: ¡°Esta sociedad mata de hambre a las personas que le dan de comer¡±.

La vehemencia que muestra el empresario chocolatero al hablar de su proyecto se redobla al preguntarle si el precio de sus productos es apto para todos los p¨²blicos. ¡°Un vino barato cuesta tres euros, y el mejor chocolate del mundo cuesta tres euros, ?qui¨¦n no toma vino en Espa?a?¡±, argumenta. ¡°Hay quien vende un chocolate por 100 euros la barra y me parece bien si alguien se lo compra, pero nosotros queremos ser una revoluci¨®n en ese sentido tambi¨¦n¡±, a?ade.

A prop¨®sito de Espa?a, Pacari factur¨® el a?o pasado en este mercado unos 180.000 euros, y este a?o espera alcanzar los 260.000 euros. En la recta final del a?o contar¨¢ con una ayuda: sus chocolates, que ahora se comercializan solo en El Corte Ingl¨¦s, podr¨¢n comprarse tambi¨¦n a trav¨¦s de Amazon. Seg¨²n fuentes de la compa?¨ªa, se espera que el reciente acuerdo con el gigante estadounidense de la distribuci¨®n empiece a funcionar en diciembre. Peralta cree que su principal reto en este lado del Atl¨¢ntico es aumentar el reconocimiento de la marca. ¡°Yo creo que no nos conoce ni el 1% de los consumidores y al menos hay que multiplicar eso por 30, as¨ª que tendr¨¦ que venir m¨¢s veces ac¨¢¡±, bromea.

De momento, la estrategia publicitaria de la compa?¨ªa se ha asentado en gran medida en su premiada trayectoria internacional, con m¨¢s de 350 reconocimientos en los Chocolate Awards. En la ¨²ltima edici¨®n, en la que compet¨ªan este septiembre los fabricantes americanos como antesala del certamen mundial, se llev¨® 22 galardones. ¡°Claro que lo usamos para el marketing, pero ?c¨®mo no lo vamos a usar? Si tenemos el chocolate m¨¢s premiado del mundo, obviamente lo vamos a exponer¡±, asegura Peralta. ¡°Hay chocolates que son industriales, aburridos, planos¡­, que no tienen matices¡±, agrega dejando claro que tiene pocas posibilidades de hacer buenas migas con los grandes del sector, a los que afea desde el chocolate con leche hasta la relaci¨®n con los productores.

Empresa familiar

Pacari sigue siendo una empresa familiar, con unos 4.000 agricultores asociados, una ¨²nica f¨¢brica en Quito y 87 empleados. Un 18% de la compa?¨ªa pertenece a ¡°una familia respetable¡± de Ecuador cuyo nombre Peralta se reserva. El resto es de ¨¦l y su esposa. En la capital ecuatoriana iniciaron adem¨¢s una nueva l¨ªnea de negocio, con tiendas que ofrecen sus productos y otras experiencias en torno al chocolate. ?Se plantean expandir esos locales f¨ªsicos? ¡°Estamos pens¨¢ndolo, tenemos propuestas para abrir tiendas en 18 pa¨ªses¡±, responde el empresario. Y algunas podr¨ªan estar cerca. ¡°Ser¨ªa lindo tener un par en Espa?a, y creo que se llenar¨ªan¡±, dice.

Si algo puede descartarse en la empresa es la posibilidad de un periodo de tranquilidad. No solo por el agitado contexto internacional, sino por el propio car¨¢cter de Peralta. ¡°Yo me aburro vendiendo lo mismo siempre, me gusta desarrollar productos nuevos, investigar, hacer cosas¡­¡±, dice el empresario mientras muestra una caja que va a llevar a Mart¨ªn Berasategui, uno de los cocineros a los que ha seducido Pacari. De su interior nada puede desvelarse, solo que ¡°vienen ocho sabores nuevos¡±. Y la conversaci¨®n, inevitablemente, viaja de nuevo al estilo de vida espa?ol y el gusto por deleitar el paladar con vino¡­ o con chocolate.