Vender leche en el pa¨ªs del petr¨®leo

Con unas llamativas gafas de sol doradas, camiseta azul con el logotipo de Leche Pascual y zapatillas verde p¨¢lido impolutas, Paula da Costa entra en una cantina (una tienda de ultramarinos) al pie de la carretera en Viana, un municipio de la provincia de Luanda (Angola). Es temprano, pero fuera el term¨®metro ya se encamina a los 30 grados. ¡°Soy la responsable de un equipo de 11 personas¡±, repasa, colocando productos en las estanter¨ªas. ¡°El a?o pasado rompimos todos los r¨¦cords de ventas, Leche Pascual es la mejor¡±, sonr¨ªe.

Hace un cuarto de siglo que el grupo espa?ol pis¨® por primera vez Angola, que viv¨ªa entonces los ¨²ltimos a?os de una guerra civil devastadora. Aquel conflicto dej¨® una sangrienta herencia de casi un mill¨®n de muertos y un territorio en ruinas, gobernado por la oligarqu¨ªa familiar de Eduardo dos Santos, que se mantuvo en el poder hasta 2017. Con todo en contra, la empresa l¨¢ctea espa?ola, entonces presidida por Tom¨¢s Pascual Sanz, vio en la expansi¨®n a ?frica muchas posibilidades. No solo en Angola: Santo Tom¨¦ y Pr¨ªncipe, Cabo Verde, Guinea Ecuatorial, Chad, Mozambique o Guinea-Conakry se convirtieron en objetivos comerciales.

Ya con Pascual G¨®mez-Cu¨¦tara, su actual presidente e hijo del fundador, la fijaci¨®n de la compa?¨ªa por crecer en el mercado internacional, en el que han sufrido ciertos vaivenes, sigue centrando los planes de la marca. Pero ahora es distinto. La empresa lleva un tiempo trabajando en una estructura internacional m¨¢s s¨®lida a un coste bajo, aprovechando socios locales fuertes y, desde ahora, fabricando en el pa¨ªs sudafricano. Un lugar donde apenas hay vacas, pero hay leche.

Su trabajo comercial del pasado no ha ca¨ªdo en saco roto. Leche Pascual es una de las pocas marcas que les vienen a la cabeza a los angole?os cuando se les pregunta por un yogur, un producto muy valorado por su alto contenido en az¨²car, grasa y prote¨ªnas en un pa¨ªs con mucho petr¨®leo pero muy poca industria agr¨ªcola o ganadera. En los supermercados, cada unidad se vende por unas 450 kwanzas, que al cambio son unos 80 c¨¦ntimos de euro. Los postres l¨¢cteos son caros en un territorio donde la mitad de la poblaci¨®n tiene una renta de menos de dos d¨®lares diarios. Pero tambi¨¦n son muy valorados por su alto valor nutricional, cuenta Pedro Bouza, director de Desarrollo de Negocio Internacional del grupo. ¡°Aqu¨ª se le da una gran importancia a la seguridad alimentaria, a la confianza de las marcas, y se aprecian mucho los yogures y la leche. Son productos que muchos adultos no han consumido en su infancia y ahora se los empiezan a dar a sus hijos¡±.

Desde diciembre, y de la mano de Refriango, la empresa local que lidera el mercado de bebidas (con 50 marcas en su cat¨¢logo, es embotelladora de Coca-Cola y fabrica Tigra, una de las cervezas m¨¢s importantes del pa¨ªs), Pascual ha empezado a envasar leche a partir del alimento en polvo que importan desde otros pa¨ªses y reconvierten en Luanda, en las modernas instalaciones de su socio. Diogo Caldas, consejero delegado de la empresa luandesa que se ha vinculado a Pascual, tiene una gran confianza en el futuro tras su enlace empresarial: ¡°Nosotros tenemos la parte industrial y de distribuci¨®n, y ellos el know-how de sus productos l¨¢cteos y marcas. Como nosotros, son una empresa familiar, nuestros valores est¨¢n muy alineados¡±.

Cuenta que empezaron por lo m¨¢s sencillo, la leche UHT, en sus versiones entera, semidesnatada y desnatada y en breve lanzar¨¢n 14 referencias de leche en polvo. Despu¨¦s vendr¨¢n la leche condensada o las mantequillas. ¡°Empezamos por donde hab¨ªa m¨¢s oportunidades. Angola es un pa¨ªs con buenas perspectivas de crecimiento, y ahora hay estabilidad para conseguir que sea autosuficiente¡±, abunda el directivo. Con este acuerdo los costes de producci¨®n caen a la mitad respecto al mismo producto importado por barco.

Ventas al alza

En Luanda, donde EL PA?S fue invitado junto a otros medios por Pascual para conocer su desarrollo comercial, la mayor¨ªa de las cadenas de distribuci¨®n tienen un espacio reservado para los productos de la espa?ola. Tom¨¢s Mel¨¦ndez, director Internacional de la compa?¨ªa, calcula que, tras ingresar 46 millones de euros con las exportaciones globales en 2022, este a?o subir¨¢n a unos 70 millones de euros, de los cuales en Angola se ingresar¨¢n 23. Es un reto importante, ya que las ventas de todo el grupo Pascual llevan algunos a?os estancadas en los 700 millones (la empresa no ha comunicado todav¨ªa los datos de 2022, pero fuentes de la compa?¨ªa se?alan que habr¨¢ crecimiento).

A medio plazo ese pa¨ªs se puede convertir en el puntal de la divisi¨®n internacional, que en 2025 podr¨ªa aportar a las cuentas del grupo la cantidad nada despreciable de 130 millones. No va a ser un camino sencillo. ¡°En lugares como estos nada lo es, pero ah¨ª est¨¢ el reto. Aqu¨ª la poblaci¨®n va a crecer, la calidad de vida avanza, y nosotros queremos avanzar con ellos¡±, traslada Mel¨¦ndez. No hay metas temporales: ¡°Hace dos a?os unimos fuerzas con Refriango pensando en el largo plazo¡±, a?ade. ¡°Al final todo se basa en la confianza. Hace 50 a?os en Espa?a empezamos desarrollando el mercado con los ganaderos, con las vacas, y ahora lo lideramos con presencia en 50 pa¨ªses¡±.

En paralelo tienen planes en Centroam¨¦rica y Sudeste asi¨¢tico reproduciendo el mismo modelo que en Angola: joint ventures de capital al 50% con empresas que les aseguren la distribuci¨®n, tengan red comercial y f¨¢bricas. Solo en Angola, la inversi¨®n prevista suma 20 millones.

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