Fosco, tras el modelo de Zara

Los cinco hermanos montaron en 1991 en Oiartzun (Guip¨²zcoa) la cadena de zapatos Fosco, heredera de una vieja zapater¨ªa familiar, fundada en 1946 en Hernani (Guip¨²zcoa). Fosco, con calzado de moda, tiene 60 tiendas en Espa?a y Portugal, y Mercalzados, especializada en los comercios de periferia, cuenta con 150 comercios. Todos son 100% propiedad del negocio familiar. El grupo de los Bilbao tiene una facturaci¨®n conjunta superior a los 12.000 millones de pesetas, emplea directamente a 700 personas, e indirectamente, a otras 1.500, en 20 f¨¢bricas subcontratadas, y lleva un ritmo de aperturas de 25 tiendas al a?o. La media de edad de los trabajadores es otra de las marcas de la casa, ronda los 27 a?os.

Los beneficios se reinvierten integramente, 'nunca se ha repartido un duro' . Cerca de 600 millones de pesetas se destinan al a?o a las nuevas aperturas, y 1.000 millones, al dise?o y producci¨®n del producto.

El criterio empresarial de los hermanos Bilbao aplica la integraci¨®n total del negocio: dise?o, fabricaci¨®n y venta. La fabricaci¨®n es lo ¨²nico que externalizan a empresas que trabajan en exclusiva para ellos, fundamentalmente en el ¨¢rea de Alicante. El dise?o se realiza en Oiartzun, dirigido por uno de los hermanos, y la venta, en las tiendas propias. Ni un solo par de zapatos sale fuera de su circuito comercial.

Amancio Ortega, el padre de Zara, est¨¢, para los Bilbao, entre la amistad y el modelo empresarial. No les gusta salir en prensa, como a Ortega. En los m¨¢s de diez a?os que tiene el negocio, el primer contacto con los medios de comunicaci¨®n ha sido ¨¦ste. La firma familiar tampoco destina una sola peseta a la publicidad. Su estrategia pasa por el boca a boca, la marca y la calidad-precio. Saben perfectamente que est¨¢n todav¨ªa lejos de emular al empresario gallego, pero est¨¢n dispuesto a aplicar al calzado las t¨¦cnicas empresariales que Ortega dedic¨® al textil.

As¨ª, esta primavera van a poner en marcha un programa de dise?o, fabricaci¨®n y distribuci¨®n de zapatos en 15 o 35 d¨ªas. 'Una revoluci¨®n', en palabras de Fernando Bilbao, portavoz de la familia. Hasta ahora los zapatos se fabrican en un periodo de nueve meses. 'El producto del verano se est¨¢ comprando ahora', apunta. El nuevo sistema permitir¨¢ que unas tiendas anticipen la temporada, con unos productos piloto, y en funci¨®n de su ¨¦xito aumenten su producci¨®n y distribuci¨®n al resto de los comercios de la cadena. Es el mismo sistema que aplica ya Zara y que le permite producir solamente aquello que realmente tiene ¨¦xito entre los consumidores.

Al final se trata de tener una alta rotaci¨®n del producto, que puede cambiar de una tienda a otra, y un stock pr¨¢cticamente cero. Esta situaci¨®n permite, adem¨¢s, una financiaci¨®n del negocio gracias a los proveedores. Se compran las materias primas a sesenta o noventa d¨ªas y se sirve y vende en menos de 35, lo que da un margen de entre uno y dos meses para jugar con el dinero.

Los comercios de los Bilbao por el momento tan s¨®lo est¨¢n presentes en Espa?a y Portugal, pero casi con toda seguridad este a?o las cosas van a cambiar. El mercado franc¨¦s, por proximidad, va a ser la primera aventura internacional, ya que Portugal se considera casi un ap¨¦ncide del mercado nacional. No se ha salido antes al extranjero por la voluntad de que todas las tiendas sean propias. De hecho, han tenido solicitudes para abrir tiendas en Turqu¨ªa, M¨¦xico, Argentina, Chile, B¨¦lgica y Uruguay, pero no se trata de franquiciar, sino de controlar al cien por cien el proceso, que est¨¦ en manos propias. 'Es f¨¢cil abrir un comercio, pero es m¨¢s f¨¢cil cerrar. Lo que se abra debe mantenerse', concluye Fernando Bilbao.