La banca ficha inmigrantes para crecer

Hasta ahora, a nadie le extra?aba encontrar en alguna sucursal bancaria a un extranjero entre los empleados. Normalmente, esto sucede en la costa Mediterr¨¢nea y en la islas Baleares y Canarias. Esos empleados hablan, adem¨¢s del castellano, ingl¨¦s, franc¨¦s, holand¨¦s o alem¨¢n y atienden a clientes extranjeros de alto nivel de patrimonio que pasan unas vacaciones o su jubilaci¨®n en Espa?a.

Sin embargo, esta situaci¨®n est¨¢ cambiando. La masiva llegada de inmigrantes de pa¨ªses del Tercer Mundo, como el Magreb, Latinoam¨¦rica, Asia e incluso del Este de Europa, han hecho reaccionar a las entidades bancarias. Desde hace unos meses, las grandes cajas de ahorros y bancos han empezado a fichar a personas originarias de estas zonas para acercarse a los clientes de estos colectivos y aumentar el negocio que tienen con ellos. Seg¨²n las grandes entidades financieras, 1,5 millones de inmigrantes ya son clientes bancarios, con mayor o menor negocio en sus oficinas, lo que indica que la tarta que est¨¢ en juego no es peque?a. Adem¨¢s, lo m¨¢s prometedor es el negocio que generar¨¢n en el futuro.

Las entidades comenzaron a ser conscientes de esta situaci¨®n tras comprobar que los inmigrantes estaban satisfechos al realizar sus transferencias en las sucursales en lugar de los locutorios porque eran m¨¢s seguras y baratas, pero no era f¨¢cil convencerles para que hicieran m¨¢s operaciones.

La reacci¨®n de la banca fue reunirse con estos colectivos y preguntarles qu¨¦ les pedir¨ªan a su entidad para tener m¨¢s trato. Una respuesta habitual fue "empleados con los que podamos entendernos f¨¢cilmente". Los ejecutivos consultados reconocen que la primera barrera que ten¨ªan que romper era el idioma. "En algunos casos, los clientes de origen asi¨¢tico, magreb¨ª y de la Europa del Este no tienen la fluidez necesaria en la operativa bancaria. Si saben que se van a encontrar con un compatriota, se animan a tener m¨¢s contactos con la entidad", explican en Caja Madrid.

Una vez convencidos de la necesidad fijaron el perfil de los miembros de la legi¨®n extranjera que desean incorporar a sus plantillas. El objetivo se centr¨® en personas procedentes de Marruecos, Argelia, China, Latinoam¨¦rica, Rumania, Ucrania y Bulgaria, principalmente. Los elegidos fueron de primera o segunda generaci¨®n, bien relacionados con los colectivos de la zona en la que trabajan y que, necesariamente, tuvieran grandes dotes comerciales para atender y colocar productos.

El Grupo Santander ha optado por un camino intermedio: los agentes. Son personas de gran prestigio entre estos colectivos, con unos diez a?os de estancia media en Espa?a. Al trabajar con la entidad financiera se convierten en comerciales que ganan en funci¨®n de los clientes que presentan, el patrimonio que mantienen y los productos que contratan.

Ning¨²n banco ha optado por organizar oficinas exclusivamente para inmigrantes. El Santander inici¨® as¨ª su acercamiento al colectivo, pero pronto rectific¨®. El BBVA utiliza un modelo particular, denominado Dinero Express. Ha abierto nueve locales, que s¨®lo son locutorios con ventanillas para realizar transferencias. De las 35 personas de estos locales, 30 son de origen inmigrante.

- Caja Madrid. Es la entidad que m¨¢s ha avanzado en la integraci¨®n de inmigrantes en su plantilla. Ha seleccionado a 15 personas (9 mujeres y 6 hombres) de nacionalidad marroqu¨ª, de entre 110 candidatos, en universidades y escuelas de negocios de Marruecos, que se incorporar¨¢n a 15 oficinas. Tambi¨¦n cuenta con 12 personas de ocho nacionalidades para labores comerciales. Uno es subdirector de oficina. El perfil medio de los seleccionadas es: 29 a?os de edad, con dotes comerciales e identificaci¨®n con la caja.

- Santander. Cuenta con 24 agentes de origen inmigrante, que suelen trabajar en gestor¨ªas, agencias de viaje, asociaciones de colectivos o locutorios. Su alianza con el marroqu¨ª BCM le permite que cinco empleados de esta entidad trabajen en una oficina del Santander en Madrid para incrementar el negocio con magreb¨ªes.

- BBVA. Para transferencias y conferencias telef¨®nicas tienen 9 locales denominados Dinero Express, en asociaci¨®n con Telef¨®nica, con 30 empleados inmigrantes. Han seguido el sistema de su filial mexicana Bancomer.

- Bancaja. En breve contar¨¢n con una veintena de empleados de estos colectivos. "Pertenecer¨¢n a las asociaciones y no importa que no tengan cultura bancaria mientras conozcan bien su pa¨ªs y Espa?a", explican en la entidad.

- Popular. "Cualquier empleado del banco debe poder atender a un cliente inmigrante, por lo que no fichamos a inmigrantes espec¨ªficamente", dice el banco.

- La Caixa. Tiene 224 empleados nacidos fuera de Espa?a de 36 pa¨ªses, pero la minor¨ªa procede del Magreb o Latinoam¨¦rica. En diciembre se re¨²nen 100 directivos en Madrid para fijar la estrategia sobre este colectivo.

- CAM. En ocasiones busca empleados que hablen ¨¢rabe o ruso para atender a estos colectivos.

- Unicaja. Se ha optado por pedir a algunos empleados que hablen los idiomas de sus clientes.

- Caixa Catalu?a. Prepara productos espec¨ªficos y formaci¨®n concreta para la plantilla que est¨¢ en contacto con inmigrantes.

Ejemplos en el extranjero

- Alemania. En las ciudades con altos niveles de inmigraci¨®n, al menos a los turcos, se les intenta atender en su propio idioma, incluso con impresos. Hasta la fecha no existe una atenci¨®n especial a los inmigrantes rusos, la segunda mayor poblaci¨®n extranjera en Berl¨ªn, informa Ciro Krauthausen. Los turcos se financian entre s¨ª, evitando los bancos "donde sigue habiendo prejuicios contra nosotros", seg¨²n la asociaci¨®n empresarial turca Atiad.

- Francia. La pol¨ªtica comercial de los bancos franceses es menos din¨¢mica y agresiva que la de los espa?oles. Hace treinta a?os, cuando la emigraci¨®n espa?ola y portuguesa era importante, los bancos de esas nacionalidades abrieron sucursales con personal franc¨¦s pero tambi¨¦n, y sobre todo, espa?ol y portugu¨¦s para atender al cliente en su idioma, informa Octavi Mart¨ª.