"No venimos a Espa?a para hacer experimentos"

El mercado de la telefon¨ªa fija en Espa?a, pese a la liberalizaci¨®n, sigue tremendamente est¨¢tico. Que algo se mueva en este sector es toda una novedad. ACN, una firma de origen norteamericano cuyos negocios se centran en la energ¨ªa (gas y electricidad) y las telecomunicaciones, acaba de aterrizar en nuestro pa¨ªs con el prop¨®sito de abrirse un hueco en un sector dominado de forma abrumadora por Telef¨®nica. Con Espa?a son ya 15 los pa¨ªses europeos en los que est¨¢ presente. Su cartera en la UE se acerca al mill¨®n de clientes. Jeff Swenson es el director de Operaciones de ACN en Europa. Sus primeros dos meses aqu¨ª se han saldado con la captaci¨®n de unos 2.500 clientes.

Pregunta. ?Con qu¨¦ objetivos se instalan en Espa?a?

"Nuestro modelo se basa en representantes independientes que venden los servicios a terceros, pero que nunca llegan a ser empleados nuestros"

Respuesta. Nuestro modelo de negocio se basa en los representantes independientes, es decir, una red lo m¨¢s amplia posible de colaboradores, sin relaci¨®n laboral directa con la empresa, que cobran porcentajes en funci¨®n del n¨²mero de clientes que ellos mismos adquieren y del consumo telef¨®nico mensual de su cartera de usuarios. En Europa disponemos de 48.000 representantes y casi un mill¨®n de clientes, el 60% en telefon¨ªa fija y el resto en m¨®vil. La media es de unos 20 consumidores por cada colaborador. Ese porcentaje es el que nos proponemos alcanzar en Espa?a. En los dos primeros meses de presencia en el mercado espa?ol ya superamos los 750 representantes.

P. ?Se van a concentrar s¨®lo en la telefon¨ªa fija?

R. En Espa?a, de momento s¨ª. M¨¢s adelante proyectamos entrar en m¨®viles y la banda ancha de Internet, pero a¨²n no es el momento.

P. ?La energ¨ªa no entra en sus planes?

R. Hemos probado en Inglaterra, pero hemos desistido de seguir adelante porque los proveedores de energ¨ªa no est¨¢n habituados a un mercado desregulado, algo que en cambio ya sucede en EE UU. As¨ª que es mejor esperar a que en Europa madure la liberalizaci¨®n energ¨¦tica.

P. ?De d¨®nde provienen los ingresos de ACN?

R. La mitad, del mercado telef¨®nico europeo y la otra mitad de Norteam¨¦rica, pero en este caso se reparten en tres quintas partes procedentes de la telefon¨ªa y dos quintas partes del mercado energ¨¦tico. En conjunto, estamos creciendo un 50% anual, con ingresos en Europa de m¨¢s de 200 millones de euros.

P. Ahora andan en un proceso de expansi¨®n importante.

R. Empez¨® en 1999. Con Espa?a y Portugal ya estamos presentes en 15 pa¨ªses europeos. En todo el mundo son 19 pa¨ªses, contando con Australia, que es el que viene a continuaci¨®n y en el que tenemos depositadas muchas esperanzas. A Espa?a no venimos a hacer experimentos. Estamos convencidos de que, por la gran implantaci¨®n de la telefon¨ªa, podemos tener ¨¦xito.

P. ?Qu¨¦ es lo novedoso de su modelo de negocio?

R. Nuestro modelo se basa en esos representantes independientes a los que antes me refer¨ªa. Ellos venden nuestros servicios a terceros, pero nunca llegan a ser empleados nuestros. Les ofrecemos un plan de retribuci¨®n cuyos l¨ªmites no son otros que los que se deriven de su rendimiento. Nuestro modelo de negocio est¨¢ dise?ado para ofrecer un trabajo a tiempo parcial y que haya gente que se pueda sacar un sueldo extra. Esta estructura de bajos costes es la que nos permite repercutirlos en el cliente, a trav¨¦s de tarifas telef¨®nicas altamente competitivas, por debajo de la media de las operadoras tradicionales.

P. ?Cu¨¢l es su tarifa estrella para clientes?

R. El Plan ACN-2-ACN, que consiste en que no hay cargo de llamada por minuto entre clientes de la compa?¨ªa. La filosof¨ªa de nuestro negocio se basa precisamente en la creaci¨®n de redes de clientes que se llaman entre ellos.

P. Si no van a contar con empleados en Espa?a, ?qu¨¦ tipo de soporte tienen sus usuarios?

R. Adem¨¢s del que les den los representantes independientes, hemos subcontratado un centro de llamadas en Madrid para dar servicio al cliente. Por otro lado, nuestros colaboradores tienen a su disposici¨®n un call center espec¨ªficamente para ellos en nuestra sede central europea de Amsterdam, donde contamos con 360 empleados propios.