"La reducci¨®n de costes no debe parar nunca"

Si alguien le hubiera dicho a Henri de Castries (Bayona, 1954) a lo que se iba a enfrentar como presidente ejecutivo de AXA, no se lo hubiera cre¨ªdo. Aprendi¨® al lado de Claude B¨¦b¨¦ar, el hombre que convirti¨® al grupo en un gigante mundial a base de adquisiciones, el mismo que le sedujo para que abandonara un confortable puesto en la administraci¨®n y se uniera a la aseguradora. Lo que no pudo ense?arle B¨¦b¨¦ar es lo que vendr¨ªa luego. El 11-S cambi¨® el mundo para siempre y se ceb¨® en el sector asegurador, que tuvo primero que afrontar indemnizaciones elevad¨ªsimas, y luego sufrir la crisis y el hundimiento de la Bolsa.

Este panorama no ha borrado la sonrisa de la cara de De Castries, que habla un ingl¨¦s casi perfecto. Este chico de la ENA, la escuela por la que pasa buena parte de la clase dirigente francesa, considera que las aseguradoras han aprobado el examen. La suya, con nota. Tras un plan dr¨¢stico de reducci¨®n de costes, los beneficios de AXA, que el a?o pasado factur¨® 71.600 millones de euros, crecen a un ritmo del 13%, asegura.

"No sab¨ªa nada sobre el negocio. En la vida hay que tomar riesgos y divertirse. El m¨ªo fue un riesgo calculado y ha resultado muy divertido"

"Hemos hecho lo que la industria lleva haciendo 25 a?os. Antes, como la vida era f¨¢cil, no nos esforz¨¢bamos en mejorar la productividad"

"Era muy importante demostrar que ¨¦ramos capaces de ganar clientes sin comprarlos. Pero hemos seguido comprando firmas y seguiremos"

Pregunta. Los ¨²ltimos a?os han sido muy duros.

Respuesta. Han sido tres o cuatro a?os dif¨ªciles porque las reclamaciones se dispararon por el 11-S, que ha sido el desastre m¨¢s caro de la historia y ha supuesto unos 50.000 millones de d¨®lares en total, y al mismo tiempo, el precio de las acciones ha ca¨ªdo de forma significativa, y las tasas de inter¨¦s, tambi¨¦n. As¨ª que muchas aseguradoras que viv¨ªan de la Bolsa han sufrido. Ha sido una prueba que el sector ha resistido, unos mejor que otros. Nosotros lo hemos hecho bien: no hemos perdido dinero y nuestros indicadores financieros son fuertes.

P. ?C¨®mo lo han conseguido?

R. Antes de la crisis el grupo era muy fuerte financieramente, y el estar en m¨¢s de un pa¨ªs nos ha permitido sufrir menos. Adem¨¢s, hemos reaccionado muy r¨¢pido. Damos protecci¨®n financiera a nuestros clientes y ¨¦sta es hoy m¨¢s necesaria incluso que antes de la crisis porque la gente sabe que el mundo es peligroso y quiere protegerse. El dolor ha sido real, pero el futuro va a ser muy interesante.

P. AXA tiene una nueva estrategia, muy diferente a la anterior.

R. No hemos cambiado nuestro negocio.

P. Pero en los noventa crecieron mucho por adquisiciones y ahora parecen confiar en el crecimiento org¨¢nico.

R. S¨ª y no. Es verdad que en los ¨²ltimos a?os nos hemos centrado en acelerar el crecimiento org¨¢nico, tras una expansi¨®n extremadamente r¨¢pida: entre 1990 y 2000 el tama?o se multiplic¨® por 10. Alcanzada una escala cr¨ªtica, no necesit¨¢bamos crecer tan r¨¢pido y para m¨ª era muy importante demostrar que ¨¦ramos capaces de ganar clientes sin tener que comprarlos. Lo hemos hecho. Pero incluso en una etapa tan dif¨ªcil hemos comprado y seguimos buscando. Cuando un grupo es tan grande, esas operaciones se ven menos.

P. ?En qu¨¦ pa¨ªses estudian posibles adquisiciones?

R. B¨¢sicamente en Europa, Estados Unidos y algunos de Asia.

P. ?Y Europa del Este?

R. No tenemos nada ni planeamos tenerlo.

P. ?Por qu¨¦?

R. Es mejor tener compa?¨ªas muy fuertes en un n¨²mero limitado de pa¨ªses que muchas compa?¨ªas medianas en muchos pa¨ªses. El este de Europa no est¨¢ en nuestra lista por varias razones: en el negocio de no vida el sistema legal no es lo suficientemente bueno, aunque mejora. En la rama de vida hay mercados mayores.

P. AXA ha hecho un esfuerzo muy grande por recortar costes.

R. La facturaci¨®n ronda los 72.000 millones de euros. Los costes fijos representan aproximadamente 10.000 millones. Los hemos reducido en 1.300, es decir, un 13%, al tiempo que las ventas han venido creciendo al 13%. Ha mejorado la productividad. No hemos despedido a un 10% de la plantilla, no s¨¦ el n¨²mero exacto porque depende del pa¨ªs.

P. ?C¨®mo lo han hecho?

R. Hemos reorganizado todo, negociado los precios, reforzado el ¨¢rea de ventas... Todas esas cosas que la industria ha estado haciendo durante 20 o 25 a?os y que los servicios financieros no hab¨ªan afrontado, salvo tal vez los bancos. Como la vida era m¨¢s f¨¢cil para las aseguradoras, nunca nos esforzamos en mejorar la productividad.

P. ?Cu¨¢les son los objetivos?

R. La reducci¨®n de costes no debe parar nunca. ?Conoce alguna industria en la que los costes no deban reducirse cada a?o?

P. ?C¨®mo se puede hacer?

R. El truco est¨¢ en vender m¨¢s para reducir los costes unitarios. Esos clientes no te van a costar lo mismo que los antiguos.

P. ?Por qu¨¦ es tan importante la diversificaci¨®n?

R. Porque reduces los riesgos. Hay un viejo proverbio franc¨¦s que dice que no hay que poner todos los huevos en la misma cesta. Es lo que intentamos. S¨®lo estamos en un negocio, pero tenemos m¨¢s de un cesta: Espa?a, Francia, EE UU, Jap¨®n. En una decena de pa¨ªses tenemos cuotas de mercado importantes. Esto nos da una diversificaci¨®n muy buena. Es como un gran barco . Si choca contra un iceberg, quiz¨¢ alg¨²n compartimento resulte da?ado, pero el barco no se va a hundir.

P. ?En qu¨¦ pa¨ªses van mejor?

R. La regi¨®n mediterr¨¢nea es muy rentable. Francia y Estados Unidos, tambi¨¦n, as¨ª como el negocio de gesti¨®n de activos. Los pa¨ªses menos rentables, aunque mejoran, son Alemania y Reino Unido.

P. ?C¨®mo les afecta la investigaci¨®n de la comisi¨®n de valores SEC sobre Marsh & McLennan?

R. No somos intermediarios. Lo vemos como un intento de mejorar la transparencia del sector. Estamos felices porque nos hemos resistido mucho a pagar comisiones a los intermediarios.

P. La diversificaci¨®n de las inversiones es importante. ?Cu¨¢nto tiene AXA en Bolsa?

R. Alrededor del 15% de media, igual que hace cuatro a?os. En el negocio de no vida, ese porcentaje ronda el 20% o 30%. En vida, la exposici¨®n se acerca al 10%. La forma en la que invertimos depende del perfil y de la duraci¨®n de los pagos. Nos hemos resistido a ciertas modas cortoplacistas. Seg¨²n los datos hist¨®ricos, los activos que mejor se comportan a largo plazo son las acciones. El riesgo es la volatilidad, que no importa tanto a largo plazo.

P. As¨ª que ese 15% se mantendr¨¢ en el futuro.

R. Depende de c¨®mo evolucionen nuestras obligaciones. Si se incrementan, tendremos m¨¢s. Lo importante es que no nos guiamos por la especulaci¨®n.

P. La facturaci¨®n de AXA se ha estancado en los tres primeros trimestres del a?o.

R. El resultado operacional del primer semestre ha crecido un 32%, y el resultado neto, m¨¢s del 500%; as¨ª que no podemos hablar de estancamiento. La apreciaci¨®n del euro tiene un efecto negativo porque el 50% del negocio viene de fuera de la zona euro.

P. AXA y BBVA han roto su acuerdo para vender seguros de coche a trav¨¦s de Direct Seguros. ?Cu¨¢l es la estrategia en Espa?a?

R. Est¨¢bamos aqu¨ª antes. El negocio fue dif¨ªcil hasta hace cuatro o cinco a?os y ahora es muy rentable. Somos el tercer jugador del mercado de no vida. Estaremos atentos a las oportunidades, incluido un acuerdo con un banco.

P. ?Tiene alguno en mente?

R. Eso es futuro.

P. Usted trabaj¨® en la Administraci¨®n. ?Qu¨¦ diferencias encuentra con su tarea actual?

R. Hace mucho tiempo de eso. Conoc¨ª a Claude B¨¦b¨¦ar, el anterior presidente y consejero delegado, en 1989. Tuvimos una reuni¨®n de menos de media hora, me ofreci¨® unirme a AXA y dije que s¨ª. Es un gran l¨ªder. Yo no sab¨ªa nada sobre el negocio, pero pens¨¦ que pod¨ªa ser divertido. En la vida hay que tomar riesgos y divertirse. El m¨ªo fue un riesgo calculado y result¨® realmente divertido.

P. Una aseguradora no parece un sitio divertido.

R. Cuando lo conoces por dentro es muy interesante porque combina muchas cosas. Intelectualmente es muy sofisticado. Pero tambi¨¦n es un negocio donde tienes relaciones personales muy intensas y es atractivo por su dimensi¨®n financiera. AXA era adem¨¢s la oportunidad de trabajar en una empresa global. Cuando est¨¢s en una empresa que cotiza, todos los d¨ªas tienes que tomar decisiones, riesgos, y puedes medir el resultado. En la Administraci¨®n, la misi¨®n no es tan clara, el ritmo no es tan excitante.

P. ?C¨®mo es un d¨ªa de trabajo?

R. Vivo en Par¨ªs. Viajo aproximadamente el 40% de mi tiempo por todo el mundo.

P. ?Qu¨¦ aspectos cree que debe mejorar AXA?

R. Podemos hacerlo mejor. Ser m¨¢s innovadores en los productos, mejorar la calidad de los servicios... Hemos demostrado que podemos resistir en situaciones dif¨ªciles mejor que muchos otros. Lo que tenemos que demostrar ahora es que podemos acelerar m¨¢s que el resto.