C¨®mo triunfar con una franquicia

El negocio de las franquicias est¨¢ m¨¢s que consolidado en Espa?a. Ahora mismo se cuentan un total de 902 contratos de este tipo, que engloban unos 63.750 establecimientos, un 9,3% m¨¢s que en el mismo periodo del a?o anterior, seg¨²n la consultora Tormo & Asociados. Se trata de un sector que mueve m¨¢s de 17.500 millones de euros al a?o y que genera alrededor de 350.000 puestos de trabajo. Sin embargo, a pesar de su espectacular crecimiento, consolidar una red de franquicias para que se mantenga a lo largo del tiempo no es tan f¨¢cil como parece. De las 300 que se crean anualmente, 250 se pierden por el camino hacia el ¨¦xito. Los expertos se?alan la necesidad de formarse antes de emprender la aventura de gestionar un know-how ajeno, cuyo canon de entrada se sit¨²a entorno a los 20.000 euros de media.

"El mal franquiciador se centra en cobrar los diferentes 'royalties' sin asesorar a las nuevas franquicias", afirma Bernardos

El concepto de franquicia, tal y como hoy se conoce, empez¨® a desarrollarse a mediados del siglo XX en Estados Unidos de la mano de la cadena de comida r¨¢pida McDonald's, que enseguida cosech¨® un destacado ¨¦xito tanto dentro como fuera de sus fronteras. En Espa?a, por su parte, este modelo de negocio comenz¨® a desarrollarse en 1995. A lo largo de estos 10 a?os, la franquicia se ha consolidado como un tipo de contrato por el que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca a cambio de un canon de entrada y unas tarifas peri¨®dicas, tambi¨¦n denominadas royalties.

De ¨¦stas, destaca la que se abona como explotaci¨®n y representa el 5% de la facturaci¨®n mensual de la nueva oficina creada. Es el precio que se tiene que pagar por beneficiarse de la imagen de marca, as¨ª como por el know-how, el cual, si se gestiona adecuadamente, suele llevar a buen puerto este tipo de negocios. Otro royalty bastante com¨²n es el que se desembolsa en concepto de publicidad. ?ste oscila entre el 2% y el 5% de las ventas mensuales.

Crecer sin invertir

Entre las principales ventajas que aporta franquiciar destaca "la posibilidad de aumentar la red de distribuci¨®n sin necesidad de realizar grandes inversiones financieras" as¨ª como "rentabilizar en mayor medida los esfuerzos de marketing y comunicaci¨®n", puesto que cuanto m¨¢s grande es la red de sucursales de una empresa, mayor es su impacto sobre el mercado en el que opera, seg¨²n la consultora Tormo & Asociados, especializada en franquicias. Entre los inconvenientes m¨¢s relevantes, por otro lado, esta consultora apunta "la mayor complejidad en la comunicaci¨®n con los diferentes puntos de venta" as¨ª como "las desventajas derivadas de la supervisi¨®n que ha de ejercerse puntualmente sobre los franquiciados".

Sea como fuere, los expertos aseguran que se trata de una forma "muy sencilla de expandir cualquier tipo de negocio", siempre y cuando se tengan en cuenta varias consideraciones. "La m¨¢s importante es comprender que el hecho de que un negocio sea rentable no quiere decir que funcione solo", afirma Gonzalo Bernardos, director del m¨¢ster en creaci¨®n, gesti¨®n y desarrollo de franquicias de la Universidad de Barcelona, el m¨¢s reconocido en Espa?a, con m¨¢s de 100 alumnos formados en los ¨²ltimos cuatro a?os.

A juicio de Bernardos, "el mal franquiciador es el que se centra en cobrar los diferentes royalties sin asesorar debidamente la evoluci¨®n de las nuevas franquicias creadas". Y va m¨¢s all¨¢: "En este negocio hay que tener muy presente que lo que le suceda al franquiciado es lo que le acabar¨¢ sucediendo al franquiciador". As¨ª, la comunicaci¨®n entre ambos "debe ser regular y fluida".

Uno de los alumnos m¨¢s destacados del m¨¢ster dirigido por Bernardos es Carlos ?lvaro, director del departamento de expansi¨®n de la cadena de cocina catalana, Origen 99,9%, que cuenta con cuatro restaurantes y una franquicia. "El m¨¢ster me ha aportado una visi¨®n mucho m¨¢s amplia de este sector, puesto que se ha de tener muy en cuenta la relaci¨®n contractual, la log¨ªstica, el marketing y la tecnolog¨ªa", apunta.

El objetivo de esta cadena es "crecer, pero sin tener que cargar con los gastos relacionados", afirma ?lvaro. "Por eso estamos buscando emprendedores que se impliquen en el negocio, a los cuales poder franquiciar", a?ade. El canon de entrada de Origen 99,9% es de 20.000 euros, el royalty por explotaci¨®n representa el 4% de la facturaci¨®n mensual y el de publicidad es el 2%. ?lvaro cuantifica el retorno de la inversi¨®n en dos a?os y medio.

El ¨¦xito de Credit Services

Sin duda alguna, el caso m¨¢s espectacular est¨¢ siendo protagonizado por uno de los profesores del m¨¢ster de la Universidad de Barcelona, Javier L¨®pez, presidente de Credit Services, dedicada al asesoramiento financiero para empresas y particulares. En s¨®lo cuatro a?os ha cosechado una red formada por 570 franquicias en toda Espa?a. El a?o pasado factur¨® un total de 11 millones de euros; su negocio actual, por otra parte, est¨¢ valorado en 650 millones de euros.

En opini¨®n de L¨®pez, la clave de su ¨¦xito fue "saber captar el tipo de negocio que estaban buscando los franquiciados en potencia". ?stos "quer¨ªan gestionar un producto innovador, que no necesitara m¨¢s de cuatro personas para desarrollarlo, que la inversi¨®n inicial no superara los 60.000 euros y que ¨¦sta fuera recuperada en el plazo de un a?o como m¨¢ximo", explica. As¨ª, L¨®pez lleg¨® a la conclusi¨®n de que Espa?a era un pa¨ªs bancario, pero con muy poca cultura financiera. El triunfo de Credit Services era cuesti¨®n de tiempo.

Para publicitar su marca, L¨®pez invirti¨® unos 360.000 euros. Arriesg¨® mucho, pero gan¨® m¨¢s. Pronto recibi¨® llamadas de emprendedores con ganas de ponerse manos a la obra. Ahora mismo, cuatro a?os m¨¢s tarde, L¨®pez est¨¢ empezando a expandir su imperio por pa¨ªses como Reino Unido, Francia y Alemania. Cobra un canon de entrada de 36.000 euros y un royalty por explotaci¨®n del 5% de las ventas. Y esto es s¨®lo el principio: en el primer trimestre de 2007 espera alcanzar las 1.000 oficinas.