Gafas

A los que desconocen los entresijos de la moda esto les va a sonar muy raro, as¨ª que mejor soltarlo de golpe: las gafas de Chanel, Dior, Armani, Burberry, Dolce & Gabbana, Gucci, Versace, Bulgari, Valentino, Prada, Yves Saint Laurent, y un largo etc¨¦tera de firmas de lujo, est¨¢n en manos de dos ¨²nicas empresas cuyos nombres, en cambio, les sonar¨¢n poco: Luxottica y Safilo. Ambas lideran este exclusivo sector, cada d¨ªa m¨¢s jugoso. Unos pelda?os m¨¢s abajo est¨¢n Marcolin y De Rigo. Y entre las cuatro, todas italianas, manejan pr¨¢cticamente todo el cotarro.

Giorgio Armani fue uno de los primeros en darse cuenta de los beneficios de hacer sus gafas con licencia, y en 1988 firm¨® un acuerdo con Luxottica. Antes hab¨ªa habido casos puntuales, como cuando Safilo y Emilio Pucci se unieron para lanzar, en 1968, el modelo Sayonara, unas imposibles gafas de colores. Pero Armani lider¨® la revoluci¨®n v¨ªa royalties: a cambio de un porcentaje de sus ingresos (que suelen andar entre el 7% y el 15%), Luxottica dise?ar¨ªa, fabricar¨ªa y distribuir¨ªa las gafas de la firma. Detr¨¢s fueron cayendo las dem¨¢s. Hoy, est¨¢ casi todo el pescado vendido.

Los complementos, las grandes firmas se han dado cuenta, son un fil¨®n. Y tras los zapatos, lo que m¨¢s triunfan son las gafas. El 42% de los espa?oles, seg¨²n una encuesta de AC Nielsen, es consumidor habitual. Lo habr¨¢n notado. Son las gafas oscuras tama?o manzana perennes sobre el rostro de Kate Moss o esas de vista que le dan a Jonathan Rhys Meyers (el guapo de Match Point) ese toque tan intelectual. "Las gafas son el ¨²nico accesorio que puede cambiar tu cara", explica Massimiliano Tabacchi, consejero delegado de Safilo. "Con unas oscuras, puedes resultar cool. Con unas de pasta, intelectual?".

Las gafas molan, millones de asi¨¢ticos est¨¢n locos por ellas, y representan una c¨®moda fuente de ingresos que, adem¨¢s, ayuda a captar nuevos clientes, "que se estrenan, a un precio m¨¢s accesible, en nuestro universo de sue?os", como explican desde Christian Dior. Mariola Kugler, estilista de Vogue Espa?a desde hace ocho a?os, ha notado un cambio "brutal. Todo el mundo est¨¢ sacando su propia l¨ªnea". Loewe, por ejemplo, lo hizo hace tres a?os. "El mercado del lujo aprovecha ya cualquier producto que se pueda beneficiar de su valor de marca. Es as¨ª como estamos creciendo", explica Carolina Ruiseco, responsable de accesorios de la firma espa?ola. Ellos decidieron la licencia de su l¨ªnea con De Rigo, con fuerte presencia en Espa?a y Jap¨®n, sus mayores mercados. Sus ventas, a¨²n discretas, crecieron en 2005 un 38%.

El porqu¨¦ lo tienen en cualquier establecimiento de lujo. Paseen por Ortega y Gasset, en Madrid. En el n¨²mero 16 est¨¢ la tienda de Giorgio Armani, la firma de lujo m¨¢s deseada por los espa?oles (AC Nielsen). Dentro, m¨²sica celestial y, curioseando, una cliente en potencia. Veamos? Un abrigo espectacular, 4.580 euros. Mejor lo dejo para otra vida. Un bolso espectacular, 1.230 euros. Quiz¨¢ cuando me toque la loter¨ªa. ?Y esas gafas con brillantitos tan monos? 350 euros. Mmm?

Lo que nos lleva a Santa Maria di Sale, a 28 kil¨®metros de Padua, en el norte de Italia. All¨ª se encuentra la f¨¢brica de gafas de pl¨¢stico de Safilo, Societ¨¤ Azionaria Fabbrica Italiana Lavorzione Occhiali, como la bautiz¨® en 1934 su fundador, Guglielmo Tabacchi. En el suelo se apilan cientos de planchas de acetato de distintos colores que una vez troceadas ser¨¢n el embri¨®n de aquellas Armani de 350 euros. Despu¨¦s, se cortar¨¢n, moldear¨¢n, doblar¨¢n y pulir¨¢n. Hasta llegar a la ¨²ltima etapa, la que m¨¢s gustar¨¢ a los logomaniacos. El momento en que se les estampa la palabra 'Dior' en letras bien grandes -en algunos modelos, con un corazoncito a modo de punto sobre la i-, o cuando se le graba la marca 'Gucci' o se le incrustan esos brillitos tan monos uno a uno y a mano. 19.000 modelos salen al d¨ªa de sus entra?as.

"Ahora entramos en el coraz¨®n de Safilo", susurra la persona que hace de gu¨ªa por las oficinas centrales de la compa?¨ªa, en Padua. Y tras la puerta, aparece el ¨¢rea de dise?o, organizada por marcas. All¨ª, ante el ordenador, uno de los dise?adores encargados de Gucci idea la forma de encajar los nuevos motivos de la colecci¨®n de agosto 2007 de la firma en sus futuras gafas. Todo empieza cuando la firma (en este caso Gucci) manda la idea. Despu¨¦s, se pasan un mes y medio prototipo viene, prototipo va, hasta que la firma da su aprobaci¨®n. Diez meses m¨¢s tarde del arranque de todo el proceso, las gafas llegan a las tiendas.

Safilo tiene en cartera 4.500 modelos de gafas (lanza 2.500 nuevos al a?o) que se distribuyen en 130.000 puntos. Produce nada menos que 33 millones de gafas al a?o. Pero uno no es consciente del volumen hasta que se acerca al centro de distribuci¨®n, en la planta baja de las oficinas centrales: 20.000 metros cuadrados de los que salen 100.000 pares diarios. Metros y metros de estanter¨ªas repletas de gafas que clasifican unas m¨¢quinas que se mueven sin parar como hacendosas hormigas.

Ac¨¢ y all¨¢, en Safilo hay carteles que recuerdan con orgullo su cartera de marcas, tanto propias (Safilo, Oxydo, Smith...) como las licencias. Y es probable que algo se revuelva en la tripa de Massimiliano Tabacchi, nieto del fundador de la firma -36 a?os, moreno ibicenco, aspecto impecable, una gruesa cadena de plata al cuello- cuando repare en uno de los nombres que a¨²n aparece en los carteles, Ralph Lauren.

Hace varios meses que la firma les dej¨® por Luxottica. Su oferta fue imbatible: le ofreci¨® 200 millones de d¨®lares de adelanto por sus royalties. Con su marcha, ciao ciao a un 10% de los ingresos de Safilo. El gran cotilleo del sector. Pero es posible que casi autom¨¢ticamente a Massimiliano le venga a la cabeza uno de sus grandes ¨¦xitos reciente: arrebatarle a su gran competidora la licencia de Armani, su buque insignia. Mucho m¨¢s duro fue para Marcolin que Dolce & Gabbana les cambiara por Luxottica, dej¨¢ndole con su marcha, se dice, sin la mitad de sus ingresos. Pero tambi¨¦n se ha sumado un tanto positivo reciente: hacerse con la licencia de Tom Ford, uno de los ¨²ltimos bombones en salir al mercado.

Cuando se le pregunta sobre los detalles de estos contratos, Massimiliano -el ¨²nico de los Tabacchi que no sufre miop¨ªa- resopla. "Cada acuerdo ocupa todas estas p¨¢ginas", dice dejando entre pulgar e ¨ªndice un hueco del grosor de un diccionario. "Un laberinto complicado".

Lo que s¨ª est¨¢ claro es que entre Safilo y Luxottica existe una competencia brutal. Ambas, por ejemplo, se autoproclaman n¨²mero uno en el tramo de gafas lujo (y no hay estudios de mercado que desenmara?en el entuerto). En t¨¦rminos absolutos, y teniendo en cuenta todos sus productos, la l¨ªder indiscutible es Luxottica, con unos ingresos anuales de 4.400 millones de euros gracias, entre otras cosas, a que dispone de 5.700 tiendas de distribuci¨®n, cosa que no tiene Safilo, con unos ingresos totales cuatro veces inferiores.

Pero Massimiliano se hace el duro: "Ralph Lauren hab¨ªa perdido recientemente un juicio que le obliga a desembolsar 400 millones de d¨®lares; quiz¨¢ necesitaban liquidez. Nosotros no vamos a entrar en la disputa de los adelantos como tiburones. Nuestra forma de trabajar es otra. Ofrecemos un producto que nadie tiene, y si una marca quiere venir a nosotros, bien. Si no le gusta como trabajamos, estupendo". Y para terminar, suelta un peque?o dardo: "Quiz¨¢ por eso rompi¨® su acuerdo con Luxottica, Giorgio Armani; porque sinti¨® que no hab¨ªa una relaci¨®n lo suficientemente personalizada".

Fabio d'Angelantonio, director de marketing de Luxottica, explica: "Con Ralph Lauren hubo una negociaci¨®n muy intensa y salimos ganadores. A la marca le interes¨® la fuerza de nuestra distribuci¨®n en Estados Unidos, donde el tema de las gafas est¨¢ realmente explotando. Tener 5.700 tiendas propias te da mucha fuerza. Y respecto a Armani, tanto ¨¦l como el se?or Del Vecchio, nuestro fundador, son grandes emprendedores con car¨¢cter. Las relaciones entre visionarios no son siempre f¨¢ciles".

Sea cual sea su estrategia, es una tarea tit¨¢nica hacerles la competencia. "Alguien podr¨ªa comprar una f¨¢brica, pero ?d¨®nde vende luego el producto?", dice Massimiliano. "Nosotros controlamos todo el negocio, desde el origen a la distribuci¨®n. Para las firmas es perfecto. Es mucho m¨¢s f¨¢cil sentarse y dejarnos hacer".