Claves para entrar en Arabia Saud¨ª

Saludar en su idioma: assalam alaikum (la paz est¨¦ contigo), y responder alaikum assalam, seguir con un ?c¨®mo est¨¢ usted? (kaif halak),esperar a que ellos extiendan su tarjeta; no utilizar nunca la mano izquierda ni mostrar la suela del zapato y desarrollar grandes dosis de paciencia, son los imprescindibles si se quiere hacer negocios en Arabia Saud¨ª, primera econom¨ªa del Consejo de Cooperaci¨®n del golfo P¨¦rsico y segundo productor mundial de petr¨®leo despu¨¦s de Venezuela.

Algo absolutamente recomendable ante la apertura a nuevos mercados y la b¨²squeda de inversores extranjeros que vive el pa¨ªs para acometer los proyectos fara¨®nicos que tiene en marcha:ciudades enteras, un aeropuerto y dos ampliaciones, metro a Riad, construcci¨®n de m¨¢s de tres millones de viviendas, de ellas, 800.000 en la capital... Las nuevas directrices del Gobierno saud¨ª supondr¨¢n un incremento del PIB de 113.535 millones de euros hasta 2030, seg¨²n la Oficina Econ¨®mica y Comercial de Espa?a en Riad, lo que convierte a este pa¨ªs, cuya econom¨ªa crece al 6,8%, en l¨ªder en el desarrollo de infraestructuras del golfo P¨¦rsico.

El pa¨ªs crece al 6,8% anual mientras se abre r¨¢pidamente al exterior

Y es que el modelo econ¨®mico sustentado en el oro negro, cuyas exportaciones representan el 90% de sus ingresos, tiene fecha de caducidad. Los expertos hablan de cien a?os para que se agoten sus reservas petrol¨ªferas. ¡°Nos hemos adelantado a estas previsiones y estamos invirtiendo y buscando inversores para potenciar el turismo, especialmente en la costa saud¨ª, donde se hallan los arrecifes de coral del mar Rojo¡±, explica Sulaim¨¢n al Fahim, presidente de la asociaci¨®n de promotores y constructores de los pa¨ªses ¨¢rabes.

John Kester, representante de la Organizaci¨®n Mundial de Turismo (OMT), lo confirma: ¡°Se quiere potenciar que el turismo religioso viaje todo el a?o, no solo en ¨¦poca de Hajj (precepto isl¨¢mico que obliga a todo musulm¨¢n a visitar al menos una vez en su vida La Meca, y cuyo coste se traduce en 4.500 euros). Y responder al aumento del turismo interno de ocio y de negocios. En 2011, Arabia Saud¨ª registr¨® 17,5 millones de entradas al pa¨ªs y se prev¨¦ que estas cifras aumenten. Las compa?¨ªas de turismo espa?olas son el referente del que aprender¡±.

Para instalarse son imprescindibles un socio local y acceso a la familia real

La construcci¨®n se erige como reina y se?ora de la econom¨ªa del pa¨ªs isl¨¢mico, no solo para dar soporte a un turismo, sino tambi¨¦n a los fuertes incrementos de poblaci¨®n previstos para el futuro. El informe econ¨®mico del banco Samba estima que los actuales 26,5 millones de habitantes pasar¨¢n a 40 millones en 2020 y calcula un d¨¦ficit de m¨¢s de dos millones de viviendas, que crecer¨¢ a una media de 200.000 por a?o.

El progreso ha convertido a esta tierra en un mundo de oportunidades para grandes empresas, pymes, inversores privados, directivos, comerciantes y asalariados. Las compa?¨ªas espa?olas han hecho valer su voz y a las que ya est¨¢n presentes all¨ª (como Repsol, Dragados y Construcciones, Indra, Inditex, Roca, Adolfo Dom¨ªnguez, Porcelanosa, Mango, Pronovias o Tous) se han unido las diez sociedades que integran el consorcio Al Shoula, que llevar¨¢ la alta velocidad de Medina a La Meca, con un presupuesto de 7.000 millones de euros.

Crear una sociedad en Dub¨¢i tarda

Las empresas espa?olas m¨¢s demandadas son: energ¨¦ticas, de telecomunicaciones, de tratamiento y desalinizaci¨®n de agua, el¨¦ctricas, petroqu¨ªmicas, transportes, consultoras, pavimentos cer¨¢micos, alimentaci¨®n, mobiliario, textil y farmac¨¦uticas. Firmas que pueden acceder a este mercado a trav¨¦s de franquicias, inversi¨®n directa, participaci¨®n en privatizaciones o junto a un socio local, que ser¨¢ pieza clave tanto para llegar a la Administraci¨®n, facilitar el contacto con empresas saud¨ªes y familia real, como en el ¨¦xito de la empresa.

La buena relaci¨®n entre las dos casas reales propicia un clima favorable para los negocios. De hecho, Espa?a increment¨® un 28% sus exportaciones a Arabia Saud¨ª en 2011, seg¨²n la Oficina Comercial espa?ola en Riad.

¡°Un fracaso en ese mercado cierra las puertas sin vuelta atr¨¢s¡±, dice De Anca

Y si Sagia es el organismo local encargado de la promoci¨®n y captaci¨®n de inversiones extranjeras y del que depende obtener una carta con la que conseguir el visado de negocio, para entrar en el mundo empresarial saud¨ª es necesario contactar con figuras cercanas al rey Abdullah y su familia. Es el caso de Sulaim¨¢n al Fahim, al que se llega de la mano de su hombre de confianza, Antonio Perea, aut¨¦ntica puerta de entrada para los espa?oles a este pa¨ªs. ¡°Despu¨¦s de buscar un socio de confianza, para lo que pueden dirigirse a la delegaci¨®n comercial del ICEX, aconsejo registrar una sociedad local en Dub¨¢i, donde los tr¨¢mites burocr¨¢ticos no exceder¨¢n de 15 d¨ªas, mientras que en Arabia Saud¨ª puede demorarse m¨¢s de seis meses. Y no dejar enfriar la relaci¨®n. Es importante visitar a los socios porque de las buenas relaciones personales depende el comienzo del negocio¡±, recomienda Perea.

¡°Para establecerse en el pa¨ªs es definitiva una correcta gesti¨®n cultural, es decir, informarse muy bien del pa¨ªs, usos, costumbres, procedimientos, contratos, formas de cobro... Adem¨¢s hay que desarrollar confianza con los socios locales e ir muy poco a poco, con paciencia. Al comienzo se suelen generar muchas expectativas que luego hay que cumplir. Un fracaso en este mercado es un cierre de puertas sin vuelta atr¨¢s. Muy importante: no consumir nunca alcohol y observar mucho¡±, explica Celia de Anca, directora del Centro de Diversidad de IE Business School.

¡°Al directivo espa?ol le aconsejo observar escrupulosamente el islam, que m¨¢s que una religi¨®n es un modo de vida. Porque el simple hecho de subir a tu apartamento a una amiga, algo absolutamente prohibido, puede ser denunciado por cualquier vecino y traducirse en de uno a diez a?os de c¨¢rcel¡±, advierte Perea, que cree que este pa¨ªs es un mar de oportunidades: ¡°Al que animo a la empresa espa?ola a optar¡±. Tenacidad y perseverancia son las recomendaciones del socio de Capex & Revenue Borja Tenorio: ¡°Los directivos deben armarse de paciencia¡±.

Como reza el dicho ¨¢rabe, la paciencia es la llave de la soluci¨®n para hacer negocios. Algo de lo que da fe la responsable de Sotheby¡¯s International Realty Kristina Szekely: ¡°Recientemente tuve que esperar ocho horas para mantener una reuni¨®n con unos directivos ¨¢rabes. Una espera que, al final, me endulzaron, eso s¨ª, regal¨¢ndome un brillante¡±.