¡°Nos pagan con ahorro¡±

Aunque licenciado en Inform¨¢tica, podr¨ªa decirse que es experto en m¨¢steres. Ha pasado por los del Instituto de Empresa, IESE, Esade¡­ para acabar en el mundo automovil¨ªstico ¡ªSeat, Volvo, Kia¡ª y, posteriormente, en el financiero, con la defensa de los intereses de Donald Trump en Espa?a. Desde 2005 es presidente y consejero delegado de B3i, que debe su nombre a las palabras inversi¨®n inmobiliaria internacionaly desde donde se han lanzado, con grandes expectativas de beneficio, al fomento del ahorro energ¨¦tico.

Acompa?ada de compa?¨ªas como Endesa, Iberdrola, Gas Natural, Philips, Osram, LG, General Electric, Samsung o Schneider, a las que considera socios tecnol¨®gicos, B3i tiene clara la f¨®rmula de su ¨¦xito: cobrar con el ahorro del cliente. De un tiempo a esta parte son muchas las voces que defienden el ahorro como principal fuente energ¨¦tica y, sin embargo, ¡°el 88% de las organizaciones privadas y casi el 100% de las p¨²blicas no tienen sistemas de medici¨®n del consumo¡±, dice Frontal.

P. Parece importante rodearse de buenos compa?eros de viaje¡­

R. As¨ª es. No se trata de ofrecer solo un producto a un precio, necesitas una garant¨ªa de alguien con solvencia demostrada como Philips y Osram, en Europa, o los asi¨¢ticos LG y Samsung, que est¨¢n revolucionando el mercado mundial. Apostamos por primeras marcas para dar esa confianza y esa seguridad.

P. Y proponen a sus clientes algo as¨ª como un renting tecnol¨®gico¡­

R. Algo parecido, pero sin costarle ning¨²n endeudamiento. En un ejercicio est¨¢ndar de cinco a?os, si pasa el consumo de 100 a 50, el cliente nos paga 25 y se ahorra otros 25, y al finalizar los cinco a?os se ahorra el 100%. Y para eso contamos con primeras marcas nacionales e internacionales en comercializaci¨®n de energ¨ªa el¨¦ctrica, tecnolog¨ªa led, de monitorizaci¨®n, medici¨®n y control, y tambi¨¦n en la implementaci¨®n f¨ªsica de esos proyectos.

P. Pero ?cu¨¢l es su f¨®rmula m¨¢gica? ?Qu¨¦ ofrecen distinto de las propuestas tradicionales?

R. Todos necesitamos eficiencias: peque?as, medianas y grandes empresas, y no tenemos disponibilidad para contratar consultores. Les proponemos un modelo de negocio de manera que nos paguen con los ahorros que tengan. No se trata de venderles un producto, sino de proponerles soluciones, entender su problem¨¢tica, meternos dentro y darles una soluci¨®n global.

P. De cualquier manera, requerir¨¢ una inversi¨®n inicial antes de generarse ahorro. ?C¨®mo se financia?

R. La financiaci¨®n puede ser a veces con financieras de marca, autofinanciaci¨®n o financieras tradicionales como el Banco Sabadell, que es uno de los m¨¢s sensibles en ese ¨¢mbito.

P. ?Qu¨¦ perspectivas de crecimiento tienen a corto plazo?

R. Con nuestro consorcio pretendemos captar entre un 5% y un 10% de cuota en el mercado espa?ol, pero ya tenemos una estructura suficiente para atacar el mercado internacional con empresas a las que estamos asesorando y que tienen una amplia presencia, como Isolux Corsan, que est¨¢ en 40 pa¨ªses. No tenemos problemas para llegar a la mayor¨ªa de los mercados.

P. ?En cifras concretas?

R. En el primer ejercicio estaremos por encima de los cinco millones de euros de volumen de negocio con unos ingresos de dos millones. Y el objetivo en cinco a?os es mover unos 50 millones con unos ingresos superiores a los 10. Eso, en el mercado nacional, y en el internacional, como m¨ªnimo, tendremos unas cifras similares. En cuanto a las inversiones de los pr¨®ximos cinco a?os est¨¢n en el entorno de unos tres millones de euros.

P. Parece muy optimista, habida cuenta de la situaci¨®n actual.

R. En Espa?a estamos negociando ya con cerca de 200 comercializadoras a las que les ayudamos tambi¨¦n a ser m¨¢s comerciales. Incluso, las grandes se est¨¢n poniendo las pilas porque hab¨ªan abandonado al particular y a la pyme. Se hab¨ªan centrado en las grandes cuentas. Y ya hacen operaciones en las que ofrecen el 20% de ahorro. Y hay que tomar decisiones inmediatas, porque es matem¨¢ticamente demostrable. No son opiniones o recomendaciones, son datos concretos y reales de que, a lo peor, en vez de ahorrar un 60%, se ahorra un 55% o un 50%, sin ninguna duda. Y en el caso de la gesti¨®n de las comercializadoras nos vamos al 10%, 15% o 20%. En tecnolog¨ªa led, por encima del 60%. Y con los sistemas de control y monitorizaci¨®n, solo con cambio de h¨¢bitos podemos alcanzar otro 20%.

P. No parece que les vaya a faltar competencia, incluso de sus propios socios. ?No es como tener al enemigo dentro?

R. De momento, que aglutine todas las tareas en una empresa y con socios de primer nivel no conocemos m¨¢s que la nuestra. Hay parecidas, pero no con todos esos ingredientes. Y, efectivamente, en este modelo de negocio, la competencia principal puede venir en algunos casos de nuestros propios socios, sobre todo los que tratan con grandes cuentas y a las que acuden directamente. Tenemos cierto conflicto, pero es manejable porque ven que nosotros ofrecemos un servicio global, y tanto si el socio es un comercializador el¨¦ctrico, una empresa de tecnolog¨ªa led, una empresa de monitorizaci¨®n y medici¨®n o un gran instalador, no le va a poder ofrecer todo el paquete completo que le damos nosotros.

P. ?Y no provocan reacciones adversas en algunos ¨¢mbitos de la empresa que pueden sentirse afectados?

R. Por eso tenemos que hacer un poco de comerciales, psic¨®logos, t¨¦cnicos¡­ por los intereses creados que hay en las organizaciones grandes y matriciales: el de marketing tiene un criterio con la iluminaci¨®n; el director del centro, otro¡­ hay que aglutinar objetivos para ser m¨¢s eficientes, obtener el m¨¢ximo de resultados con menores gastos. Y no sirve solo un t¨¦cnico, o un comercial, o un auditor, o un consultor, sino un conjunto de todos.