La tienda de los 1.000 sillines de bici

A Xavier Pladellorens y ?ngel Corcuera se les ocurri¨® montar una tienda de deportes en 2010, ¡°pero nunca con la idea de startup como las de ahora, que parecen prefabricadas para gustar a los inversores¡±, explica Pladellorens. Seg¨²n los dos socios, este modelo ¡°se ha vuelto una aut¨¦ntica burbuja en los ¨²ltimos a?os, es especulaci¨®n¡±. As¨ª que ellos, cuentan, quisieron ser ¡°m¨¢s rom¨¢nticos, m¨¢s de la vieja escuela¡± y montaron su proyecto sin plan de negocio. ¡°No se necesita tanta preparaci¨®n acad¨¦mica, sino intuici¨®n, trabajo, iniciativa y mucha experiencia¡±. Los dos ven¨ªan de eDreams, empresa que dejaron cuando Deporvillage cumpli¨® un a?o ¡°y empez¨® a rodar¡±.

Para abrir les vali¨® con una p¨¢gina web y una buena red de proveedores. Ayud¨® la visibilidad que les dio ganar el campus de emprendedores Seed Rocket, porque entonces entraron m¨¢s inversores y les permiti¨® fichar empleados y empezar a trabajar el marketing. Ocurri¨® en 2011; el mismo a?o que lanzan la primera ronda de financiaci¨®n, que les deja 300.000 euros. En junio de 2015 tienen otra por valor de cuatro millones, y el a?o pasado, con la inversi¨®n de capital riesgo y Mediaset, entran tres millones m¨¢s. Ahora cuentan con cerca de 300.000 clientes, ¡°tenemos un mill¨®n de visitas mensuales¡±, asegura Pladellorens. Sus ventas internacionales suponen ahora mismo la mitad de la facturaci¨®n y presumen de situaci¨®n privilegiada respecto a su competencia.

¡°En 2014 decidimos hacer un cambio y una inversi¨®n en personal y en m¨¢rketing porque compet¨ªamos con gigantes internacionales que hab¨ªan levantado mucho dinero en el comercio electr¨®nico¡±, asegura Pladellorens, que vuelve a insistir en que el crecimiento progresivo les ha permitido ser rentables. ¡°Hicimos todo esto cuando la empresa estaba preparada, ten¨ªa rodaje y un equipo s¨®lido; de no haber sido as¨ª no habr¨ªamos sobrevivido. Si no hac¨ªamos una ronda importante y empez¨¢bamos a hacer publicidad en televisi¨®n, podr¨ªamos desaparecer; los que hace tres a?os no lo hicieron est¨¢n en una situaci¨®n complicada¡±. Cuando nacieron s¨®lo invirtieron en programaci¨®n y proveedores, sin m¨¢s expectativas que probar, pero ahora mismo dicen ser una empresa ¡°que poco tiene que ver¡± con la que era al principio.

En Espa?a su competencia es el grupo Tradeinn, de Girona, mucho m¨¢s grande que ellos y con tiendas f¨ªsicas y portales de Internet para cada deporte. Trabaja 1.500 marcas de un cat¨¢logo de m¨¢s de 750.000 productos y vende a todo el mundo, sin discriminar deportes. ¡°Est¨¢n en la Champions League¡±, bromea uno de los socios. Tambi¨¦n compiten con Chain Reaction, centrada en bicicletas, y Wiggle, que les pisa los talones con un concepto parecido. Esta fuerte competencia les hizo pasar de vender productos de todos los deportes a centrarse en unos pocos. Abandonaron el tenis, el baloncesto, el p¨¢del y el f¨²tbol. ¡°Quer¨ªamos ser la t¨ªpica tienda de barrio, pero nos dimos cuenta de que hab¨ªa tiendas enormes y nos centramos en deportes de acci¨®n: el fuerte es el ciclismo y el cat¨¢logo, muy amplio. Tenemos hasta 1.000 sillines distintos, porque sabemos que a la gente le gusta tener d¨®nde escoger y jugamos a ser el sitio donde seguro lo vas a encontrar¡±, explica el directivo.

Otra de sus apuestas para diferenciarse de estos grandes competidores extranjeros fue hacerse especialistas en contenido. As¨ª que hacen un gran esfuerzo en tener descripciones completas en cada producto, lo que les asegura un buen posicionamiento en Internet, as¨ª como el servicio de atenci¨®n al cliente, empezando por las redes sociales (con m¨¢s de 60.000 seguidores). ¡°Busc¨¢bamos que nos percibieran como especialistas. Y la gente nos hace preguntas muy t¨¦cnicas sobre los productos¡±, asegura Pladellorens. ?Y con Amazon se puede competir? ¡°Es un caso de buenas pr¨¢cticas, es excelente en cuanto a operaciones, pero le falla el conocimiento y la especializaci¨®n de producto, gestiona de forma m¨¢s num¨¦rica y ah¨ª nosotros ganamos¡±.

Equipo joven

Son dos socios y cuentan con un equipo financiero, de operaciones, m¨¢rketing e inform¨¢tico. Presumen de tener un alto grado de compromiso y una baja conflictividad y son muy j¨®venes: no m¨¢s de 30 a?os de media. ¡°Para muchos era su primer trabajo y ahora ocupan puestos de gran responsabilidad¡±, explican. Ellos tampoco les sacan a?os en exceso: tienen 42 y 45 respectivamente. Emplean a 70 personas de forma directa y 50 indirecta, en almac¨¦n, ¡°sin sueldos de talonario, porque creemos que el que viene por dinero se ir¨¢ por dinero; las estrellas generan mal rollo y sin esnobismos de startups como llevarse el perro al trabajo o tener videoconsolas y fruta gratis¡±, apuntan. Atenci¨®n al cliente es plantilla fija y est¨¢ dentro del departamento de operaciones, como el m¨¢rketing. La promoci¨®n ¡°no se basa en influencers o famosos¡±. Aunque empezaron patrocinando todo tipo de eventos deportivos, desde hace poco se centran en grandes acontecimientos como maratones o la Vuelta a Espa?a, ¡°el contrato de tres a?os con ellos nos ha dado mucha visibilidad¡±.

Aseguran que est¨¢n cerca de alcanzar beneficios aunque, como casi todas las empresas peque?as, son reacios a publicar sus cifras. Y est¨¢n empezando con programas de fidelizaci¨®n, su siguiente paso ser¨¢ abrir un departamento exclusivamente para esta fuente de ingresos. Quieren aprovechar las cajas de los env¨ªos para llevar a cabo acciones con otras marcas vinculadas a los deportes, la salud y el bienestar, como hacen otras empresas de ecommerce, como la tienda de ropa online Zalando. Sus tiempos de entrega son de 24 a 48 horas dentro y fuera de Espa?a y su cesta media es de 100 euros.