DrSmile: la compa?¨ªa que va a por los dientes de los mileniales

Hace tiempo que una sonrisa radiante con dientes alineados y blancos dej¨® de ser una obsesi¨®n solo de las celebridades de Hollywood. Con el boom de los tratamientos est¨¦ticos y el desarrollo de las t¨¦cnicas de blanqueamiento, Jens Urbaniak y Christopher von Wedemeyer se dieron cuenta en 2017 de que la correcci¨®n de dientes se hab¨ªa vuelto cada vez m¨¢s popular entre los mileniales. ¡°Las demandas est¨¦ticas son m¨¢s altas que nunca, probablemente impulsadas por la imagen de perfecci¨®n fomentada por las redes sociales¡±, apunta Urbaniak. Con la idea de crear una marca moderna en la industria dental que pudiese captar la atenci¨®n de los m¨¢s j¨®venes, los dos empresarios fundaron la empresa DrSmile, que ofrece terapias con alineadores invisibles, bajo la asistencia de ortodoncistas tanto presencial como a distancia.

Los dos fundadores forjaron su amistad en la ¨¦poca escolar. Ambos estudiaron econom¨ªa, aunque al acabar los estudios tomaron caminos diferentes. Urbaniak asent¨® las bases de dos empresas emergentes, Rocket Internet y GoButler. Von Wedemeyer trabaj¨® como banquero de inversiones en Nueva York, ocupaci¨®n que dej¨® para lanzarse al emprendimiento. ¡°Hab¨ªa marcas de pasta de dientes y de cepillos, pero sent¨ªamos que faltaba un lugar al que acudir para tener dientes hermosos e incrementar la autoestima de las personas¡±, se?ala Urbaniak.

Les parec¨ªa, adem¨¢s, que la mayor¨ªa de las soluciones para enderezar los dientes eran muy inc¨®modas o ten¨ªan un precio muy alto. ¡°?Por qu¨¦ recurrir a las desagradables impresiones de moldeo cuando las tecnolog¨ªas modernas ofrecen una mayor precisi¨®n?¡±, se pregunt¨® Urbaniak hace cinco a?os. En aquel entonces, las primeras patentes de la compa?¨ªa estadounidense Align Technology, que fabric¨® los primeros aparatos dentales transparentes, estaban a punto de expirar. Por tanto, era un momento favorable para la entrada de nuevos jugadores en el mercado.

DrSmile abri¨® su primera cl¨ªnica en Berl¨ªn en 2017. Para dar el pistoletazo de salida a su negocio, los dos fundadores tiraron de los ahorros que hab¨ªan acumulado hasta el momento. ¡°Encontrar fondos de capital riesgo que quer¨ªan financiarnos era muy complicado al principio. Pusimos sobre la mesa alrededor de 180.000 euros y as¨ª tratamos de mantenernos a flote¡±, detalla Urbaniak. Tras contar con el apoyo de un fondo familiar, la firma empez¨® a crecer en Alemania ali¨¢ndose con dentistas locales. En 2020, gracias a la asociaci¨®n con el grupo suizo Straumann, especializado en la fabricaci¨®n y en el suministro de implantes dentales, se expandi¨® en diez pa¨ªses europeos.

Actualmente, la empresa ha abierto casi 350 cl¨ªnicas en el Viejo Continente, m¨¢s de 80 de ellas en Espa?a. En este mercado, los dos fundadores detectaron un gran potencial. La legislaci¨®n espa?ola, a diferencia de la alemana, no permite la devoluci¨®n de dinero en productos personalizados. Por este motivo, seg¨²n Urbaniak y von Wedemeyer, en Espa?a los pacientes suelen empezar un tratamiento a una edad m¨¢s avanzada, entre los 16 y los 25 a?os. En cambio, en Alemania, muchos ni?os con 12 a?os ya se someten a una terapia de ortodoncia, al tener garantizado un seguro de reembolso ante cualquier imprevisto. Asimismo, los dos empresarios aseguran que a muchos adolescentes no les apetece ponerse brackets met¨¢licos, porque les preocupa c¨®mo se ven con ellos. ¡°Por eso, les molan los alineadores invisibles, que se postulan como la alternativa a los aparatos tradicionales para incrementar la demanda de p¨²blico m¨¢s joven en el resto de Europa¡±, a?ade Urbaniak.

La compa?¨ªa ha realizado ya m¨¢s de 50.000 tratamientos y pretende seguir con su expansi¨®n en Europa, sobre todo en las grandes ciudades, para atraer cada vez m¨¢s pacientes. El objetivo para este a?o es llegar a ofrecer sus tratamientos en todas las ciudades europeas de m¨¢s de 100.000 habitantes. La firma factur¨® alrededor de 100 millones de euros en 2021, un 5% de los ingresos totales del grupo Straumann. La sociedad suiza elev¨® sus entradas un 41% el a?o pasado con respecto al anterior. ¡°En 2021, se registr¨® un alto flujo de pacientes, puesto que las restricciones de movilidad dejaron a los consumidores con m¨¢s ahorros para gastar tambi¨¦n en tratamientos dentales¡±, se lee en el comunicado oficial del grupo que informa de sus resultados financieros.

DrSmile apuesta por la digitalizaci¨®n para cautivar a sus clientes. ¡°Descubrimos que muchas cl¨ªnicas no responden a las reales necesidades de los pacientes. Cosas muy f¨¢ciles, como reservar una cita en l¨ªnea, todav¨ªa no es posible en muchos lugares. Quer¨ªamos llevar la ortodoncia al siglo XXI¡±, asegura Urbaniak. El primer paso consiste en solicitar una consulta m¨¦dica en una cl¨ªnica de la empresa mediante su p¨¢gina web. Los dentistas realizan un primer chequeo y se aseguran de que el tratamiento se puede llevar a cabo. Toman impresiones digitales a trav¨¦s de un esc¨¢ner 3D, y presentan al cliente una simulaci¨®n del resultado final y el presupuesto de la terapia.

Urbaniak y Von Wedemeyer consideran que el pago a plazos ha sido clave en el crecimiento de su negocio. Los tratamientos prev¨¦n tres tramos diferentes de precios, en funci¨®n de su complejidad: 1490, 2190 y 2690 euros. Sin embargo, el paciente puede optar por abonar un importe fijo cada mes (33 euros en Alemania y 31 en Espa?a). ¡°A diferencia del pago por adelantado, este m¨¦todo hace que el tratamiento sea m¨¢s accesible para personas incluso con dificultades econ¨®micas¡±, anota Urbaniak.

Consultas a distancia

El acompa?amiento al paciente tiene lugar a trav¨¦s de una aplicaci¨®n, en la que env¨ªa fotos con los alineadores puestos y responde a cuestionarios m¨¦dicos. De esta manera, los dentistas pueden monitorear sus progresos de cerca y resolver cualquier duda en tiempo real los 365 d¨ªas del a?o. Los empresarios celebran las nuevas oportunidades que proporcionan las herramientas digitales, que brindan a los clientes un precioso ahorro de tiempo. Aun as¨ª, se distancian de los m¨¦dicos que ofrecen terapias solo con la telemedicina, sin citar nunca a sus pacientes en el sitio. ¡°Tratamos de plantearles la opci¨®n m¨¢s c¨®moda para ellos, aunque no sacrificamos ninguna necesidad, de acuerdo con las exigencias del tratamiento. Podemos organizar una videoconsulta, si se sienten m¨¢s tranquilos. Pero en el caso de que necesiten una limpieza dental o un control presencial, les pedimos que acudan a la cl¨ªnica¡±, detalla Urbaniak.

En el desarrollo de su estrategia comercial, los dos fundadores no pierden de vista que las generaciones m¨¢s j¨®venes son nativos digitales, ya que experimentan cada d¨ªa nuevas experiencias de usuario. ¡°Ven que todos sus datos est¨¢n siempre disponibles a trav¨¦s de una aplicaci¨®n y pueden comunicarse las 24 horas con una marca en las redes sociales¡±, apunta Urbaniak. Sin embargo, a su juicio, esta transformaci¨®n digital todav¨ªa no ha alcanzado al campo m¨¦dico. Aunque los tratamientos de ortodoncia est¨¢n evolucionando a?o tras a?o ante el mejoramiento de las tecnolog¨ªas, muchos procesos todav¨ªa se pueden replantear por completo, cree. ¡°Dar al paciente la posibilidad de consultar su historial de tratamiento en cada momento ser¨ªa un buen primer paso. Apenas hemos ara?ado la superficie¡±, zanja.