Destinia, la agencia de viajes ¡®online¡¯ que fundaron un egipcio y un australiano en Lavapi¨¦s con 3.000 euros, ya factura 180 millones

Un egipcio, Amuda Goueli, y un australiano, Ian Web?ber, decidieron hace 23 a?os que era el momento de montar una p¨¢gina de reservas de hoteles por internet. Ambos viv¨ªan en Madrid, se hab¨ªan conocido en una cena y compart¨ªan afici¨®n por recorrer el mundo. Lo que empez¨® como una web sencilla en una oficina del barrio de Lavapi¨¦s ¡ªGoueli aprendi¨® a programar con el ordenador de segunda mano que le regal¨® un amigo¡ª termin¨® siendo un lugar donde se puede contratar cualquier servicio relacionado con un viaje: vuelos, hoteles, traslados, actividades deportivas o alquiler de coches.

A principios de este pasado diciembre, Destinia, la empresa, superaba los 180 millones de facturaci¨®n, el objetivo para 2022, con 210 personas en plantilla y oficinas en Suiza, Espa?a, Egipto y Brasil. ¡°En la ¨¦poca en que naci¨® Destinia lo hicieron otras de comercio electr¨®nico que ahora est¨¢n muy consolidadas, como Viajar.com, Milanuncios, Idealista¡­¡±, repasa por videoconferencia su director, Ricardo Fern¨¢ndez. Los dos fundadores siguen siendo los principales accionistas y una peque?a parte de las acciones est¨¢ en manos de los empleados. En estas dos d¨¦cadas han pasado de vender solo en Espa?a a hacerlo en 125 pa¨ªses, pero nunca necesitaron un gran respaldo de capital. ¡°Nunca tuvimos deuda ni han entrado fondos de inversi¨®n, por eso creo que en la pandemia nos ha ido comparativamente mejor que al resto, porque ¨¦ramos los ¨²nicos que no est¨¢bamos apalancados¡±, cree Fern¨¢ndez. Goueli, el m¨¢s medi¨¢tico de los dos fundadores, suele decir que la suya ha sido una carrera llena de peque?os momentos afortunados. A pesar de venir de una familia muy modesta de la regi¨®n de Nubia, al sur de Egipto, pudo estudiar y progresar sin apenas recursos: mont¨® Destinia con 3.000 euros. Los socios no ten¨ªan dinero ni para pagar los 700 euros del primer anuncio, que pusieron en una revista. El editor acept¨® un pago aplazado y pronto llegaron sus primeros 8.000 euros de ingresos. Aunque hace m¨¢s de dos d¨¦cadas de aquello, hay cierto paralelismo con lo que les ocurri¨® tras el desplome de facturaci¨®n que sintieron en el primer a?o de la pandemia. ¡°Cuando Pedro S¨¢nchez dijo que se levantaba el estado de alarma, fuimos la primera empresa del sector en sacar un anuncio al d¨ªa siguiente¡±, recuerda el director. Ese fue un a?o de p¨¦rdidas, pero han recuperado los niveles de ventas gracias sobre todo al turismo internacional. Y siguen creciendo con la reinversi¨®n de beneficios (este a?o no dan dividendos) intentando ocupar el espacio que hay entre los dos gigantes del turismo online ¡ªBooking y Expedia¡ª y el resto de operadores. ¡°Debajo de ellos dos hay pocas empresas y muchas son espa?olas. Est¨¢ eDreams, un player regional, Atr¨¢palo, Logitravel¡­ En Latinoam¨¦rica, salvo Decolar, apenas hay competidores del mismo tama?o¡±. En cambio, el negocio tur¨ªstico es un oc¨¦ano lleno de peces. ¡°En EE UU podemos crecer un 50% cada a?o sin que otros operadores se vean afectados¡±.

El directivo explica varias cosas sobre la forma de trabajar de Destinia: dice que tienen una muy buena atenci¨®n al cliente (el call center es propio) y precios ajustados porque no gastan tanto en publicidad como otros rivales. Sus m¨¢rgenes de ganancias, muy modestos en los vuelos (por debajo del 3%), se redondean con los miles de hoteles de su cartera, donde las comisiones que cobran por operaci¨®n pueden rondar entre el 15% y el 20%. ¡°Tambi¨¦n tenemos hoteles a los que accedemos mediante intermediarios, donde tienes un margen m¨¢s bajo, sobre un 10%¡±.

El mercado espa?ol, tradicionalmente su principal fuente de facturaci¨®n, pierde peso en su negocio ¡ªahora representa un 39%¡ª frente a otros pa¨ªses como Estados Unidos, Reino Unido o Brasil, donde es m¨¢s frecuente contratar paquetes de viaje completos, m¨¢s rentables para ellos. ¡°T¨¦cnicamente eso te obliga a combinar muchos servicios en tiempo real. Ah¨ª encuentras oportunidades¡±, se?ala el ejecutivo. Cientos de miles de comparaciones diarias devuelven al cliente opciones de precios ajustadas. ¡°Muchos buscan la mejor oferta; si es un euro m¨¢s barata, la contratan. Luego tienes que retenerlos con la calidad del servicio, con un buen proceso de reserva¡­¡±. Fueron la primera agencia online en aceptar hasta 15 criptomonedas distintas (suponen un 2% de sus transacciones) y admiten medios de pago como Bizum o PayPal. Sin riesgos, dicen, porque las criptomonedas las venden en cuanto entran en su operativa: ¡°Aunque ahora est¨¦n cayendo, nos habr¨ªamos hecho ricos si las hubi¨¦semos conservado¡±, sonr¨ªe Ricardo Fern¨¢ndez.

Cada usuario que se asoma a su plataforma suele gastarse unos 300 euros. Y se nota la inflaci¨®n. En Espa?a el precio medio de estancia por noche ha pasado a 51 euros, un 19% m¨¢s en un a?o. Pero un d¨®lar fuerte les beneficia, porque nunca ha sido tan barato poder competir en Estados Unidos. ¡°Tenemos mucha exposici¨®n a las monedas. Todo lo que vendo a los clientes brit¨¢nicos para venir a Europa continental se lo estoy cobrando en libras y lo estoy pagando en euros, as¨ª que seguramente estoy perdiendo. A los norteamericanos les cobramos en d¨®lares, una moneda que est¨¢ fuerte. Al cliente espa?ol, que le encanta ir al Caribe, le cobramos en euros, pero estamos pagando en d¨®lares las habitaciones¡±. Otra tendencia que est¨¢n aprovechando es el cierre de las agencias de viajes tradicionales. ¡°Nos permiti¨® llegar a miles de clientes nuevos¡±, repasa el director. Entre ellos hay una mayor¨ªa de mujeres, de edades comprendidas entre los 35 y los 45 a?os, y muchas parejas con ni?os.

Bajada de precios

El a?o 2023 que ahora empieza les va a exigir, piensan, mucha cintura. La antelaci¨®n de las reservas y la recuperaci¨®n del mercado asi¨¢tico son dos noticias positivas, pero habr¨¢ que ver si el consumo se contrae por la subida de los tipos de inter¨¦s en todo el mundo. ¡°Es posible que el reto sea la rentabilidad porque se reduzcan los m¨¢rgenes. Seguramente veamos una bajada en los precios¡±, augura. Pero, pese a todo, siempre habr¨¢ un cliente dispuesto a viajar: ¡°Lo que cambia es su presupuesto, sus preferencias, su nacionalidad, pero siempre est¨¢ ah¨ª¡±.