Juan A¨ªsa, de jugar en el Estudiantes a facturar 60 millones representando a deportistas

Juan A¨ªsa no alcanz¨® su mayor ¨¦xito hasta despu¨¦s de dejar la cancha. Formado en las categor¨ªas inferiores del Real Madrid, este exbaloncestista que jugaba en la posici¨®n de escolta lleg¨® a ganar las Copas del Rey de 1992 y 2000 con el Estudiantes, pero ha sido como representante como ha roto r¨¦cords. En 2002, junto a Miguel Alfageme, entonces directivo de Adecco, patrocinador del club estudiantil, y el conocido agente de jugadores de b¨¢squet Regino L¨®pez Olivares, fund¨® la firma de representaci¨®n de deportistas You First, que acaba de ser proclamada por la revista Forbes como d¨¦cima firma del sector en una clasificaci¨®n en la que destaca como ¨²nica europea.

En la sede de la agencia en Madrid, A¨ªsa se?ala que lo fundamental ha sido ¡°la transformaci¨®n de la idea inicial de revolucionar la intermediaci¨®n en el deporte en un modelo de negocio rentable¡±. ¡°En Europa, a diferencia de en EE UU, el conocimiento de los representantes se limitaba en muchas ocasiones a los mercados nacionales, y a la negociaci¨®n de contratos en nombre del jugador no se a?ad¨ªan servicios adicionales esenciales como la gesti¨®n de la imagen, de la fiscalidad o del patrimonio¡±, se?ala. El exdeportista explica que ese es el modelo que You First y varias agencias m¨¢s han superado.

Pero la posici¨®n de la firma tambi¨¦n se explica por varios movimientos m¨¢s, como haber creado nuevas verticales de representaci¨®n. Empezaron centrados en baloncesto y f¨²tbol, pero ahora tambi¨¦n trabajan con deportistas ol¨ªmpicos como el karateka Dami¨¢n Quintero, la nadadora Ona Carbonell o la levantadora de peso Lydia Valent¨ªn, adem¨¢s de con influencers y otros perfiles p¨²blicos no deportivos. Asimismo, en 2006 inauguraron una segunda v¨ªa de negocio al comenzar a facturar a marcas por ¡°ayudarlas a estrechar la relaci¨®n con sus audiencias¡±, inicialmente mediante patrocinios con deportistas, clubes o competiciones y, despu¨¦s, en l¨ªnea con lo que demandaba el mercado, a trav¨¦s de acuerdos con todo tipo de figuras p¨²blicas. Y este servicio, que en un principio era mera consultor¨ªa, lo han evolucionado y ya activan las campa?as que piensan para sus clientes.

Adquisiciones

Aunque todos estos desarrollos son r¨¦plicas de lo que ocurr¨ªa en EE UU, la firma ¡ªque representa a 870 talentos en 14 pa¨ªses, y tiene como baluartes a futbolistas como Gerard Moreno o Alexia Putellas¡ª, no se asemeja por completo a las grandes agencias americanas. Como ellas, combina crecimiento org¨¢nico e inorg¨¢nico, pero ofrece acciones a los responsables de las divisiones que crea y da la opci¨®n de preservar un peque?o paquete a los l¨ªderes de las empresas adquiridas. ¡°Es algo que nos permite potenciar la cultura emprendedora, mantener el alineamiento de los diversos equipos y mostrar perfil propio¡±, sostiene A¨ªsa, quien dirige un equipo de 280 personas.

Entre las compa?¨ªas que han comprado en los ¨²ltimos a?os figura una agencia de representaci¨®n de perfiles influyentes en redes sociales y otra que opera en la NBA, donde ya ten¨ªa presencia. En paralelo, han creado ¨¢reas para generar contenidos o para representar a figuras de los e-sports. Se trata de una expansi¨®n iniciada tiempo atr¨¢s, pero que se intensific¨® despu¨¦s de que en 2019 Fernando Mart¨ªnez e Ignacio Izuzquiza, socios de Alia Capital, invirtieran conjuntamente en la compa?¨ªa una cantidad estimada entonces en 10 millones de euros. Hasta esa fecha, los fundadores, que conservan ¡°en torno al 30%¡± del capital, se hab¨ªan financiado con recursos propios. ¡°Hemos repartido dividendos, pero no demasiados¡±, justifica el exjugador. Completan el accionariado, adem¨¢s de los empleados que participan en el capital, una decena de inversores que aportaron tres millones en las fases iniciales de la empresa.

En 2022, su facturaci¨®n creci¨® hasta alcanzar una cantidad ¡°pr¨®xima a 60 millones¡±, frente a los ¡°casi 40 millones¡± de 2021. Y sus ganancias brutas tambi¨¦n aumentaron, situ¨¢ndose ¡°entre 8,5 y 9 millones¡±. Las dos v¨ªas les reportan similares ingresos, pero el negocio de la representaci¨®n acarrea menor coste operativo y supone ¡°el 65% de los beneficios¡±. Descartada una salida a Bolsa ¡°por gozar la compa?¨ªa de capacidad de endeudamiento¡±, el foco est¨¢ ahora puesto en erigirse como referencia en Europa. ¡°No hay una firma de representaci¨®n multitalento continental que adem¨¢s disponga de muy buena capacidad para prestar servicio a marcas. Nosotros estamos ah¨ª, pero todav¨ªa nos falta¡±, apunta el fundador, y a?ade que no les preocupa en exceso la pujante capacidad de monetizaci¨®n directa de que disponen los personajes p¨²blicos, un fen¨®meno ¡°m¨¢s comentado que real¡±.