El gran estigma laboral: ser comercial, uno de los puestos con m¨¢s ofertas de empleo y donde menos gente quiere trabajar

¡°No ha sido f¨¢cil formar un buen equipo de ventas. Me ha llevado siete meses encontrar un responsable de eventos a la altura. Cada vez hay menos profesionales que se quieran adaptar al mundo comercial; duro, exigente y, en general, mal pagado. Es un sector donde abunda el mediocre¡±. As¨ª de tajante se expresa Vicente Fern¨¢ndez, director comercial del Hotel Hyatt Regency Hesperia Madrid. Profesionalizar la comercializaci¨®n sigue siendo una asignatura pendiente en Espa?a. Grupo Adecco cifra solo en un 5% los vendedores realmente profesionales y, seg¨²n un estudio que ha elaborado recientemente, menos de la mitad de ellos, un 46%, considera su profesi¨®n como definitiva. El resto est¨¢n de paso.

Muchas son las luces y sombras de este oficio, sin el cual ser¨ªa inviable la existencia de una empresa. Una red comercial que vende sus productos o servicios representa la puerta de entrada a los ingresos, al cliente y al establecimiento de relaciones empresariales. El perfil de quienes la forman exige preparaci¨®n y habilidades como la empat¨ªa y capacidad de comunicaci¨®n. Lo que m¨¢s le motiva a este profesional, seg¨²n el estudio de Adecco, es el trato con el cliente, los objetivos y aprender cosas nuevas cada d¨ªa. ¡°La venta es ingrata. Tocas muchos palos para hacer una oferta y muchas veces te dicen que no. Uso LinkedIn para conectar con cada responsable de log¨ªstica y no siempre te hacen caso, pero a base de insistir salen las cosas. Me gusta el trato con el cliente¡±, destaca Jaime Santos, comercial de Centrotir Logistic Services.

La foto de esta profesi¨®n tiene diversos ¨¢ngulos. Es una de las posiciones m¨¢s buscadas en el mercado. Seg¨²n el ¨²ltimo Informe anual Infojobs Esade, una de cada cuatro ofertas de empleo demanda este perfil. El n¨²mero de puestos de trabajo ofertados en InfoJobs en 2022 ascendi¨® a 452.674, el 17% del total, distribuidos en: 170.497 teleoperadores, 105.353 delegados comerciales, 51.159 agentes inmobiliarios, 21.469 dependientes y 20.109 asistentes del departamento de ventas.

Pero se trata de una actividad que tradicionalmente arrastra la lacra de falta de prestigio. Tan solo un 23% de las personas que se dedican a las ventas piensa que esta posici¨®n goza del reconocimiento que se merece, seg¨²n el citado informe. Quiz¨¢s tenga que ver la escasa formaci¨®n de muchos de ellos: el 60% de los comerciales carece de estudios universitarios. Y con que, en un pa¨ªs con 2.854 grados, seg¨²n el Registro de Universidades, Centros y T¨ªtulos (RUCT), no haya una licenciatura en ventas. No es as¨ª en el marco de la FP, que suma un Grado Superior de Gesti¨®n de Ventas y Espacios Comerciales y otro de Gesti¨®n y Marketing.

Otra v¨ªa de acceso a la formaci¨®n comercial es cursar un m¨¢ster, cuyo precio oscila entre 4.500 y m¨¢s de 25.000 euros. Es el caso de los comerciales de la Bodega Vi?a Pedrosa. ¡°El m¨¢ster en comercio internacional facilit¨® su contrataci¨®n. El comercial bueno est¨¢ muy cotizado. Para retenerlo hay que pagarlo bien y valorarlo. Aun as¨ª, si es joven es complicado, porque prioriza vivir experiencias¡±, se?ala su gerente, Juan de la Vega. Y a?ade: ¡°El negocio del vino exige del comercial nacional mucha formalidad porque es f¨¢cil perderse. El de exportaci¨®n es otro perfil. Fuera de Espa?a, la decisi¨®n de compra tiene m¨¢s que ver con el precio que con la cata del producto¡±.

Las condiciones econ¨®micas de esta profesi¨®n, a la que apenas se accede de forma vocacional (22%), se mueven de partida entre 20.000 y 30.000 euros anuales, m¨¢s remuneraci¨®n variable, coche y a menudo tarjeta de empresa. Los datos facilitados por InfoJobs cifran en 28.060 euros el salario promedio en 2022, un 4,3% m¨¢s que el a?o anterior. Una retribuci¨®n que sube a 37.140 euros para los comerciales de grandes cuentas y a 34.275 para los agentes comerciales. Y alcanza sus m¨¢ximos entre los agentes inmobiliarios, cuyo salario medio ofertado es de 51.721 euros brutos anuales (incluidas comisiones). ¡°El mundo comercial paga poco en el fijo y mucho m¨¢s en el variable¡±, sostiene Carlos Alemany, fundador de la consultora Alemany & Partners.

80% aut¨®nomos

La categor¨ªa de agente comercial, una de las m¨¢s numerosas, suma 20.000 miembros, seg¨²n el Consejo General del Colegio de Agentes Comerciales de Espa?a, de los que el 80% son aut¨®nomos. ¡°Es la profesi¨®n m¨¢s demandada por las empresas para impulsar sus ventas, potenciar sus marcas y abrir nuevas zonas comerciales en Espa?a y el exterior¡±, apunta su presidente, Manuel Maestre. Seg¨²n el Portal de Empleo de los Agentes Comerciales de Espa?a, se han incrementado un 25% las ofertas de trabajo y son cinco los sectores con mayor demanda: alimentaci¨®n, construcci¨®n, mobiliario, textil y joyer¨ªa. Para ejercer como agente comercial es necesario colegiarse y obtener el t¨ªtulo oficial de Agente Comercial Colegiado, ¡°para lo que hay que superar el curso de acceso a la profesi¨®n¡±, aclara.

Alejandro Crespo, consejero delegado y sexta generaci¨®n de la empresa familiar Azaconsa, opina que est¨¢n poco preparados. ¡°Llegan sin un conocimiento espec¨ªfico de ventas y hay que dedicar mucho tiempo a formarles, y debemos estar muy encima¡±, dice. Crespo habla de tres tipos de comerciales: ¡°El fogoso: que se come el mundo, se encumbra y cree que todo funciona gracias a ¨¦l. A veces decide establecerse por su cuenta. El caracol: aunque cuesta sacarle la vena vendedora, es seguro y te permite crecer, pero de forma m¨¢s lenta. Y el independiente, buen vendedor, que va a su rollo y a veces miente sobre las visitas para hacer sus cosas¡±. El jefe de Azaconsa advierte de una nueva amenaza en el ejercicio de la profesi¨®n: Tinder. ¡°Estando de feria, en Italia, he tenido que exigir que en horas de trabajo no se abra esta app de citas¡±.

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