El secreto de los charcuteros de Mercadona para vender 90 millones de alb¨®ndigas al a?o y producir 700.000 platos gratinados cada semana

No tiene una marca n¨ªtidamente reconocible, pero cada semana produce 700.000 platos gratinados y cada a?o vende 90 millones de alb¨®ndigas y 2.500 toneladas de tortillas de trigo rellenas. Buena parte de la carne picada que se consume en el pa¨ªs sale de sus f¨¢bricas, que producen 87 millones de kilos. Monta?as de embutidos hacen de Familia Mart¨ªnez, un grupo compuesto por las empresas Embutidos Mart¨ªnez, Platos Tradicionales, Cinco Tenedores y La Pila Food, el rey nacional de la marca blanca en charcuter¨ªa y platos preparados. Todo ello a la sombra de Mercadona, con quien llevan trabajando desde 1988 casi en exclusiva.

El a?o pasado Familia Mart¨ªnez ingres¨® 440 millones de euros, un 14% m¨¢s. Y lo m¨¢s importante: duplic¨® su beneficio hasta los 27 millones de euros. No es un caso aislado, sino la estela que han seguido muchos de los proveedores de la cadena valenciana: Importaco, que le proporciona frutos secos y agua mineral, factur¨® un 9% m¨¢s y triplic¨® su rentabilidad; RNB, empresa de cosm¨¦tica y fragancias responsable de la marca Deliplus, tambi¨¦n marc¨® r¨¦cord de facturaci¨®n y gan¨® un 60% m¨¢s. Incluso SPB Corporaci¨®n, que suministra productos de limpieza a la cadena de supermercados, sali¨® de p¨¦rdidas en 2023 tras vivir a?os complicados. La propia cadena de Juan Roig, por su parte, ha conseguido ganar un r¨¦cord de m¨¢s de 1.000 millones por una combinaci¨®n de factores: grandes inversiones en tiendas y log¨ªstica; reducci¨®n de la deuda y una buena gesti¨®n de la tesorer¨ªa.

En su logotipo de letras verdes se reflejan sus proveedores aguas abajo. Ra¨²l Mart¨ªn, director corporativo de Familia Mart¨ªnez, elogia a su gran cliente y habla de que ambos tienen una magn¨ªfica relaci¨®n comercial. El grupo c¨¢rnico con 1.800 trabajadores, ha producido un 5% m¨¢s de kilos y ha recuperado una rentabilidad mermada en a?os anteriores, cuando los costes de materias primas (desde la energ¨ªa al aceite) golpearon su cuenta de resultados. En los ¨²ltimos cinco a?os aseguran haber destinado 125 millones a modernizar las cinco f¨¢bricas que tienen entre Madrid y Valencia y en hacer m¨¢s eficientes sus procesos, a los que ponen el apellido de tradicional por muy industrializados que est¨¦n. ¡°Los retailers y nuestro gran cliente, Mercadona, est¨¢ haciendo las cosas muy bien, y eso nos lleva a un escenario que esperamos mantener este a?o¡±, explica el directivo.

El origen del grupo c¨¢rnico est¨¢ en una poller¨ªa abierta en los bajos de la casa familiar por Pilar Rodr¨ªguez, la madre del actual presidente, Francisco Mart¨ªnez. ?l, cuarto de siete hermanos, abrir¨ªa en los a?os 70 su propio negocio en el Mercado de San Gregorio (Torrent, Valencia), al que incorpor¨® una m¨¢quina de caf¨¦ para que sus clientes se sintiesen tentados a permanecer m¨¢s tiempo en el local. Desarroll¨®, cuenta el director, un modelo distinto: ¡°Es una persona brillante, con olfato. Le gusta a hacer las cosas de manera diferente¡±. Empez¨® a implantar un modelo de eficiencia incluyendo a los mataderos. Lo primero que suministr¨® a Mercadona fue el embutido, y adem¨¢s hac¨ªa hamburguesas premium. ¡°A partir de un modelo parecido a las spin off, fue creando las distintas empresas¡±, explica el directivo, cada una especializada en una familia de productos. Una de ellas, Cinco tenedores, se centr¨® en elaborados, sobre todo en el pollo relleno y las alb¨®ndigas. En 2006 naci¨® Platos tradicionales, apostando por la quinta gama ¡°cuando nadie pensaba en ella¡±. Hoy es la segunda de sus empresas por facturaci¨®n, con 180 millones en ingresos (la parte de embutidos genera 195 millones).

Tambi¨¦n hubo marchas atr¨¢s, como la que protagoniz¨® entre 2015 y 2016 la empresa Mart¨ªnez Loriente, que estaba participada por la manchega Incarlopsa, por los Mart¨ªnez y por la propia Mercadona. Tras la compra de las acciones a sus socios, el grupo se hizo con la totalidad de la propiedad y luego la vendi¨® a un grupo c¨¢rnico catal¨¢n para ajustarse a la especializaci¨®n que le exig¨ªa la cadena de Roig. Aquello fue un aprendizaje que dio paso a la ultra especializaci¨®n a la que han llegado hoy, que Mart¨ªn compara con el sistema Lean inventado por Toyota para la producci¨®n de autom¨®viles. ¡°Si pensamos en gratinados en horno abierto, en lasa?a no pasteurizada, tenemos cuotas de mercado de hasta el 80%. Nuestras f¨¢bricas son de primer nivel mundial¡±.

Todo ocurre gracias a que Mercadona abarca un 27% del mercado de la distribuci¨®n, cifra el directivo, de modo que su poder de tracci¨®n es enorme cuando quiere introducir alg¨²n producto nuevo.

En Familia Mart¨ªnez creen haber respondido a su cliente con un modelo de alta producci¨®n, pocas referencias ¡ªapenas 160¡ª y costes muy ajustados. Durante la charla pone varias veces como ejemplo su lasa?a, un plato que comercializa Hacendado por 2,65 euros, elaborada sin aditivos. ¡°El gratinado es una categor¨ªa que ha creado Mercadona con esa lasa?a en barqueta de madera, no pasteurizada, fresca, con la que le hemos dado la vuelta al mercado. La lasa?a que elabor¨¢bamos antes era refrigerada, ten¨ªas que calentarla durante 20 minutos, y esta est¨¢ lista en dos minutos¡±. Cierto es que tiene una vida ¨²til m¨¢s corta, de 21 d¨ªas, pero con el nivel de rotaci¨®n de los supermercados es suficiente.

En la rama de embutidos dicen utilizar seis veces m¨¢s personal. ¡°El proceso es como el que har¨ªas en una carnicer¨ªa, se embute manualmente en una tripa. En ese sentido hace que sea intensivo en mano de obra. Hay gente que lleva desde los a?os 80 trabajando con nosotros¡±.

Su reto ahora es conseguir mantener ese crecimiento, pero ni se plantean vender fuera del grupo de Roig. ?Podr¨ªa terminar siendo eso una debilidad? No lo ve as¨ª el directivo, que piensa que el mercado portugu¨¦s, en el que se est¨¢ introduciendo el grupo espa?ol, ofrece un campo de juego mayor. Adem¨¢s, la marca blanca, lejos de tener los d¨ªas contados, est¨¢ m¨¢s fuerte que nunca cuando los precios aprietan los bolsillos de los consumidores. ¡°En embutidos hemos hecho inversiones en secaderos. La carne picada est¨¢ funcionando muy bien, y las dos categor¨ªas de la quinta gama, tanto gratinados como asados, tambi¨¦n. La parte de platos preparados lleva una trayectoria de crecimiento muy grande¡±.

No pierden de vista otros productos con marca propia que elaboran en La Pila, que factura 37 millones: desde el beicon que llevan las pizzas de Telepizza o el pollo que incluye en sus ensaladas Alsea (Dominos o Burger King). En cuanto a la sucesi¨®n familiar, parece garantizada: en 2013 Paco Mart¨ªnez Mart¨ªnez, el primero de los cinco hijos del presidente, se integr¨® en la empresa y en 2017 se convirti¨® en consejero delegado dando paso a la tercera generaci¨®n. Otro de los miembros de la familia, Eduardo Mart¨ªnez, tambi¨¦n est¨¢ en la direcci¨®n.

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