Tres grandes lecciones sobre persuasi¨®n para lograr que le hagan cualquier favor que pida

Este es el escenario: se casa uno de sus mejores amigos en Ibiza, es uno de los testigos y necesita s¨ª o s¨ª que su compa?ero de trabajo le cambie el turno para poder ir. No sabe c¨®mo ped¨ªrselo, as¨ª que lo hace por correo electr¨®nico para preparar bien el discurso, exponer los detalles con tranquilidad y no pasar el mal trago de hacerlo cara a cara. ?Es esa es la mejor opci¨®n? En absoluto. Un reciente estudio demuestra que una petici¨®n mirando a los ojos al otro es hasta 34 veces m¨¢s efectiva que una hecha por escrito.

El grupo de cient¨ªficos liderado por la profesora Vanessa Bohns, de la Universidad de Cornell (EE UU), ha descubierto que las personas ¡°tienden a sobrevalorar su capacidad de persuasi¨®n mediante comunicaciones escritas y subestimarla en los encuentros f¨ªsicos¡±. La investigaci¨®n, publicada en Journal of Experimental Social Psychology, se hizo a partir del an¨¢lisis de 450 peticiones. Los 45 voluntarios ten¨ªan que solicitar a diez personas cada uno que rellenasen un cuestionario. La mitad de los participantes enviar¨ªan esa encuesta por correo y la otra mitad solicitar¨ªa la ayuda en persona. El resultado fue claro: las peticiones cara a cara fueron m¨¢s eficaces. Si quiere ser m¨¢s persuasivo, aplique estas tres lecciones:

1. Tranquil¨ªcese y no exagere

¡°La humildad y la seguridad deben ser la base¡±, afirma Iago Taibo, director del gabinete especializado en Psicolog¨ªa y bienestar integral PositivArte, y a?ade: ¡°Siempre se debe partir de la honestidad, sin buscar la manipulaci¨®n del otro¡±. Taibo coincide en que la mejor forma de pedir un favor es en persona, para no perder la potencialidad de todos los factores que se despliegan, como la mirada o el contacto f¨ªsico. Lo ideal, asegura, es darle normalidad al requerimiento: ¡°Cuando estamos tranquilos y somos sinceros, nuestros movimientos gestuales son suaves, siendo recibidos por el otro con alto grado de confianza¡±. La comunicaci¨®n emocional se refuerza mirando a los ojos, y "una sonrisa, aunque sea un simple esbozo, inclinar¨¢ la balanza hacia la contestaci¨®n positiva¡±, asegura el psic¨®logo.

Cap¨ªtulo aparte merece la prox¨¦mica, la ciencia que estudia la organizaci¨®n del espacio en la comunicaci¨®n ling¨¹¨ªstica, y en especial, la colocaci¨®n corporal. ¡°Resulta fundamental adoptar una postura frontal con el otro, y buscar, si procede, un m¨ªnimo contacto f¨ªsico", repasa Taibo, que tambi¨¦n destaca la ¡°t¨¦cnica del espejo¡±, que consiste en una leve imitaci¨®n de los gestos de la otra persona para fomentar la cohesi¨®n y generar una simbiosis entre ambos.

2. Busque un espacio tranquilo y vaya al grano

En cuanto a las palabras, es conveniente usar pocas frases, pero que sean contundentes, y tratar de hacer alusiones personales al interlocutor. Porque no es lo mismo decir ¡°necesito que me cambies el turno¡± que ¡°no sabes lo bien que me ir¨ªa que me pudieras cambiar el turno, Iv¨¢n¡±. La asertividad es fundamental y, en gran medida, se logra ¡°resaltando por qu¨¦ es importante aquello que estamos pidiendo, para dejar claro que verdaderamente lo necesitamos¡±, comenta el psic¨®logo.

Y en cuanto al escenario, Taibo recomienda ¡°un lugar tranquilo que nos permita estar a solas con el otro, sin demasiado ruido, alejado de distracciones como el m¨®vil u otros elementos similares y, a poder ser, adaptado a las necesidades de quien va a recibir la petici¨®n¡±. Es decir, si quien debe hacernos el favor tiene un despertar lento, ser¨¢ mejor hablar con ¨¦l por la tarde; y si vemos que est¨¢ concentrado en un proyecto complicado, ser¨¢ mejor esperar a que lo concluya. Y aunque no hay estudios que as¨ª lo confirmen, quiz¨¢ los lunes no ser¨ªan el mejor d¨ªa para hacer seg¨²n qu¨¦ tipo de peticiones.

3. Olv¨ªdese de la frase 'te debo una'

¡°Una de las causas inequ¨ªvocas de que nos vaya bien en la vida es estar por los dem¨¢s, por eso todos deber¨ªamos sistematizar la construcci¨®n de buenas relaciones¡±. Es la conclusi¨®n de Sergio Fern¨¢ndez, director del centro de formaci¨®n Instituto de Pensamiento Positivo, que a?ade que los m¨¢s felices ¡°no tienen miedo ni de ofrecerse ni de pedir, porque han eliminado de su cabeza aquello de ¡®estar en deuda con¡¯ y lo han sustituido por el ¨¢nimo de poder devolver una buena acci¨®n al otro¡±.

En su misma tesis caminan otros estudios que se han ocupado de determinar c¨®mo el altruismo, el gusto por procurar el bien ajeno, mejora incluso la salud. As¨ª, la Mental Health Foundation del Reino Unido afirm¨® en una de sus publicaciones que hacer favores promueve cambios fisiol¨®gicos positivos, aumenta el optimismo, reduce el estr¨¦s y ayuda a vivir m¨¢s. Otros expertos en felicidad, como el bi¨®logo molecular y asesor personal del Dalai Lama, Matthieu Ricard, apuestan tambi¨¦n por usar ese gusto por cumplir los deseos de los dem¨¢s como ¡°una soluci¨®n a la crisis personal y social que asola al individuo occidental¡±, afirma Ricard en su libro En defensa del altruismo (Editorial Urano).

Fern¨¢ndez reitera que los favores son uno de los ingredientes esenciales para triunfar en cualquier plano: ¡°Sabemos que la gente exitosa tiene una amplia red de contactos, y eso solo se consigue d¨¢ndose al resto¡±. Y a?ade que una de las leyes es hacer m¨¢s favores de los que se piden, aunque todav¨ªa haya muchos que no se han enterado.