La figura del ¡®personal shopper¡¯ inmobiliario gana fama de la mano de los inversores extranjeros en Madrid

Un personal shopper o un asistente de compras es la persona que asesora a su cliente sobre la mejor compra posible. En principio, esta figura siempre ha estado ligada a la ropa y a la moda. Sin embargo, en la ¨²ltima d¨¦cada los personal shopper inmobiliarios han aparecido en el panorama como la persona que da la cara por el comprador de la vivienda. El inter¨¦s por esta profesi¨®n est¨¢ ganando cada vez m¨¢s clientes de la mano de la inversi¨®n extranjera en Madrid. ¡°Se cree que cuando vas a una inmobiliaria la persona que compra es el cliente, pero no. La realidad es que es el vendedor¡±, asegura la presidenta de la Asociaci¨®n Personal Shopper Inmobiliario de Espa?a (Aepsi), Helena Gallardo.

La personal shopper ?ngeles Nieto, de 53 a?os, es la directora comercial y socia de Luxury Angeles. Antes de trabajar del lado del cliente, fue agente inmobiliaria durante 14 a?os en las zonas m¨¢s exclusivas de Madrid. ¡°Era muy consciente de que el comprador era la parte m¨¢s desprotegida. Le ten¨ªa que convencer de que el piso era maravilloso cuando muchas veces no lo era¡±, confiesa.

Ante esta situaci¨®n, Nieto decidi¨® cambiar de bando y dar un servicio que en Espa?a no se conoc¨ªa. ¡°En pa¨ªses anglosajones esta figura est¨¢ muy desarrollada y vi ah¨ª el futuro¡±, asegura. En Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Canad¨¢ este profesional es conocido como Exclusive Buyer Agent (EBA, por sus siglas en ingl¨¦s). En 2022, un 89% de las operaciones se realizaron con este asesoramiento en Estados Unidos.

Cuando Nieto mont¨® su empresa abri¨® un canal de YouTube que cuenta con 50.000 suscriptores. En ¨¦l publica v¨ªdeos sobre el tema y educa a la gente sobre la profesi¨®n. ¡°Quer¨ªamos hacerlo de una forma moderna, porque hay una falta de profesionalidad muy grande en el sector. Falta formaci¨®n¡±, dice. En 2019, les contact¨® su primer cliente, un inversor de Atlanta, Estados Unidos, que ten¨ªa un presupuesto de 1,5 millones de euros para comprarse un piso en Madrid. Desde ah¨ª, no han parado.

El tique medio de sus clientes es de 600.000 euros. Cuando comenzaron, la mayor¨ªa eran residentes, un 70%. Ahora, se ha dado la vuelta a la tortilla y son mayor¨ªa extranjeros. ¡°Hemos tenido muchos clientes que tienen pensado terminar viviendo con su familia en Espa?a. La mayor¨ªa vienen de pa¨ªses como Colombia, Ecuador, Argentina y M¨¦xico¡±, asegura Nieto, que desde su experiencia afirma que muchos compran estos pisos primero para alquilarlos, pero con la intenci¨®n de vivir finalmente en ellos.

Desde que el Gobierno anunci¨® el pasado abril que eliminar¨ªa los visados de oro, se ha triplicado la demanda ante el miedo de que la decisi¨®n se materialice. Las Golden Visa inmobiliarias han permitido que m¨¢s de 15.000 extranjeros obtengan la residencia espa?ola desde hace nueve a?os: bastaba una inversi¨®n de 500.000 euros en una casa. Los m¨¢s beneficiados han sido los ciudadanos chinos y rusos. ¡°Nos llamaban mucho a preguntar si se ten¨ªan que dar prisa o no¡±, afirma Nieto, que recomienda a todos sus clientes comprar en Madrid porque el mercado es m¨¢s amplio y los impuestos son inferiores. Otras buenas opciones de inversi¨®n, para esta experta, son Valencia y M¨¢laga.

Los ojos del vendedor en suelo madrile?o

El proceso es simple, pero puede tardar tres meses. Todo tiene que ser perfecto y sin generar incomodidades ni frustraciones al cliente. El comprador especifica el tipo de piso que est¨¢ buscando y su presupuesto. El agente visita decenas de viviendas durante, a veces, meses, y descarta todos los que no cumplen con las condiciones. Al final, realiza una selecci¨®n de los tres o cuatro pisos que son perfectos para que su cliente pueda visitarlos en una ma?ana.

Una vez escogido el piso, el agente elabora todos los informes legales y t¨¦cnicos del inmueble. En muchos casos, hacen una comprobaci¨®n del costo de la reforma, los colegios cercanos para los ni?os y hasta un informe sobre los potenciales vecinos. ¡°Nuestros clientes son personas muy ocupadas para las que el tiempo vale oro¡±, asegura el arquitecto y personal shopper inmobiliario Giovanni Giacomini. La mayor¨ªa de sus clientes llegan a trav¨¦s de su p¨¢gina web y sus tarifas comienzan desde los 10.000 euros.

As¨ª lleg¨® Laura Garc¨ªa, de 35 a?os, a Giacomini. Estaba buscando comprar una casa y cada vez que entraba a una inmobiliaria se frustraba. ¡°Me sent¨ªa enga?ada y no pod¨ªa llegar a confiar la mayor inversi¨®n de mi vida a ellos. Quer¨ªa estar segura de que est¨¢bamos comprando bien¡±, recuerda. En la desesperaci¨®n, encontr¨® en internet la figura del personal shopper y este agente les explic¨® c¨®mo funcionaba todo el proceso. ¡°No sab¨ªamos que este servicio exist¨ªa en Espa?a, pero nos salv¨®. Pudimos hacer una muy buena inversi¨®n sin tener que hacer un m¨¢ster en vivienda¡±, dice. Ahora viven en un piso de 400.000 euros con tres habitaciones, dos ba?os, ascensor y piscina a las afueras de Madrid.

Para Giacomini, es muy importante entender a sus clientes y crear una relaci¨®n muy personal con ellos. Asegura que siempre los acompa?a hasta la entrega de llaves y despu¨¦s, gracias a sus conocimientos de arquitectura, los asesora si quieren hacer una reforma o el dise?o del piso. Ahora al reto al que se enfrenta es que hay mucha demanda, pero muy poca oferta, sobre todo de pisos de lujo. ¡°Madrid se vende sola¡±, dice.

En una semana, en promedio visita ocho pisos, pero sabe que solo el 10% de lo que ve puede llegar a ser realmente interesante. El perfil de sus clientes son parejas en los 40 que quieren comprar su primera vivienda y mujeres solas que buscan tener confianza para poder invertir. ¡°Mi trabajo es abrir un poco su horizonte y ser la parte racional de la compra. Muchas veces los flechazos pueden traer enga?os¡±, asegura este italiano, que lleva ocho a?os dedic¨¢ndose al negocio en Madrid.

?Es un lujo? La presidenta de la Aepsi asegura que solo el 11% de sus clientes compran viviendas de m¨¢s de 500.000 euros. ¡°No queremos que nos vean como un servicio elitista¡±, dice Helena Gallardo. La realidad es que, aunque tiene muchos clientes extranjeros, cada vez m¨¢s espa?oles acuden a estos profesionales para comprar su primera vivienda. ¡°Ahora, en Espa?a el 7% de las operaciones se hacen con esta figura¡±, explica.

Entre cierto p¨²blico, promocionar sus servicios cada vez es m¨¢s f¨¢cil: los clientes latinos, por ejemplo, ya conocen la figura. ¡°Los ayudamos en la distancia y somos sus ojos y piernas aqu¨ª¡±, dice Gallardo que, cuando escucha a su cliente decir que quiere vivir en el barrio Salamanca, intenta explicarle que el mercado est¨¢ saturado y que hay otras zonas muy buenas.

Para Gallardo, es una cuesti¨®n muchas veces de miedo. ¡°Es importante poder confiar en que la persona que te est¨¢ ayudando est¨¢ velando por tus intereses. Invertir a ciegas es un error y no basta con saberse toda la p¨¢gina de los portales inmobiliarios. Hay que saber buscar¡±, dice. Actualmente, m¨¢s de 100 empresas ofrecen el servicio de personal shopper, seg¨²n la asociaci¨®n.