El pescado y el marisco del ?ndico llegan a Nairobi... a trav¨¦s de internet

Empezar un negocio es dif¨ªcil. Poner en marcha uno en el que los posibles clientes no conocen los productos duplica la dificultad. Elizabeth Kinyanjui, una pescadera de Nairobi, la capital de Kenia, tuvo que utilizar las redes sociales para dar a conocer el suyo. Lo que empez¨® como una necesidad para satisfacer su gusto por los productos del mar acab¨® convirti¨¦ndose en una actividad profesional.

Kinyanjui naci¨® en Mtwapa, cerca de Mombasa, y creci¨® comiendo pescado, pero en 2016 tuvo que mudarse a la gran ciudad por trabajo. ¡°Antes estaba empleada en una helader¨ªa, pero como no era rentable, la cerraron. Entonces ped¨ª que me trasladaran a la tienda que ten¨ªan en Nairobi¡±, relata la joven, que por entonces estaba cursando los estudios de Hosteler¨ªa en la Universidad Kenyatta, la m¨¢s importante del pa¨ªs, y esperaba poder concluirlos a pesar del traslado.

¡°En Nairobi la vida se me hizo m¨¢s dif¨ªcil. Segu¨ªa ganando lo mismo, y la vivienda era muy cara¡± explica. Las cosas empezaron a ponerse dif¨ªciles porque no consegu¨ªa llegar a fin de mes. ¡°Mis compa?eros ganaban el mismo sueldo, pero parec¨ªa que les iba bien. Me di cuenta de que estaba en apuros¡±.

En medio de todos sus problemas, sent¨ªa nostalgia, y su gusto por el pescado no pon¨ªa las cosas m¨¢s f¨¢ciles. Seg¨²n Elizabeth, en Mombasa este alimento se puede comprar en puestos callejeros y es f¨¢cil de conseguir, pero en Nairobi cuesta encontrarlo. No obstante, hab¨ªa o¨ªdo que en Mirema, en la carretera de Thika, hab¨ªa una mujer que vend¨ªa producto tra¨ªdo de Mombasa. ¡°Un par de veces viaj¨¦ hasta all¨ª despu¨¦s del trabajo. Luego pens¨¦ que era demasiado esfuerzo porque me quedaba muy lejos, as¨ª que le ped¨ª a mi madre que me mandara un poco para mi consumo¡±, recuerda.

Kinyanjui cuenta que, cuando cocinaba, los diferentes aromas les llegaban a los vecinos, que quer¨ªan saber qu¨¦ preparaba. ¡°Les habl¨¦ de las provisiones que me enviaban desde casa. Les interes¨® y me encargaron varios pedidos para la pr¨®xima vez que recibiera algo. Algunos amigos que eran de la costa, como yo, tambi¨¦n quer¨ªan¡±.

La por entonces estudiante pidi¨® que le pagaran por adelantado antes de hacerle llegar las comandas a su madre, porque a ella no le sobraba dinero para hacerlos. Su progenitora, entonces, introduc¨ªa los peces en una nevera con hielo y la mandaba en el autob¨²s nocturno. ¡°A mis vecinos y a mis amigos les gustaba el pescado fresco. Ahora tengo m¨¢s de 2.000 clientes que me hacen encargos al menos una vez al mes, y unos 300 clientes fijos que piden semanalmente¡±.

La empresaria recibe al menos cuatro entregas de la costa a la semana. Ahora trabaja con 10 proveedores diferentes que le suministran marisco como gambas, langostas, cangrejos, calamares y pulpo. En cuanto al pescado, recibe pez real, pargo blanco, pargo rojo, y siganus. Kinyanjui a?ade que no se limita a vender: adem¨¢s, tiene una p¨¢gina en Instagram a trav¨¦s de la cual informa de c¨®mo preparar estos alimentos y los beneficios de su consumo para la salud. ¡°Al principio todos ped¨ªan pargo rojo, que se sirve en los restaurantes, pero mi Instagram les ofreci¨® nuevas ideas. Empec¨¦ proponiendo que probaran el siganus y el pez real. Ahora puedo decir que hay personas que empezaron a comer pescado y marisco conmigo¡±, presume.

Actualmente, tiene compradores a los que al principio era dif¨ªcil venderles pulpo, y que ahora lo encargan. Tambi¨¦n comparte v¨ªdeos con recetas en los que explica c¨®mo prepararlas diferentes platos marinos. ¡°Adem¨¢s, animo a los clientes a que me manden fotos de lo que han cocinado. Las im¨¢genes ayudan a mostrar a otros que no es dif¨ªcil preparar platos m¨¢s sanos en casa¡±, asegura.

Kinyanjui atribuye su ¨¦xito a la entrega a domicilio a horas convenidas. Esta forma de entrega fue su principal atractivo comercial de cara a los consumidores. ¡°Con las recomendaciones contra la covid-19, las ventas han cambiado. En un buen d¨ªa, llego a vender hasta 50 kilos de producto; si el d¨ªa es malo, vendo 16 kilos¡±, apunta.

Su principal dificultad ha sido c¨®mo llevar la mercanc¨ªa a Nairobi. No puede permitirse transportarlo por avi¨®n, lo cual supondr¨ªa una entrega m¨¢s r¨¢pida. ¡°El autob¨²s es la manera m¨¢s barata porque solo cuesta 500 chelines kenianos [3,9 euros]. No quiero cargar m¨¢s gastos a mis clientes. Lo peor fue cuando un cargamento me lleg¨® al d¨ªa siguiente por la tarde porque el autob¨²s hab¨ªa tenido una aver¨ªa. No pude hacer nada m¨¢s que asumir las p¨¦rdidas¡±, lamenta.

Kinyanjui tuvo que aprender sobre la marcha a manejar profesionalmente las redes sociales. Que los clientes entendieran su negocio significaba m¨¢s beneficios para ella. ¡°Las redes son un trabajo a jornada completa. Hay que estar activa todo el tiempo, si no, no sirve. Aprendo sobre la marcha c¨®mo responder r¨¢pidamente a los interesados y c¨®mo ense?arles de manera eficaz. A veces no puedo parar ni un momento, porque los pescadores tambi¨¦n me llaman a m¨ª cuando tienen producto que ofrecerme¡±, afirma.

En su experiencia, el dinero tambi¨¦n fue un obst¨¢culo importante. No pod¨ªa conseguir un pr¨¦stamo de los bancos y no ten¨ªa suficientes ahorros para llevar el negocio. Hab¨ªa redactado un proyecto comercial, pero la mayor¨ªa de la gente no le vio inter¨¦s. ¡°No entend¨ªan por qu¨¦ no pod¨ªa limitarme a vender en la calle, como las dem¨¢s pescaderas. Otros pensaban que lo que ten¨ªa que hacer era abrir un restaurante normal. Pero yo quiero algo para la clase media. No demasiado caro y que se entregue c¨®modamente a domicilio¡±, defiende.

Los clientes no confiaban en que recibir¨ªan lo que hab¨ªan pedido. A algunos les preocupaba la calidad de lo que encargaban por internet. ¡°Pero con los a?os he creado confianza. Me aseguro de que lo que ven en la foto cuando hacen el pedido es lo que les llega. Pagan a la entrega despu¨¦s de confirmar que es lo que quer¨ªan¡±, asegura.

La emprendedora tiene dos empleados y trabaja exclusivamente con cinco repartidores, que reciben el importe total que el cliente paga por el servicio ofrecido. ¡°Ahora bien, tienen que seguir unas instrucciones precisas. Cuando decimos entrega a domicilio no queremos decir al pie de la escalera o en la calle, sino entrega puntual en la puerta de casa¡±, puntualiza.

Cuenta tambi¨¦n que hace un a?o consigui¨® un inversor, con el que se asoci¨® para abrir un peque?o restaurante. ¡°El negocio iba bien, pero al cabo de seis meses tuvimos algunas diferencias que no pudimos resolver, as¨ª que lo dej¨¦. Ahora tengo una tienda peque?a. Se llama TamTam Fresh Seafood y est¨¢ en el barrio de South B, en Nairobi¡±.

Kinyanjui ha tenido mucho trabajo y no lleg¨® a terminar sus estudios. No obstante, ha levantado este negocio desde cero por sus propios medios. Escuchar a sus clientes y aprender juntos ha sido fundamental para crear una marca ¨²nica. En el futuro, espera montar un restaurante al que se pueda ir a cenar. ¡°Aunque me han pedido informaci¨®n desde sitios tan alejados como Eldoret, por ahora mi sue?o es que la gente de Nairobi disfrute c¨®modamente del marisco y el pescado a buen precio¡±, concluye.

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