Internity multiplica su red de tiendas

Las cadenas de venta de m¨®viles lanzan estos d¨ªas ambiciosos planes de apertura de tiendas en Espa?a. Internity, de la francesa Avenir Telecom, prev¨¦ abrir anualmente decenas de puntos de venta en los pr¨®ximos a?os. En un sector, cada vez m¨¢s afectado por la madurez del mercado (el 90% de los espa?oles ya tienen un m¨®vil), la palabra clave para resistir es "concentraci¨®n".

"Hace a?os, cuando la explosi¨®n de los m¨®viles", explica Bosco Souto, de 32 a?os, director general de Avenir Telecom en Espa?a, "se vend¨ªan 300.000 altas al mes. Ahora estamos sobre las 40.000 de las que 22.000 son nuevos clientes y 15.000 son fidelizaciones (con nuevo terminal) de clientes antiguos".

Ante las dificultades para crecer, al menos tan r¨¢pido como hace unos a?os, ya no les queda m¨¢s camino a estas cadenas que bajar costes y aumentar eficiencia. Las grandes sobrevivir¨¢n, las peque?as lo tendr¨¢n dif¨ªcil. Pero, el proceso de concentraci¨®n ya est¨¢ comenzando. De las 5.000 tiendas de m¨®viles que hay en Espa?a, s¨®lo una minor¨ªa pertenece a cadenas. Phone House, una de las mayores, contaba con 299 locales a finales de noviembre. E Internituy, que trabaja en exclusiva con Vodafone en Espa?a, unas 103. "La idea", explica Souto, "es llegar a las 150 tiendas a finales de 2006 y crecer en los pr¨®ximos a?os sobre las 50 o 100 tiendas al a?o".

El grupo franc¨¦s, fundado en 1989, est¨¢ presente en siete pa¨ªses: Francia, Espa?a, Reino Unido, B¨¦lgica, Marruecos, Polonia y Rumania

Internity cuenta con 103 tiendas en Espa?a, prev¨¦ llegar a 150 a finales de 2006 y crecer anualmente a un ritmo de 50 o 100 aperturas

Un proceso de expansi¨®n que no se limita a Espa?a. Avenir Telecom, fundada en 1989 en Marsella por Jean Claude Beurnier (entonces con 28 a?os), tiene planes de crecimiento para toda Europa. El grupo franc¨¦s, que inici¨® su expansi¨®n internacional por Espa?a en 1998 (a?o en el que entr¨® en Bolsa), est¨¢ presente en siete pa¨ªses -Francia, Espa?a, Reino Unido, B¨¦lgica, Marruecos, Polonia y Rumania- con cerca de 500 tiendas y acaba de cerrar la compra de Ensitel, la cadena l¨ªder en Portugal.

Franquicias, no

Pese a sus ambiciones, en Avenir descartan la posibilidad de abrir tiendas por el sistema de franquicias. Un modelo que, en su opini¨®n, presenta grandes limitaciones. "Mantener el control de las tiendas", se?ala Souto, "aporta valor y te convierte en un socio m¨¢s fiable y efectivo, tanto para la operadora como para los fabricantes. Si no controlas tus tiendas, ?c¨®mo sabes que est¨¢n vendiendo o promocionando las l¨ªneas de productos que t¨² o la operadora queremos?".

El ritmo de aperturas tambi¨¦n depende de la disponibilidad de locales interesantes. A los directivos de Avenir Telecom, que factur¨® 643 millones de euros en el ejercicio 2004-2005, tampoco les hace mucha gracia comprar peque?as cadenas. "Comprar una cadena supone entrar en posesi¨®n de locales que, a lo mejor, no nos interesan, porque son redundantes con los nuestros, o son peque?os o est¨¢n mal localizados. S¨®lo nos interesa sitios tope. Al final, el esfuerzo es el mismo en una tienda que produce 300 operaciones que en otra que produce 30".

Y luego est¨¢ el tema de la formaci¨®n. Otro de los puntos cr¨ªticos en la estrategia de expansi¨®n y que, a veces, retrasa las aperturas. En el sector se apunta que cada vez es m¨¢s dif¨ªcil vender un terminal m¨®vil. No tanto porque ya se vendan menos que antes (al menos, en t¨¦rminos proporcionales al n¨²mero de vendedores existentes) sino porque los terminales y los contratos son cada vez m¨¢s complejos. "Hace a?os", comenta Souto, "vender m¨®viles era sencillo; se trataba de un aparato de voz, normalmente en sistema de prepago. Ahora conviven una gran diversidad de posibles contratos con terminales cada vez m¨¢s sofisticados que sirven para recibir datos o descargar m¨²sica, juegos e incluso televisi¨®n. Esto nos exige tener personas muy cualificadas y especializadas".

Los planes de Avenir en Espa?a y en otros pa¨ªses suponen una aceleraci¨®n de su crecimiento, tras las dificultades provocadas por el estallido de la burbuja tecnol¨®gica. Poco a poco, el grupo franc¨¦s vuelve a coger velocidad. Las 22 nuevas tiendas de 2003 y las 73 de 2004 se ver¨¢n multiplicadas por dos o por tres en los pr¨®ximos a?os. En Avenir esperan que, pese a su comprobada madurez, el mercado siga comport¨¢ndose bien, y Bosco es optimista: "Se prev¨¦ que acabemos 2005 con casi 20 millones de terminales vendidos en Espa?a".