Inf¨®rmate, desconf¨ªa y no te averg¨¹ences por regatear: as¨ª pagar¨¢s menos por tu vivienda

El ligero descenso de las compraventas de vivienda usada en el tercer trimestre con respecto al trimestre anterior (un 1,4% menos) no le hace sombra al hecho de que las 98.271 operaciones registradas en este periodo representan el segundo mejor resultado trimestral en diez a?os para esta tipolog¨ªa de inmueble. Asimismo, en el tercer trimestre de este a?o el precio de la vivienda ha acumulado un incremento del 6,8% con respecto al mismo per¨ªodo de 2016, seg¨²n el ¨²ltimo informe del Colegio de registradores de Espa?a.

El precio es precisamente el elemento crucial de todo el proceso de compraventa, el momento en el que todo puede torcerse. Por falta de informaci¨®n ¨Centre otras causas¨C o de atrevimiento, se?alan los expertos. El pinchazo de la burbuja inmobiliaria trajo consigo ¡°un cambio de roles¡±, se?ala Guillermo Llibre, director general de la agencia inmobiliaria Housell, ya que el comprador tiene ahora m¨¢s dificultades que antes para encontrar financiaci¨®n y se hace complicado para el vendedor mantenerse firme en el precio establecido.

Si juega bien sus cartas, el que aspire a ser el nuevo propietario del piso puede obtener rebajas de hasta un 20%, asegura. Frente a ello, ?cu¨¢l es la mejor actitud a la hora de sacarle partido a la negociaci¨®n con un comprador? ¡°Busca informaci¨®n, respira y regatea¡±, sugiere el psic¨®logo ?scar Bendicho.

Busca informaci¨®n

Llegar a la negociaci¨®n con los deberes hechos, es decir, conociendo todos los aspectos de la compraventa que se va a llevar a cabo es fundamental. ¡°Es aconsejable estudiar toda la zona donde nos gustar¨ªa vivir comparando inmuebles de caracter¨ªsticas parecidas, para saber si el precio de la casa est¨¢ en el mercado o no¡±, dice Llibre. Multiplicar el precio medio al metro cuadrado que se da en el barrio por la superficie del piso escogido puede darnos una idea de lo que podr¨ªa ser su precio real.

Otros factores, como el estado de habitabilidad, la orientaci¨®n, el hecho de tener o no garaje o de que la finca haya pasado o no la ITE, se deber¨¢n averiguar antes de sentarse a negociar. Para comprobar si el piso est¨¢ embargado, tiene una hipoteca o cualquier otra carga, ser¨¢ suficiente consultar la nota simple en el Registro de la Propiedad.

Ser¨¢ de gran utilidad tambi¨¦n, en opini¨®n de Llibre, averiguar la raz¨®n por la cual se vende la casa. ¡°Si es por falta de liquidez o si se trata de un piso heredado, por ejemplo, ser¨¢ m¨¢s factible lograr una rebaja del precio final¡±, sugiere.

Una de las bazas que podemos emplear tambi¨¦n es el tiempo que lleva el inmueble en venta. ¡°En ciudades grandes, el tiempo medio de venta est¨¢ entre seis y nueve meses¡±, asevera Llibre. Superar esta media, en la mayor¨ªa de los casos, significa un precio que no se ajusta al de mercado. Es la ocasi¨®n ideal para presionar al propietario para que lo modifique.

Muestra seguridad

?Por qu¨¦ es importante presentarse a la cita clave con todo este bagaje de informaci¨®n? ¡°Porque nos dar¨¢ seguridad; si estamos perdidos y sin referencia, se notar¨¢¡±, contesta Bendicho. ¡°Cuanto m¨¢s sepamos de los elementos que influyen en el precio del piso, m¨¢s relajados y sueltos nos moveremos, ya que no nos vamos a encontrar en una situaci¨®n de buen rollo, sino en una donde reina la desconfianza¡± a?ade.

Los intereses de las dos partes est¨¢n enfrentados porque una quiere vender lo m¨¢s caro posible y la otra comprar lo m¨¢s barato posible. Es l¨®gico que los nervios puedan fallarnos. Para prevenirlo y transmitir una imagen de aplomo, nos ayudar¨¢ mucho respirar hondo, seg¨²n Bendicho, quien redunda: ¡°Tambi¨¦n podemos adoptar una postura corporal que muestre confianza en nosotros mismos, como guardar la cabeza alta y la espalda recta, sacar pechos, utilizar un tono de voz potente, mirar a los ojos, o pisar con seguridad¡±.

Pierde la verg¨¹enza

¡°En la negociaci¨®n no vale regatear¡±, opina Llibre, ¡°sino que hay que esgrimir razones l¨®gicas¡±. Por el contrario, Bendicho parte de la idea que, en este tema, ¡°s¨ª que hay regateo, y mucho, ya que a menudo los precios de venta est¨¢n subidos y los propietarios asumen que acabar¨¢n baj¨¢ndolo algo¡±. Por ello, no duda en utilizar la imagen del ¡°zoco ¨¢rabe¡± para animar el comprador a actuar un poco como si estuviera en ¨¦l, ¡°poniendo pegas a lo que ve, subrayando el coste que supondr¨ªa acometer determinados arreglos, y m¨¢s argumentos¡±.

Para este psic¨®logo el imperativo cuando se negocia es ¡°dejar de lado la verg¨¹enza¡±, aunque concede que para las personas que no tienen por costumbre discutir el precio de lo que compran, esto puede constituir ¡°una contrariedad¡±. De ser as¨ª, Bendicho aconseja entrenarse, practicar. ¡°Antes de decantarnos por un piso, ?por qu¨¦ no ir a mirar otros que no nos interesan tanto? Haremos pr¨¢cticas de regateo antes de la gesti¨®n definitiva¡±, explica.

En estas visitas, todos los detalles ser¨¢n escudri?ados, sin apuros por preguntar por todo, en un ejercicio constante de autoobservaci¨®n y empoderamiento: ¡°Si estoy sintiendo que quiero saber algo y no me atrevo a preguntarlo, debo hacer un esfuerzo para que esa pregunta salga de m¨ª y no se quede sin satisfacer¡±, remacha. Si observamos los detalles y comparamos distintos productos a la hora de comprar una prenda, ?por qu¨¦ no deber¨ªamos hacerlo cuando adquirimos una vivienda, lo que para muchos representa la inversi¨®n m¨¢s grande de su vida?

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Demuestra solvencia y flexibilidad

Poder contar con la disponibilidad del banco a conceder una hipoteca o pagar una buena parte del precio de la vivienda al contado aumentar¨¢ las probabilidades de quedarse con el piso por un importe que se avecina m¨¢s al que deseamos. ¡°Con toda seguridad, el vendedor preferir¨¢ bajar el precio y vender a alguien econ¨®micamente solvente para evitar las complicaciones que pueda tener con otro comprador en una situaci¨®n econ¨®mica peor¡±, dice Llibre.

Otro punto a favor del comprador ser¨¢ su postura favorable hacia cierta flexibilidad en la fecha de entrega, ya que es posible que el vendedor necesite tiempo para terminar la compra de otra vivienda u organizar la mudanza. En palabras de Llibre, ¡°ser flexible en este sentido puede convertirse en un descuento en el precio final¡±.

Y si el otro es un profesional¡­

Cuando tanto el vendedor como el comprador no est¨¢n acostumbrados a negociar, el partido se juega m¨¢s o menos con las mismas armas, en una situaci¨®n de relativa igualdad en cuanto a estrategias. Ante un agente inmobiliario, es decir, un vendedor profesional, sin embargo, las cosas son distintas, se?ala Bendicho.

¡°La estrategia del vendedor es la seducci¨®n, pero debe estar claro que no se trata de un amigo, su simpat¨ªa es impostada y est¨¢ dirigida a conquistarnos¡±. Hay que ser conscientes en todo momento de que intentar¨¢ ¡°hacer sentir cutre al comprador por regatear, intentando humillarle por discutir por dinero¡±. Raz¨®n de m¨¢s para no dejarse intimidar.