Coches usados con derecho a roce

Acaban de mudarse a una superficie de 40.000 metros cuadrados en el barrio madrile?o de Villaverde, donde tienen oficina, taller y aparcamiento. Pablo Fern¨¢ndez y Carlos Rivera dejaron sus trabajos en 2015 para montar Clicars, una empresa de coches de segunda mano y kil¨®metro cero que asesora, financia y vende por Internet. En poco m¨¢s de dos a?os les ha dado tiempo de hacer alianzas fuera de Espa?a. En su primer a?o facturaron cinco millones de euros. Cerraron 2017 con 10 millones y m¨¢s de 1.000 veh¨ªculos entregados.

Entre sus apuestas, adem¨¢s de rodearse de inversores del sector, estuvo establecer una lista de control con 230 puntos ¡ªincluido el estado del veh¨ªculo y su trazabilidad¡ª para analizar cada coche antes de comprarlo a un concesionario, marca o particular. Despu¨¦s pasan a su ¡°f¨¢brica de reacondicionamiento¡± y se ponen a la venta. ¡°Hemos demostrado que la gente puede comprar un coche sin necesidad de verlo si les das confianza¡±, explica Fern¨¢ndez.

Su negocio consiste en ganarse esa confianza para romper la barrera de comprar por Internet; desde asesorar al cliente en el primer momento que se interesa por un veh¨ªculo hasta la posventa, con una garant¨ªa de hasta dos a?os (el primero lo dan ellos y el segundo la marca, en el caso de que el coche no sea de particular sino de alguna casa). Les funciona el boca a boca, pero se apoyan en publicidad de Google Adwords, anuncios en Facebook, en portales clasificados y hasta en Wallapop. En los pasados Ecommerce Awards ganaron la plata a la mejor startup espa?ola y est¨¢n entre las 100 empresas m¨¢s innovadoras del South Summit.

¡°Vimos una necesidad en el mercado digital en Espa?a: el cliente no se siente c¨®modo en un concesionario, es un mercado antiguo que despierta desconfianza y la experiencia de comprar un coche debe ser apasionante¡±, explica Fern¨¢ndez. Al principio, la idea fue hacer una especie de sede para que vendedores y compradores entrasen en contacto. ¡°Pero la gente ped¨ªa garant¨ªas, ayuda con la financiaci¨®n, quer¨ªan confiar en un producto completo¡±, as¨ª que dieron un volantazo y encararon una nueva direcci¨®n: comprar los coches de terceros, tasarlos y venderlos. Y les fue bien: el primer a?o facturaron cinco millones.

Compran coches de un m¨¢ximo de 100.000 kil¨®metros y ocho a?os de antig¨¹edad, veh¨ªculos de kil¨®metro cero y leasing. Aunque su parque es joven, de unos dos a?os. Es la tendencia: seg¨²n la Federaci¨®n de Asociaciones de Concesionarios de la Automoci¨®n (Faconauto), de los 1,9 millones de coches usados vendidos en 2017, un 21% tiene menos de tres a?os. Clicars cree que ir¨¢ en aumento si se mejora la confianza. ¡°La gente sabe que cuando pasan esos dos a?os, un coche ya ha perdido la mitad de su valor, pero les damos garant¨ªas contra esa incertidumbre que tienen¡±.

Abajo las barreras

En la startup, si el veh¨ªculo que les ofrecen aprueba el examen, al vendedor se le da un rango de precio. Si todos est¨¢n conformes, se emite una transferencia y les hacen el tr¨¢mite con la DGT. El comprador, que recibe el coche en casa, puede probarlo con una prerreserva de 290 euros (que no se devuelve). Y si compra y no queda satisfecho, tiene 15 d¨ªas (o 1.000 kil¨®metros) de prueba para devolverlo. ¡°Creemos que precisamente poder reservar y probar ayuda a romper la barrera de comprar un coche por Internet¡±.

En su sede de Madrid, Clicars emplea a un equipo de 50 personas, entre taller y oficina. Y si bien todas las partes son clave, el equipo inform¨¢tico, expertos en an¨¢lisis de datos, tiene un papel fundamental pues es quien gestiona los precios en un mercado de gran fluctuaci¨®n. ¡°Es importante comprar bien aquello que se va a vender, por eso el m¨¦rito es trabajar el algoritmo de compra, que va aprendiendo qu¨¦ coches se demandan¡±. Y as¨ª mejoran la rotaci¨®n y, con ello, sus m¨¢rgenes de beneficio, que son del 10% o 15%, frente al 30% del sector de segunda mano. ¡°Vendemos un coche en 40 d¨ªas de media¡±.

Aunque aseguran que cada vez existen menos diferencias entre generaciones, su cliente medio tiene 38 a?os, estrena maternidad o paternidad y es usuario de plataformas de coche compartido. ¡°Van a convivir muchos modelos, va a venir un nuevo ecosistema, un mercado m¨¢s flexible¡±, relatan. No creen que los concesionarios vayan a desaparecer con la venta online, de hecho, trabajan con ellos. ¡°La gente sigue necesitando trabajar con personas y eso lo vemos porque, cuando compran un coche, en un 30% de los casos prefieren venir a firmar en persona y ponernos cara¡±, explican los socios.

Su mercado es el espa?ol aunque su vocaci¨®n es internacional. De ah¨ª la alianza que firmaron en marzo con PSA Group a trav¨¦s de Aramisauto.com, l¨ªder europeo en el sector de la venta en Internet. ¡°Este acercamiento al constructor de Peugeot, Citro?n y DS y a su inventario de veh¨ªcu?los nos permite acelerar nuestro crecimiento para posicionarnos como l¨ªderes en Espa?a. De hecho, su nueva oficina se encuentra junto a la sede madrile?a de PSA Group. Los socios ven en nosotros innovaci¨®n, nos ven como un laboratorio antes de entrar ellos¡±.

Tambi¨¦n han cerrado acuerdos con entidades bancarias para ofrecer distintas opciones de financiaci¨®n para los coches. Y con empresas del sector como el RACE, que los ayudan con la garant¨ªa de primer a?o que tienen todos los veh¨ªculos (el segundo s¨®lo se da en coches tipo kil¨®metro cero), que incluye una revisi¨®n completa. Cuando arrancaron ¡ªcon una ronda de un mill¨®n de euros¡ª contaron con los fondos de amigos, ahorros y de conocidos. Y con el apoyo de directivos con los que hab¨ªan coincidido en sus etapas profesionales, especialmente los contactos que hicieron en Estados Unidos. ¡°Han puesto dinero en Clicars directivos de Santander, Mercedes Benz, Mapfre o General Motors¡±, aseguran los dos fundadores.