Ideas para triunfar en el mercado digital

Si para el cliente el cambio del modelo de comercio tradicional al electr¨®nico ha supuesto una revoluci¨®n, para las empresas ha sido, directamente, una disrupci¨®n. Tambi¨¦n en Espa?a. Una de cada cinco pymes nacionales dispone de una plataforma de e-commerce, seg¨²n un estudio de la Confederaci¨®n Espa?ola de la Peque?a y Mediana Empresa. Es decir: o venden a trav¨¦s de una web o recurren a un marketplace, empresas que intermedian entre el vendedor y los compradores a trav¨¦s de una plataforma online. La ausencia de horarios, no tener que abrir una tienda f¨ªsica y alcanzar mercados internacionales ha multiplicado las opciones de venta para los comercios ya existentes y, para los emprendedores, la oportunidad de poner en marcha negocios en menos tiempo y con poco dinero.

Los n¨²meros lo avalan: en cinco a?os, la facturaci¨®n del mercado electr¨®nico en Espa?a ha crecido m¨¢s de un 50%, de unos 12.000 millones de euros en 2013 hasta unos 30.000 en 2017, seg¨²n datos de la Comisi¨®n Nacional de Mercados y de la Competencia (CNMC). Aun as¨ª, Espa?a es el octavo pa¨ªs en el ranking europeo con empresas que realizan ventas por Internet (Irlanda est¨¢ a la cabeza con el 30%, seg¨²n datos de Instituto de Estudios Econ¨®micos de Madrid). El desconocimiento sobre c¨®mo realizar un proceso completo y exitoso de venta online hace que muchas pymes a¨²n no hayan apostado por el comercio electr¨®nico.

?Por d¨®nde empezar?

Qu¨¦ quieres vender. Elegir un nicho de mercado siempre ha sido el primer pilar que determinaba el ¨¦xito de un negocio. Esta pauta, asociada con la ley de la oferta y la demanda, sigue vigente en el comercio online. La salvedad: el e-commerce permite a los aut¨®nomos llegar a m¨¢s gente pero, si el producto ofrecido es excesivamente general o com¨²n, la competencia tambi¨¦n es mayor. En ese terreno se desarrolla la batalla de precios, de calidad, de confianza y de popularidad, pero tambi¨¦n la del acierto: no es lo mismo vender tablas de surf comunes que ofrecerlas personalizadas al gusto del comprador y con descuentos para pr¨®ximas compras. As¨ª, vender algo atractivo y no cubierto por la oferta general es el primer paso para crear un negocio online.

A qui¨¦n vender. En el comercio electr¨®nico, el comprador se sit¨²a en el centro del proceso. ?l es el que elige entre miles de posibilidades. Saber a qu¨¦ p¨²blico va destinado el producto es el segundo paso para lanzar un negocio en la Red. Hay muchos factores que influyen en la frecuencia de compra y en el gasto: la edad, el uso de la tecnolog¨ªa, el idioma¡­ Aparte del consabido estudio de mercado, cualquier negocio online debe, por sus potenciales compradores, incorporar el estudio del uso de las redes sociales por dos razones: no todos utilizan las mismas (aunque todas ellas se han convertido en un potente m¨¦todo de atracci¨®n de consumidores) y porque son una gran plataforma publicitaria. Saber a qui¨¦n y c¨®mo captar su atenci¨®n es clave.

C¨®mo quieres vender. El tercer paso ser¨ªa definir el modelo de negocio. Para dar el primer salto al mercado electr¨®nico es necesario situar en qu¨¦ punto se encuentra la empresa. ?Tiene varios a?os de antig¨¹edad y tienda f¨ªsica o es una idea nueva de venta exclusiva por Internet? En el primer caso, combinar los dos modelos de negocio puede aportar m¨¢s clientes y facilitar los procesos de entrega y devoluciones.

No obstante, el 86% de los compradores adquiere solo art¨ªculos en tiendas online, una tendencia que aumenta con los a?os, seg¨²n un estudio de la asociaci¨®n de publicidad y comunicaci¨®n IAB Spain. La empresa conseguir¨¢ ahorrar gastos de alquiler, pero deber¨¢ plantearse si necesitar¨¢ un lugar donde elaborar sus productos o almacenar la mercanc¨ªa u optar por f¨®rmulas mixtas por las que el grueso de las operaciones se externalice (por ejemplo, el env¨ªo y la entrega de materiales y productos).?

Por d¨®nde continuar

Buena imagen y buen escaparate. El sitio web es la cara visible que los compradores tienen de los e-commerces. Su dise?o y facilidad de navegaci¨®n repercute en el tiempo que el internauta pasa en ¨¦l y, consecuentemente, en que llegue al bot¨®n de compra. Para que la venta sea exitosa es necesario mantener activa una tienda online en la que aparezcan de manera intuitiva todos los productos con sus especificaciones, ya que el usuario no quiere perder tiempo buscando lo que quiere.

Las ventas aumentar¨¢n si, adem¨¢s de en la web, los productos tambi¨¦n se ofrecen en Amazon, Ebay o AliExpress, marketplaces que cubren el 63% de las ventas en el mercado online (datos de IAB Spain). Otro m¨¦todo para aquellas pymes que no disponen de tienda ni quieren vender directamente a trav¨¦s de estas plataformas es contratar el servicio de gesti¨®n de dicho proceso. Por ejemplo, Correos dispone de una plataforma propia con una variada oferta de servicios para las pymes, desde las m¨¢s iniciales como la creaci¨®n de la p¨¢gina web hasta las m¨¢s desarrolladas, como lanzar sus productos en varios pa¨ªses a trav¨¦s de los marketplaces m¨¢s exitosos.

Amazon, Ebay y AliExpress acaparan el 63% de las ventas ¡®online¡¯

Atrae a tu p¨²blico. Que los internautas lleguen a tu web es prioritario y la forma m¨¢s eficaz y barata es mediante las redes sociales. Y no solo porque sirven como tabl¨®n publicitario, sino tambi¨¦n porque se pueden utilizar como enlace entre los usuarios y la tienda virtual. Ofertas, descuentos, rese?as, promocionarte con influencers... La m¨¢s utilizada por el sector comercial es Facebook (un 91%). Le siguen de lejos Twitter (60%), Youtube (59%) e Instagram (58%). Por otro lado, tambi¨¦n es necesario hacer un estudio previo para conocer cu¨¢les de estas redes son las m¨¢s utilizadas por tus clientes y cu¨¢les se adaptan mejor a tu negocio.

Otros aspectos importantes. No sirve de nada atraer y mantener si, a punto de finalizar la compra, se producen problemas a la hora de pagar. Es b¨¢sico seleccionar un m¨¦todo de pago sencillo y seguro (el 63% prefiere usar Pay Pal y un 27% la tarjeta de cr¨¦dito), describir la pol¨ªtica de devoluciones y la protecci¨®n de datos. Muchos compradores dan un paso atr¨¢s en el ¨²ltimo momento si no ven claro los puntos anteriores.

La victoria es mantenerse

Entregas a tiempo. Tras lograr el objetivo de que el usuario compre, hay que fidelizarlo, es decir, que vuelva a la tienda online o a la plataforma y vuelva a comprar. Para conseguirlo, el primer punto es que los env¨ªos lleguen a tiempo. Hoy, la rapidez es una de las mayores exigencias de los internautas, ya que uno de cada cuatro est¨¢ dispuesto a pagar m¨¢s para que el paquete les llegue antes.

Los clientes devuelven una de cada cuatro compras que realizan

Devoluciones efectivas. Una de cada cuatro compras se devuelve, cifra que aumenta en el periodo posnavide?o o tras el Black Friday, seg¨²n un estudio del Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Informaci¨®n (Ontsi). La soluci¨®n: tener en cuenta que tu empresa se va a enfrentar a dicho contratiempo y adelantarse, por ejemplo, mediante la reserva de un fondo para dichas p¨¦rdidas y contando con una red de distribuci¨®n eficaz. Contratar a una empresa de paqueter¨ªa fiable puede ahorrarte muchos problemas en el futuro. En este punto, tambi¨¦n puedes contar con los servicios de las empresas que ofrecen entrar en los marketplaces.

Por ¨²ltimo: reinventarse, reinventarse, reinventarse. El comercio electr¨®nico es producto de los avances imparables de la tecnolog¨ªa. Los par¨¢metros que los rigen hoy pueden cambiar ma?ana, por lo que evolucionar constantemente es la soluci¨®n para seguir escalando hacia la cima del ¨¦xito empresarial

La Espa?a rural llega a todas partes

La demanda de los productos con denominaci¨®n de origen de la Espa?a rural ha crecido en los ¨²ltimos a?os y, con ello, su presencia en el comercio electr¨®nico. Pero vender por Internet es, a veces, dificultoso. Para facilitarlo, Correos Market ha puesto a disposici¨®n de los artesanos locales y del mundo rural la posibilidad de acreditar la calidad de sus productos artesanales, venderlos en un ¨²nico sitio web, integrarlos con la plataforma de paqueter¨ªa de Correos y, as¨ª, ganar visibilidad comercial.

Los interesados deben rellenar un formulario para entrar en un proceso de certificaci¨®n que les avalar¨¢ mediante un sello de calidad. De esta manera, los consumidores podr¨¢n encontrar productos certificados de calidad y con env¨ªo gratuito, gracias a la red de Correos.

Sergio Peinado, responsable de Soluciones Digitales de Correos, explica que el objetivo de Correos Marketes dar la oportunidad a los peque?os productos a ¡°tener su espacio en Internet, adem¨¢s de generar nuevas oportunidades laborales a emprendedores locales, poni¨¦ndoles en contacto con consumidores de toda Espa?a¡±.