El lujo inmobiliario no entiende de virus

La marca de agua de Engel&V?lkers se estampa cada d¨ªa en las fotograf¨ªas de miles de viviendas de lujo y no tan de lujo de 30 pa¨ªses. El actor Stephen Seagal compr¨® la suya el a?o pasado a trav¨¦s de la agencia, y la cantante Cher logr¨® vender su casa en plena pandemia gracias a sus servicios. La inmobiliaria alemana fundada en 1977 por Christian V?lkers y el fallecido Dirk Engel tiene hoy una red de 900 establecimientos franquiciados y 17 centros propios que conectan a clientes adinerados con casas a la medida de sus holgados bolsillos. En su reino no existe la crisis del coronavirus. El a?o pasado fue el mejor en la historia de la compa?¨ªa: el grupo ingres¨® un 39% m¨¢s de comisiones (1.270 millones de euros, 146 en Espa?a) e intermedi¨® en operaciones por valor de 40.000 millones (una comisi¨®n media del 3%). Residencias, oficinas, locales comerciales, yates y hasta alquiler de aviones gestionados por un equipo de 15.000 personas (12.270 agentes de ventas) de Nueva York a Dubai, Hong Kong, Sausalito (California) o N¨¢poles.

La abundante literatura corporativa describe hasta el ¨²ltimo detalle del d¨ªa lluvioso en que naci¨® Christian en un hospital de Hamburgo en 1955. Se convertir¨ªa luego en un joven que prefer¨ªa los deportes a las matem¨¢ticas y que empez¨® su carrera auditando fondos inmobiliarios estadounidenses para una consultora de Hamburgo. Dirk Engel era entonces el representante exclusivo de una firma de corretaje de EE UU y ambos tuvieron la idea de iniciar el negocio inmobiliario en los suburbios del r¨ªo Elba.

Despu¨¦s del prematuro fallecimiento de Dirk, Christian tom¨® las riendas y se aplic¨® en escribir el manual de trabajo de la compa?¨ªa, una especie de biblia del vendedor de 300 p¨¢ginas que internamente califican como ¡°la piedra angular del sistema mundial de franquicias y la academia de la empresa¡±. En ella basan la formaci¨®n de las 5.000 personas que cada a?o pasan por sus aulas.

V?lkers, que en 1988 fund¨® una editorial propia, Grund Genug Verlag ¡ªpublicaba una revista de estilo de vida y lujo¡ª, dej¨® totalmente en manos de Sven Odia la gesti¨®n de la compa?¨ªa en 2020 (ambos estuvieron varios a?os codirigi¨¦ndola) y ahora se centra en desarrollar conceptos comerciales para otra rama de negocio, el E&V Venture Management.

En los ¨²ltimos tiempos tambi¨¦n se han dado importantes cambios en la propiedad. El pasado agosto el fondo de capital riesgo Permira compr¨® el 60% de la compa?¨ªa por 400 millones con la idea de mejorar la digitalizaci¨®n y expandir el negocio dejando el 40% en manos de las familias fundadoras. El objetivo global, se?ala Juan-Galo Maci¨¤, consejero delegado en Espa?a, Portugal y Andorra, es aumentar la fuerza comercial en 2.500 personas cada a?o durante los pr¨®ximos cinco.

Dentro del puzle del lujo inmobiliario, Espa?a es un mercado peque?o en tama?o pero grande en rentabilidad para la empresa alemana. Fue el primer destino de su internacionalizaci¨®n (con la oficina de Palma, en 1990) y ahora negocio ib¨¦rico aporta el segundo mayor ebitda gracias a que aqu¨ª se ensay¨® con ¨¦xito la convivencia entre franquicias (75 franquiciados con 100 tiendas) y centros propios. ¡°Barcelona fue el primero¡­ siguieron Madrid, Valencia, Lisboa. No estaban bien vistos al principio, pero con el tiempo se ha demostrado que pueden generar much¨ªsimas sinergias¡±, explica Galo-Maci¨¤.

Son modelos distintos: los centros de la propia marca est¨¢n en las grandes capitales, que se dividen en peque?as parcelas (Madrid, por ejemplo, tiene 500 zonas) que se asignan en exclusiva a alguno de sus 1.800 vendedores a comisi¨®n. Estos comienzan llev¨¢ndose un 30% de lo que sacan en cada venta y pueden llegar a un 70% (en mercados como el norteamericano esas comisiones alcanzan el 90%). ¡°Yo a un consultor le digo: te tienes que convertir en el relaciones p¨²blicas de tu zona: c¨®rtate el pelo all¨ª, compra la ropa, ap¨²ntate al gimnasio, habla con los conserjes¡­ Eso hace que ante cualquier venta de un inmueble, el consultor reciba la alerta. Porque si la recibimos cuando se publica en un portal tipo Idealista, ya iremos a rebufo¡±, describe el ejecutivo, que el a?o pasado cosech¨® un crecimiento en Espa?a del 88% frente a 2020 y un 65% frente al 2019. Con tantos vendedores ya no es posible que todos se vuelquen en los barrios m¨¢s caros, de modo que ahora intentan conseguir ¡°las mejores viviendas dentro de cada zona¡±.

Del otro lado est¨¢n las franquicias, con otras necesidades de facturaci¨®n m¨¢s elevadas y que tambi¨¦n tienen exclusividad donde operan. Para conseguir una, el empresario debe de hacer una inversi¨®n de unos 250.000 euros para sufragar la tienda, el interiorismo, la formaci¨®n, el canon de entrada (40.000 euros) y el traspaso de tecnolog¨ªa. Eso sin contar con unos royalties del 12,5%. ¡°Huimos de dar cientos de licencias. Garantizamos un m¨ªnimo de volumen, que debe de ser de 600.000-700.000 euros en adelante, porque si no el franquiciado no se va a ganar la vida¡±, desgrana Galo, que define el modelo de exitoso porque su manera de trabajar ¡°es muy ordenada¡±. Estilo alem¨¢n. Lo mismo opina Hans Lenz, director de Engel & V?lkers Mallorca Southwest. En la isla hay 22 oficinas: el a?o pasado hicieron una media de dos operaciones al d¨ªa con un precio promedio de un mill¨®n de euros. ¡°Por las cifras que manejamos sabemos que este es el destino de segundas residencias m¨¢s demandado en Espa?a¡±. Las comisiones por ventas en Espa?a parten de un 6% de cada operaci¨®n.

Pisos m¨¢s caros

El directivo del grupo en el mercado ib¨¦rico ve el futuro con gran optimismo. ¡°Sigue habiendo demanda retenida por la pandemia, la banca va a seguir dando hipotecas. Adem¨¢s, en estos dos a?os anteriores nos enfocamos m¨¢s en el cliente nacional por las restricciones, y ahora se a?ade el internacional que est¨¢ volviendo. Calculo que el volumen de transacciones va a subir un 15%¡±. Pero con precios ¡°un 10% m¨¢s altos¡±, cifra. ¡°Los propietarios se dan cuenta de que no les gustan las casas donde viven. Buscan m¨¢s espacio, m¨¢s luz. Hay mucha demanda para mejorar la vivienda¡±. El sue?o de los amigos Engel y V?lkers hecho realidad incluso en tiempos dif¨ªciles.