La competencia se abre camino en la venta de billetes de tren: Trainline vende 11 millones de pasajes

Ocho a?os despu¨¦s de haber empezado a operar en Espa?a, Trainline coge velocidad subida a la liberalizaci¨®n del transporte ferroviario de viajeros. ¡°Hemos vendido 11 millones de billetes desde ese punto [la entrada de competidores] en 2021¡å, dice Jody Ford, consejero delegado de esta plataforma, que centraliza en una ¨²nica aplicaci¨®n la oferta y la compra de pasajes de tren y autob¨²s. ¡°Es un gran logro para una empresa que en realidad no era conocida antes¡±, asegura.

A pesar del aumento de las ventas y de haber doblado la conciencia de marca entre los consumidores, Trainline a¨²n es relativamente novata en Espa?a ¡ªalgo que pretenden corregir con una fuerte apuesta en marketing¡ª, pero no en el Reino Unido, donde lleva operando desde la segunda mitad de los noventa. En un c¨¦ntrico hotel de Madrid, Ford cuenta que la empresa encendi¨® motores como una escisi¨®n de Virgin Trains.

La compa?¨ªa creci¨® al calor de la privatizaci¨®n ferroviaria con la intenci¨®n de contribuir a impulsar el uso del tren en lugar del avi¨®n o el coche. En 2016 vieron que esa posibilidad tambi¨¦n exist¨ªa en Europa y comenzaron a entrar en otros pa¨ªses hasta alcanzar los 40 en los que operan actualmente. Espa?a fue uno de estos primeros territorios y, al inicio, dirigieron su oferta sobre todo a los brit¨¢nicos y otros turistas a los que resultaba dif¨ªcil navegar en espa?ol o en las aplicaciones y webs locales.

Pero el cuarto paquete ferroviario, directiva impulsada por la Comisi¨®n Europea en 2013 y aprobada en el Parlamento Europeo tres a?os despu¨¦s, iba a cambiar el panorama del sector: a partir de diciembre de 2020, Renfe pod¨ªa dejar de ser el ¨²nico operador en la red de alta velocidad m¨¢s larga de Europa. Ese mismo a?o, Ford se uni¨® a la compa?¨ªa. ¡°Ten¨ªamos un negocio realmente exitoso en el Reino Unido, pero quer¨ªamos expandirnos en Europa¡±, recuerda. Pusieron sus ojos en Italia y a un lado y otro de los Pirineos, tres pa¨ªses ahora centrales en su estrategia. ¡°En ese punto, en 2020, pudimos ver que esa liberalizaci¨®n se iba a producir en Espa?a. Y parec¨ªa una gran oportunidad para ayudar a los clientes en lo que ser¨ªa un mercado un tanto confuso¡±.

Y no se equivocaron. La Comisi¨®n de Mercados y de la Competencia (CNMC) asegura en un an¨¢lisis publicado este a?o que la entrada de contendientes ha servido para incrementar la demanda de la alta velocidad y favorecer el cambio modal hacia este transporte. En dos a?os y medio, los tres principales corredores registraron un aumento de 10 millones de viajeros, una cifra que cost¨® una d¨¦cada alcanzar cuando Renfe era la ¨²nica operadora. Los precios, apunta la CNMC, disminuyeron alrededor del 40% en las rutas en las que la competencia entre Renfe, Iryo y Ouigo comenz¨® en 2022. En 2023, en torno a 32,4 millones de viajeros se subieron a la alta velocidad comercial, un 37% m¨¢s, seg¨²n el ¨²ltimo informe anual del organismo.

En este proceso, que tra¨ªa consigo algunas dudas, como la que recog¨ªa la propia CNMC en 2019 sobre su efecto en rutas menos rentables, tambi¨¦n ha habido sus m¨¢s y sus menos. El pasado junio, Renfe endureci¨® las condiciones de las indemnizaciones por retraso haciendo alusi¨®n a la competencia. No mucho despu¨¦s, el ministro de Transportes, ?scar Puente, dijo en una entrevista en Onda Cero que elevar¨ªa a Bruselas la queja contra la francesa Ouigo, participada por la p¨²blica SNCF, por dumping (vender a p¨¦rdidas para ganar cuota). El a?o pasado, adem¨¢s, las plataformas independientes de venta de billetes tambi¨¦n llamaron a la puerta de la Comisi¨®n por el hermetismo de Renfe.

La instituci¨®n europea se hizo cargo y abri¨® una investigaci¨®n para determinar si la operadora p¨²blica abusaba de su posici¨®n dominante al no compartir informaci¨®n y datos en tiempo real. El pasado enero, la Comisi¨®n cerr¨® el proceso, sin sanci¨®n, tras aceptar los compromisos de Renfe, que pasaron a ser vinculantes, para facilitar este contenido. ¡°Fue de gran ayuda que Bruselas interviniera para asegurar que tuvi¨¦ramos acceso a todos los tipos de billetes, tarifas y todos los datos¡±, comenta Ford. ¡°Y en ¨²ltima instancia pensamos que es importante que todas las operadoras ofrezcan una comisi¨®n justa¡±, a?ade. El directivo asegura que la relaci¨®n con las tres operadoras ¡ªOuigo, Iryo y Renfe, a la que tambi¨¦n pertenece Avlo¡ª ¡°es muy positiva¡± y que se comunican con ellas con frecuencia. ¡°A menudo nos ven como una de las formas m¨¢s positivas de expandirse a nuevos mercados¡±, dice al respecto.

Trailine ha pasado de ¡°casi un cero por ciento¡± de cuota de mercado en 2020 en las cinco rutas principales de alta velocidad a tener entre el 8% y 14%. ¡°Tenemos alrededor del 13%-14% en las rutas Madrid-Barcelona, Madrid-Valencia¡­ en las rutas en las que est¨¢n presentes las cuatro marcas¡±, se?ala Ford. ¡°Hemos duplicado la conciencia de marca de Trainline, pero creo que a¨²n nos queda mucho camino por recorrer¡±, comenta en referencia a su estrategia de marketing, que incluye, entre otros aspectos, el patrocinio de los equipos del Betis.

El a?o pasado, la compa?¨ªa factur¨® alrededor de 460 millones de euros, un 21% m¨¢s que en 2022, con un ebitda ajustado de 143 millones y un beneficio operativo (ebit) de 65 millones, un 42% y un 101% m¨¢s, respectivamente, que el ejercicio anterior. Las ventas netas de billetes ascendieron a unos 6.210 millones de euros, un 22% m¨¢s respecto a 2022, de los que 1.172 millones provinieron de fuera del Reino Unido, seg¨²n los resultados publicados en su p¨¢gina web.

Mercado prioritario

La empresa, que cotiza en la Bolsa de Londres desde 2019, no desgrana los resultados de su negocio en Espa?a y apunta ¨²nicamente que las ventas netas combinadas con las de Italia crecieron un 43% respecto al a?o anterior. ¡°Todo lo que puedo decir es que Espa?a es uno de nuestros tres mercados prioritarios. Espa?a, Francia e Italia son nuestros mercados m¨¢s grandes fuera del Reino Unido¡±, comenta el consejero delegado. ¡°Madrid-Barcelona es nuestra tercera mayor ruta. Y si pensamos en la cantidad de billetes que vendemos en el Reino Unido, es un logro enorme¡­ Y creemos que seguir¨¢ avanzando¡±.

Cuando la empresa hizo su primera parada en Espa?a, su p¨²blico objetivo eran los extranjeros que viajaban al pa¨ªs. ¡°Ahora todo nuestro prop¨®sito gira en torno a los viajeros nacionales. Y de ah¨ª los patrocinios locales y presencia en las estaciones¡±, comenta Ford. ¡°De los 11 millones [de billetes vendidos desde 2021], mucho m¨¢s de la mitad responde a las compras de clientes nacionales¡±. No obstante, la compa?¨ªa, con alrededor de 1.000 empleados, unos 70 de ellos en Espa?a, no quita importancia a los turistas a los que, dice, pueden ayudar a decantarse por el tren al permitirles buscar y comprar en su idioma y moneda.

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