La gran batalla financiera se libra en el m¨®vil: as¨ª le est¨¢n comiendo terreno los neobancos a las entidades tradicionales

La lucha por convertirse el banco del futuro ha pasado de las calles a las pantallas del m¨®vil. Si para las generaciones boomer, X y millenial, su banco todav¨ªa est¨¢ ligado a una oficina en la que poder hablar con un gestor, para los centennials y posteriores su entidad es y ser¨¢ una aplicaci¨®n. Y ante el auge de los neobancos que han irrumpido con propuestas para cautivar a los m¨¢s j¨®venes, la banca tradicional ha puesto toda su maquinaria a trabajar para adaptarse a la nueva realidad digital. El objetivo, captar a los j¨®venes de hoy, que ser¨¢n los clientes del ma?ana.

¡°La competencia bancaria del futuro est¨¢ en la experiencia de cliente, la calidad de servicio y en utilizar la tecnolog¨ªa para hacer una oferta muy segmentada y que cubra las necesidades que tiene el usuario. Hay un grupo de poblaci¨®n joven que ha empezado a trabajar, a obtener ingresos y que aunque ahora no sean los clientes m¨¢s rentables, eso puede cambiar¡±, explica Francisco Ur¨ªa, socio responsable del sector financiero, banca y mercados de capitales de KPMG.

Los datos son claros. En apenas nueve a?os, la penetraci¨®n de la banca digital en Espa?a ha pasado de representar un 33% al 70% actual. Y la previsi¨®n es que en los pr¨®ximos cinco a?os alcance el 85%, seg¨²n Funcas. Las entidades aspiran a que antes de 2030 tres de cada cuatro contrataciones de productos financieros se hagan online, por lo que el negocio se ha traslado a las webs y especialmente a las aplicaciones para el m¨®vil.

El auge de los neobancos ha acelerado el proceso. Algunas de estas entidades, que nacieron como peque?as empresas creadas por un grupo de amigos, con una plantilla que se pod¨ªa contar con los dedos de la mano y centradas en un segmento muy espec¨ªfico de negocio, se han convertido en gigantes mundiales. Revolut, N26 o Nubank suman millones de nuevos clientes cada a?o. Solo en Espa?a, los bancos digitales han logrado una cuota del 30%, con un crecimiento de m¨¢s del 60% desde 2020. Eso significa que captan uno de cada tres nuevos clientes.

Seg¨²n un estudio que realiza cada a?o Grupo Inmark, los grandes bancos ¡ªCaixaBank, BBVA y Santander¡ª son los que tienen una mayor cuota de clientes en Espa?a, con mucha diferencia respecto al resto (ver gr¨¢fico). Se trata de entidades con un fuerte arraigo, que conocen a sus clientes y que ofrecen toda la gama de productos financieros, tanto para particulares como para empresas. Pero el estudio tambi¨¦n refleja que los neobancos est¨¢n ganando terreno. Desde 2020, Revolut es la entidad que m¨¢s crece (si antes solo el 1,4% de los clientes afirmaba ser usuario de la entidad, actualmente el 8,5% reconocer tener una cuenta en el neobanco). Igualmente, es el banco que m¨¢s nuevos clientes logra captar (uno de cada cinco, el 20% de las nuevas altas). Y otros bancos digitales como Imagin (4,4%), N26 (3,2%) u Openbank (2,1% est¨¢n captando m¨¢s nuevos clientes que algunas de las principales entidades tradicionales.

¡°Los neobancos son una realidad. Son jugadores establecidos que tienen escala y una propuesta de valor que es percibida y aceptada de manera muy positiva por los clientes, particularmente aquellos que empiezan ahora su relaci¨®n con la banca y encuentran en estas entidades una oferta muy centrada en ellos, con productos simples y diferentes a los de la banca tradicional. Y poco a poco estos bancos se van a convertir en la entidad principal del cliente¡±, detalla Lino Abram, socio responsable de banca de McKinsey.

Desde un principio, la oferta de los neobancos ha sido una apuesta total por hacerse con los clientes m¨¢s j¨®venes, bajo la promesa de precios m¨¢s transparentes, una mejor experiencia de usuario y un cat¨¢logo de productos adaptados a un p¨²blico familiarizado con la tecnolog¨ªa y con su estilo de vida. Las entidades digitales nacen bajo una propuesta de suscripci¨®n, similar a la de Netflix o Spotify, con diferentes planes que van desde la cuenta gratuita que permite contar con la operativa b¨¢sica hasta las m¨¢s premium, que van aumentando de precio a medida que ampl¨ªan el n¨²mero de productos y servicios disponibles. Por dar una idea, Nubank cuenta con m¨¢s de 100 millones de clientes y Revolut con 50 millones. A¨²n est¨¢n lejos de los 170 millones de usuarios que acumula Santander en todo el mundo, pero ya se pueden equiparar al otro gigante espa?ol como BBVA, que suma 77 millones de clientes en todos sus mercados.

Los bancos tradicionales se han hecho fuertes en una base de millones de clientes fieles, pero tambi¨¦n se han preparado para la nueva competencia. Fuentes del sector aseguran que no les preocupa el auge de los bancos digitales porque teniendo en cuenta el volumen total del negocio siguen manteniendo la mayor cuota de mercado y niveles m¨¢s altos de transacciones con los clientes. Pero de reojo han visto c¨®mo los neobancos han ara?ado parte de los ingresos y se han hecho con nuevos usuarios. El resultado es que despu¨¦s de d¨¦cadas en las que los bancos buscaban dominar el mercado abriendo oficinas en cada pueblo y cada calle para llegar a un mayor n¨²mero de personas, en los ¨²ltimos a?os han dado un giro para centrar su oferta en el mundo digital y el p¨²blico joven.

El Santander cre¨® su propio neobanco con Openbank, que busca captar a un p¨²blico comprometido con causas sociales y de medio ambiente en las que el banco participa. CaixaBank sigui¨® la misma estela y lanz¨® al mercado Imagin, una entidad dirigida a un p¨²blico menor de 35 a?os y que tiene propuestas de ocio para sus clientes relacionadas con la tecnolog¨ªa, la m¨²sica y tambi¨¦n permite participar en causas medioambientales. Andbank ha impulsado MyInvestor, un neobanco orientado especialmente a j¨®venes que est¨¢n comenzando a ahorrar y quieren invertir de manera sencilla y a bajo coste. Bankinter compr¨® EVO. Y aunque el resto de grandes bancos no cuentan con una entidad digital como tal, han dise?ado cuentas online dirigidas a clientes que operan a trav¨¦s de la app y la web y que ofrecen condiciones m¨¢s ventajosas que las cuentas tradicionales y con menos costes.

¡°Todos los bancos, tradicionales o no, tienden a convertirse en una plataforma multiproducto y multicanal. Es la evoluci¨®n del sector. No es que todas vayan a ser neobancos, sino que el modelo va a ser el de la banca como una plataforma digital¡±, explica Francisco Rodr¨ªguez, investigador de Funcas. ¡°Los bancos espa?oles son competidores muy duros. Este nuevo fen¨®meno es de inter¨¦s para los bancos porque son otros modelos de negocio y de aproximarse de otra manera a nuevos segmentos e clientes. Y en ese sentido la competencia sana obliga en cierto modo a mejorar en muchos aspectos y a acelerar la transformaci¨®n del sector. Y es muy positivo para el cliente porque le da nuevas opciones¡±, considera Francisco Ur¨ªa.

De las comisiones a la suscripci¨®n

Los bancos tienen dos grandes v¨ªas de generar ingresos. Por un lado, a trav¨¦s de los intereses que perciben por prestar dinero, en forma de cr¨¦ditos y de hipotecas. Es el grueso del negocio. Por otro lado, a trav¨¦s de las comisiones que cobran por prestar determinados servicios financieros, como realizar una transferencia, por el mantenimiento de la cuenta bancaria o por emitir una nueva tarjeta de d¨¦bito. Durante la ¨¦poca de seis a?os comprendida entre 2016 y 2022 en la que los tipos de inter¨¦s se situaban en cero y en negativo, las entidades financieras encontraban dificultades para generar ingresos por conceder cr¨¦dito y subieron las comisiones para compensar esa p¨¦rdida de negocio. Para evitar esos pagos, los clientes deb¨ªan cumplir ciertas condiciones de vinculaci¨®n, que habitualmente tienen que ver con domiciliar la n¨®mina, hacer varias compras al mes con la tarjeta y contratar productos adicionales, como fondos de inversi¨®n, seguros o planes de pensiones. Tras la subida de tipos de inter¨¦s, las entidades han rebajado esos requisitos para que la mayor¨ªa de clientes dejasen de pagar comisiones. Pero si no se cumplen, el cliente puede llegar a pagar entre 120 y 240 euros al a?o solo por el mantenimiento de la cuenta.

Por su parte, los neobancos han hecho gala de que sus precios son m¨¢s bajos y m¨¢s transparentes que los que aplica la banca tradicional. En lugar de cobrar comisiones su modelo se basa en suscripciones. Pero la realidad es que no est¨¢ tan claro que a todos los clientes les salga m¨¢s barato mudarse a una entidad online. Dependiendo del nivel de la suscripci¨®n, esta puede ser gratuita, y ofrece la operativa m¨¢s b¨¢sica (una cuenta y una tarjeta). Pero si se quiere contar con servicios adicionales, y mejores precios, los pagos van desde los cinco hasta los 20 euros mensuales, lo que supondr¨ªa un desembolso de entre 60 y 240 euros al a?o, por lo que se puede acabar pagando lo mismo. Eso s¨ª, dentro de esos planes de pago, se incluyen algunos servicios y productos que no est¨¢n cubiertos por los grandes bancos, como un seguro para el m¨®vil, para los viajes o los cambios de divisas y retiradas de efectivo en el extranjero. Tambi¨¦n, quienes tienen contratado un plan premium, gozan de mejores precios en los cr¨¦ditos o una remuneraci¨®n m¨¢s alta en los productos de ahorro.

¡°Es dif¨ªcil decir si son m¨¢s baratos o no, pero s¨ª ofrecen una mejor experiencia de usuario. La banca tradicional ha construido su oferta alrededor de productos. Tienen un proceso hipotecario, otro proceso para la tarjeta de cr¨¦dito y otro para la cuenta corriente. Los neobancos ven cu¨¢l es la necesidad del cliente y le ofrecen una soluci¨®n, que puede ser en forma de servicio, en forma de producto o en forma de precio. Y eso permite comercilaizar paquetes. Entonces, cuando un cliente bancario compra un producto, no sabe necesariamente cual es la comisi¨®n que va a pagar. En cambio si se suscribe a un paquete de productos y servicios, le parece m¨¢s trasnparente¡±, apunta el experto de McKinsey.

El reto que tienen ahora las entidades es generar transacciones y convertirse en el banco principal de los clientes. Hasta ahora los neobancos han logrado captar clientes pero la tasa de conversi¨®n a ingresos ha sido m¨¢s limitada y eran la segunda o tercera opci¨®n. ¡°Muchas de estas entidades han explotado con negocios de nicho, unas vinculados a los pagos, otras para captar ciertos grupos de poblaci¨®n como la gente que viaja o por las inversiones verdes. Pero en ocasiones se trata de entidades a las que el cliente identifica solo por una funcionalidad en concreto. Estos nuevos bancos han sumado m¨¢s de ocho millones de clientes entre 2018 y 2024. Han pasado de tener dos millones a diez. Pero no superan en m¨¢s de un 6% o 7% el volumen de los dep¨®sitos¡±, explica Francisco Rodr¨ªguez, de Funcas.

En ese sentido, el gran caballo de batalla de los neobancos es la rentabilidad. Gran parte de estas entidades naci¨® durante la ¨¦poca posterior a la gran crisis financiera, en la que los tipos de inter¨¦s se mantuvieron en m¨ªnimos y en negativo por lo que encontraron muchas facilidades de financiaci¨®n, lo que permiti¨® expandir el negocio r¨¢pidamente. Pero, lo que caracteriza al sector, en general, es que los gastos siguen siendo superiores a los ingresos, por lo que son empresas en p¨¦rdidas. Seg¨²n un informe elaborado por KPMG y Funcas tan solo el 5% de los neobancos es rentable.

¡°Ganar tama?o en todos los negocios es relativamente f¨¢cil. Lo dif¨ªcil es crecer de manera solvente y ser rentable a medio y largo plazo. Es verdad que las entidades digitales apelan a un segmento de clientes a los que los bancos tradicionales les cuesta m¨¢s llegar. Pero el reto es compaginar crecimiento con rentabilidad porque los inversores se lo van a demandar. La escala favorece la rentabilidad y cuanto m¨¢s grande sean, deber¨ªan tener m¨¢s capacidades, pero parte del crecimiento lo han tenido ofreciendo servicios a muy bajo precio o incluso gratuitos. La gran cuesti¨®n es si una vez que alcancen el tama?o necesario les permitir¨¢ tener una rentabilidad comparable con la de los bancos tradicionales¡±, analiza Francisco Ur¨ªa.

Eso s¨ª, los expertos tambi¨¦n advierten que con el tiempo pueden generar una l¨ªnea de ingresos estables y libres de riesgo de cr¨¦dito, que es m¨¢s rentable. ¡°Los neobancos est¨¢n monetizando de diferentes maneras. A trav¨¦s del cr¨¦dito, a trav¨¦s de transacciones y a trav¨¦s de los paquetes de suscripci¨®n, que cuestan unos 15 o 20 euros. Y si multiplicas eso por 20 millones de clientes, por 12 meses al a?o, ah¨ª generan un beneficio que es muy s¨®lido y estable en el tiempo, independiente del margen de intermediaci¨®n, y que no tiene riesgo. Es por eso que van a ser rentables, porque est¨¢n generando fuentes de ingresos que son independientes de riesgo crediticio, que adem¨¢s consumen menos capital¡±, apunta Lino Abram, socio de McKinsey.

Los clientes ya no tendr¨¢n un solo banco

La realidad es que la mayor¨ªa de los bancos digitales todav¨ªa est¨¢ lejos de ofrecer el mismo cat¨¢logo de productos que un banco. Habitualmente estas entidades ofrecen una cuenta bancaria y una tarjeta de d¨¦bito. De forma gradual han ido incorporando cr¨¦ditos al consumo, seguros y algunas tambi¨¦n est¨¢n apostando por incluir hipotecas. Pero de momento resulta complicado encontrar un neobanco que permita tener toda la operativa del cliente en un mismo lugar de forma que se puedan convertir en la entidad principal. Pero los expertos apuntan a un cambio de tendencias en el mercado financiero.

El cliente espa?ol era tradicionalmente fiel a su banco de toda la vida y contrataba todos los productos en la misma entidad. Sin embargo, a ra¨ªz de las nuevas ofertas, ha diversificando sus posiciones y cada vez es m¨¢s habitual que contrate distitos productos en varias entidades. ¡°Es cierto que las ofertas de valor est¨¢n siendo cada vez m¨¢s especializadas y es bastante esperable que los clientes tengan un banco para la hipoteca, otro para la operativa diaria y quiz¨¢s otro m¨¢s para inversiones. Y lo estamos viendo en los n¨²meros. Sigue aumentando el n¨²mero de productos por cliente. Actualmente est¨¢ en dos y medio en el caso de Espa?a y en mercados un poco m¨¢s desarrollados, llegan hasta cuatro como promedio. Entonces esa tendencia se est¨¢ dando y se va a acentuar¡±, anticipa Lino Abram, de McKinsey.

El propio Banco Central Europeo (BCE) ha constatado en cierta forma ese cambio de tendencia. Un informe reciente publicado por el supervisor revela que los espa?oles tienen 10.200 millones de euros depositados en bancos extranjeros, lo que convierte a Espa?a en el quinto pa¨ªs de la UE con mayor salida de ahorros hacia el exterior. Se trata de una cifra modesta, que solo representa un 1% de los ahorros totales de los hogares en Espa?a, pero el BCE ha detectado que es un movimiento que va en aumento motivado, en parte por el auge de los neobancos y las ofertas de remuneraci¨®n del ahorro por parte de entidades de otros pa¨ªses.

¡°Hist¨®ricamente, los clientes han mostrado una considerable reticencia a confiar en bancos extranjeros, pero eso parece estar cambiando. Aunque el volumen sigue siendo relativamente bajo, el crecimiento es notable. Es probable que el aumento de los tipos de inter¨¦s y los diferenciales de tipos haya contribuido a esta evoluci¨®n, pero no puede explicar toda la tendencia. Otros factores, como la digitalizaci¨®n y las ofertas de los neobancos, tambi¨¦n pueden haber contribuido¡±, expon¨ªa el autor del informe, Matthias Rumpf.

A nivel internacional ese cambio es m¨¢s evidente. El Banco Mundial, en el informe Fintech and the Future of Finance, constata que una gran parte de los clientes bancarios (el 46%) considera que en los pr¨®ximos a?os operar¨¢ con varias entidades financieras. Y aunque la mayor¨ªa de los encuestados (el 54%) cree que mantendr¨¢ todos sus contratos en una sola entidad, tambi¨¦n apuntan que su banco principal ser¨¢ un neobanco.

Las entidades digitales han cambiado las reglas, pero los bancos tradicionales han respondido para no quedarse atr¨¢s. Y aunque al final la lucha ser¨¢ por contar con clientes que pidan cr¨¦ditos e hipotecas, esa lucha se est¨¢ librando en los m¨®viles.