Las agencias de viajes se centran en peque?os nichos de mercado para sobrevivir

La crisis en Espa?a ha provocado el cierre de 5.000 agencias de viajes entre 2008 y 2013, un 40% del total del sector, seg¨²n datos de Hosteltur. Los peque?os negocios que han resistido la oleada de clausuras lo han hecho en parte gracias a la especializaci¨®n en mercados concretos. Viajes para novios, discapacitados, amantes de la m¨²sica, cel¨ªacos o aficionados al deporte representan los nichos que atienden estas empresas.

Cuando Rodrigo Moreno conoci¨® a un chico con par¨¢lisis cerebral en 2014, encontr¨® la soluci¨®n a las p¨¦rdidas que estaba sufriendo su negocio. Cuatro a?os antes hab¨ªa fundado la agencia de viajes Travel Xperience, que en un principio vend¨ªa expediciones a medida. Pero aquella experiencia convenci¨® a Moreno de especializarse en excursiones accesibles para personas con movilidad reducida.

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Desde entonces su negocio ha ido creciendo. El n¨²mero de clientes se ha duplicado del primer al segundo semestre de 2016. Y en lo que va de a?o, 126 personas han salido de viaje con su agencia, pr¨¢cticamente la misma cantidad que alcanz¨® durante todo el a?o anterior.

¡°La especializaci¨®n es fundamental para las agencias¡±, remarca el director de marketing de Amadeus Espa?a, Ludo Verheggen; aunque tambi¨¦n precisa que el concepto no solo contempla los destinos o los nichos de mercado, sino ¡°la experiencia del cliente, el producto o la calidad de la atenci¨®n¡±.

Un ejemplo es el caso de la agencia Viajan 2, especializada en viajes de novios. La fundadora, Marina Buend¨ªa, subraya que la mayor¨ªa de sus clientes son millennials que encuentran su empresa a trav¨¦s de internet, por lo que adaptarse al mercado es fundamental. ¡°Reviso todos los d¨ªas en qu¨¦ lugar aparecemos en Google¡±, cuenta Buend¨ªa, satisfecha de estar en el primer sitio en las b¨²squedas de viajes de novios para 2018. Actualmente, su compa?¨ªa atiende a unas 20 parejas a la semana.

Para quienes dirigen estas peque?as empresas, la atenci¨®n personalizada es una de sus fortalezas. Pilar L¨®pez, directora de la agencia Andantino, cuenta que la supervivencia de su negocio tiene mucho que ver con el gran conocimiento que tiene en su sector. Desde 1990, L¨®pez vende paquetes para asistir a conciertos de ¨®pera y m¨²sica cl¨¢sica en las salas m¨¢s famosas del mundo, con vuelo, hospedaje y entradas incluidos. En promedio atiende a tres clientes nuevos por semana, a quienes asesora incluso en la elecci¨®n de los asientos. Con su experiencia, ella sabe explicarles que si, por ejemplo, hay un concierto de piano, ¡°hay que escoger los lugares a la izquierda¡±.

Una de las ventajas de la especializaci¨®n, de acuerdo con el director de Mixaficiones, C¨¦sar Lest¨®n, es el contacto con los proveedores indicados. Su agencia ofrece viajes a eventos deportivos, un sector en el que tener acceso a entradas dif¨ªciles de conseguir es elemental. Por su parte Ana Blasco, fundadora de la empresa de viajes para mujeres WOM, reconoce que segmentar el mercado hace que pierda potenciales clientes, pero que tener un nicho ¡°muy certero¡± le ha facilitado las cosas. Este a?o ya tiene 175 reservas confirmadas y estima que alcanzar¨¢ las 200 a finales de 2017.

Este verano, la Confederaci¨®n Espa?ola de Agencias de Viajes (CEAV) ha precisado que las reservas vacacionales han crecido un 10% en comparaci¨®n con 2016. Este incremento liga tres a?os consecutivos de aumento de la actividad, lo que sit¨²a a las empresas a niveles de 2014. La CEAV tambi¨¦n apunta que los consumidores han recuperado costumbres anteriores a la crisis. Ahora reservan con antelaci¨®n, buscan hoteles de mayor categor¨ªa o piden estancias m¨¢s extensas.

Esta tendencia la han notado igualmente las agencias especializadas. Jos¨¦ Antonio Moraleda, el fundador de Destinos Sin Gluten, una compa?¨ªa de viajes para cel¨ªacos, ha detectado que la gente ¡°realiza viajes m¨¢s largos¡±. En su oficina, abierta en 2010, han pasado de atender a 200 viajeros anualmente hasta los 1.000 del a?o pasado.