Ellos mueven los hilos detr¨¢s de las grandes casas

L a ley de la oferta y la demanda es implacable. Si se va reduciendo la cifra de viviendas de lujo disponibles en las ¨¢reas m¨¢s exclusivas de Espa?a (el centro de Madrid, Marbella, Ibiza¡­), pero el n¨²mero de personas dispuestas a comprarlas se mantiene o incluso crece, el resultado l¨®gico es que los precios se disparen al mismo tiempo que los actores del sector se ven obligados a buscar nuevas formas de diferenciarse y sobresalir para obtener su trozo de un pastel tan peque?o como suculento. Al fin y al cabo, est¨¢n especializados en el negocio de la exclusividad. ¡°He vendido por primera vez una casa sin que el comprador la visitara f¨ªsicamente. Desde luego, no es lo habitual, y es cierto que le facilitamos toda la documentaci¨®n audiovisual y nos comprometimos por escrito a devolver la se?al si alguna informaci¨®n no se correspond¨ªa con la realidad. Pero, dicho esto, es la primera vez¡±, cuenta Gonzalo L¨®pez-van Dam, director de la agencia Promora, sobre una vivienda unifamiliar que ha comprado un empresario mexicano por ocho millones de euros en La Moraleja, una de las urbanizaciones m¨¢s exclusivas de Espa?a, al norte de Madrid.

En Ibiza o en la Costa del Sol est¨¢n pasando cosas parecidas. En general, la decena de expertos consultados para este reportaje coinciden en la efervescencia de un sector que no sabe de crisis ni de subidas de tipos de inter¨¦s. Espa?a es el cuarto destino del mundo m¨¢s atractivo ¡°para la inversi¨®n en casas de lujo de los ultrarricos¡±, solo por detr¨¢s de Estados Unidos, el Reino Unido y Australia, seg¨²n el informe El mercado de la vivienda de lujo en Espa?a 2023, de Hiscox, una multinacional especializada en seguros para este tipo de casas m¨¢s caras. Con Madrid, Barcelona, Andaluc¨ªa y Baleares como grandes estrellas, el informe estima que el a?o pasado se vendieron unas 8.000 viviendas de m¨¢s de tres millones de euros, un 55% m¨¢s que un a?o antes y m¨¢s del doble que en 2019.

Han pasado muchas cosas desde entonces, empezando por una pandemia que, entre otras variadas consecuencias, oblig¨® a todo el mundo a mirar m¨¢s atentamente que nunca al interior de sus casas y espole¨® una especie de carpe diem inmobiliario entre los que pueden permit¨ªrselo. Sin contar con el hecho de que el inmobiliario es un valor refugio en tiempos inestables de guerras e inflaci¨®n ¡ªen Europa, los megarricos dedican dos tercios de su riqueza a bienes inmuebles¡ª y que Espa?a sigue siendo, adem¨¢s, sensiblemente m¨¢s barato que sus competidores en este sector. ¡°Hace poco estaba ense?ando una casa el Mallorca y le pregunt¨¦ a la persona que la estaba viendo, estadounidense, cu¨¢nto pensaba que vale. En California, me dijo, ser¨ªan unos 55 millones de d¨®lares. Pues se vend¨ªa por 12 millones de euros. Lo mismo con el IBI, que all¨ª ser¨ªan unos 350.000 d¨®lares al a?o y aqu¨ª, 5.000 euros¡±, cuenta Bruno Rabassa, CEO de Berkshire Hathaway HomeServices Spain, la firma inmobiliaria del magnate Warren Buffett.

Es en ese caldo de cultivo en el que florece un sector que se construye a base de relaciones personales y profesionales de ida y vuelta, con redes de servicios interconectados que van desde la persona que mueve los ladrillos hasta la que abre la nevera de una villa de vacaciones en Ibiza para ver si queda zumo porque el due?o va a llegar al d¨ªa siguiente. ¡°Estamos hablando de un tipo de cliente al que no le puedes decir que no a nada, no le puedes decir que no tienes un abogado, no le puedes decir que no tienes un constructor, un decorador¡­¡±, explica Javier Medina, responsable de la oficina de la agencia John Taylor en Ibiza.

En la isla de las villas de superlujo (ahora mismo est¨¢ a la venta una en un terreno de 110.000 metros cuadrados en una pen¨ªnsula al borde del mar por 45 millones de euros), ¡°hay una serie de valores muy subjetivos (estar al borde del mar, de un acantilado, en un bosque¡­) que complican la fijaci¨®n de precios; y eso, mezclado con la alta demanda internacional, hace que muchas veces el precio sea, en ocasiones, simplemente, el que alguien est¨¦ dispuesto a pagar¡±, explica Medina.

El porcentaje de las comisiones para los agentes en este sector es similar al de otros segmentos ¡ªentre el 3% y el 7%, dependiendo de la zona¡ª, pero m¨¢s all¨¢ de estos actores, y de los cl¨¢sicos promotores, el superprime inmobilairio da trabajo a muchos otros. En Ibiza, por ejemplo, hay perfiles muy caracter¨ªsticos. Por ejemplo, el abogado local que ha de guiar al comprador por un proceloso mundo de normativas y reglamentos: ¡°En la isla no hay dos propiedades iguales; la mayor¨ªa de las villas est¨¢n en suelo r¨²stico y hay que bucear en los archivos para comprobar que est¨¢ todo en orden¡±, dice Mar¨ªa Doblas, directora de Manzanares Abogados Ibiza. O el villa manager, el encargado de mantener las casas, ocuparse de la limpieza, la jardiner¨ªa, de todos los servicios. Los hay particulares (el trabajo en algunas villas requiere dedicaci¨®n exclusiva) y empresas especializadas, aunque estas suelen estar vinculadas a los servicios de alquiler.

Porque incluso aquellos que compran este tipo de mansiones para pasar temporadas suelen ponerlas en alquiler el resto del tiempo, por no hablar de quienes las compran como pura inversi¨®n, ya sean particulares o directamente empresas o fondos. John Taylor ofrece estos servicios y, por ejemplo, se encarga de una villa que se alquila por 300.000 euros a la semana. ¡°Claro que, en este caso, no es solo la casa: ofrecemos ch¨®fer las 24 horas, chef, ponemos un barco a su disposici¨®n¡­¡±, va enumerando Medina.

En general, en este mundo est¨¢n muy valorados los servicios de lujo vinculados a las casas, como el de concierge ¡ªun asistente personal especializado¡ª, que atiende cualquier necesidad ¡ªir a comprar lo que haga falta¡ª o deseo de ocio ¡ªorganizar una excursi¨®n, una fiesta, reservar en el restaurante de moda¡ª. Tambi¨¦n hay empresas que se dedican a ello, y en muchos casos es el villa manager el que ejerce esta funci¨®n, pero cada vez hay m¨¢s promociones de lujo que incluyen esta y todo tipo de comodidades. Una de las ventas m¨¢s suculentas de este a?o, r¨¦cord en Barcelona, ha sido un ¨¢tico de 40 millones de euros en un edificio ubicado en la esquina entre el paseo de Gr¨¤cia y la avenida de la Diagonal, que cuenta con todos los servicios del prestigioso hotel Mandarin Oriental. Rabassa menciona el complejo de apartamentos de lujo a partir de cuatro millones de euros en Marbella llamado Epic by Fendi, ejemplo de promociones con el sello de marcas de lujo, desde moda y decoraci¨®n, como en este caso la firma italiana, hasta coches; ya est¨¢n vendidas las 40 villas de la urbanizaci¨®n que promueve Lamborghini en Dub¨¢i, aunque no est¨¢ prevista su entrega hasta 2026.

Medina se?ala una promoci¨®n muy parecida en plena construcci¨®n en la cara oeste de Ibiza, Sabina Estates, un complejo residencial de villas con ¡°servicios de cinco estrellas¡± para la que los promotores han invitado a participar a un buen pu?ado de arquitectos y dise?adores de renombre internacional, como John Pawson, David Chipperfield o Elias Rizo. Medina se?ala las obras a lo lejos, literalmente, desde el patio, junto a la piscina, de una mansi¨®n a la venta en Cala Tarida: 995 metros cuadrados de casa, en una parcela de algo m¨¢s de 33.000.

La empresa que la ha construido, Famosa, prefiere no decir su precio de venta, solo admite que son m¨¢s de 15 millones. Se anuncia con el cartel de precio a consultar, muy com¨²n en un sector en el que buena parte de las ventas est¨¢n en el off-market, es decir, no est¨¢n publicadas en ninguna parte porque sus due?os prefieren proceder lo m¨¢s discretamente posible por variadas razones: porque son famosos, no les gusta dar pistas de la cuant¨ªa de sus negocios inmobiliarios, tal vez porque no quieren generar dudas sobre la salud de sus cuentas¡­ En Menorca, por ejemplo, Viva Sotheby¡¯s tiene en esta modalidad el 12% de las casas de su porfolio, dice su directora general, Alejandra Vanoli. Dependiendo de la zona y el momento, algunas agencias pueden llegar a tener en off market un porcentaje mucho mayor, por eso Mar Herranz, directora de ventas de Engel &V?lkers en Pozuelo y Aravaca advierte de que cuando se publican listados de las casas m¨¢s caras se pueden estar dejando fuera algunas de las m¨¢s sustanciosas.

Este es un gran valor para las inmobiliarias en este momento de competencia feroz. Tambi¨¦n para los br¨®keres independientes, asesores inmobiliarios personales que tienen gran presencia en algunos mercados, como, por ejemplo, en Madrid. Se trata de especialistas en los que los clientes extranjeros delegan todo el proceso de b¨²squeda de vivienda. Es el caso de Gloria Silva y Cecilia Varela, que desde que fundaron su agencia hace cuatro a?os, gracias al boca a boca, se han hecho un nombre ofreciendo un servicio completo que incluye desde el papeleo inicial hasta, si se lo piden, la contrataci¨®n de los suministros, la compra y colocaci¨®n de los muebles y hasta las vajillas y la ropa de cama. Bajo el nombre de Silva & Varela (Gloria Silva y Cecilia Varela), se han hiperespecializado en un p¨²blico muy concreto: latinoamericano que busca un piso de unos 200 metros, entre dos y tres millones, en la milla de oro del centro de Madrid, para pasar temporadas y ponerlo en alquiler el resto del tiempo.

Hay que buscar el hueco y la diferencia entre tanta competencia. Por ejemplo, Promora, aunque particip¨® hace un par de a?os en una venta de r¨¦cord en el centro de la capital ¡ªun tr¨ªplex con terraza y piscina, de 750 metros cuadrados, por el que una gran fortuna centroeuropea pag¨® 14,6 millones de euros¡ª, sabe que una de sus grandes bazas son los a?os de experiencia en La Moraleja, que le dan un enorme dominio de la zona. De hecho, la comercializaci¨®n de la propiedad de 5.400 metros cuadrados de parcela con una casa de 1.300, de la que hablamos al principio, lleg¨® por contactos personales. ¡°En este caso, conoc¨ªa al vendedor desde que ¨¦ramos peque?os. Me llam¨® y me dijo que quer¨ªa vender¡±, explica L¨®pez-van Dam, socio de la agencia que fund¨® su madre en 1975.

La b¨²squeda de propiedades a la venta se convierte en una parte muy importante del trabajo de las agencias en ese contexto tan competitivo de oferta menguante. Pero tambi¨¦n, l¨®gicamente, la del comprador. Las redes internacionales de colaboraci¨®n ¡ªobvias en multinacionales como Engel & V?lkers o John Taylor¡ª y las bases de datos de clientes potenciales se convierten en preciad¨ªsimas herramientas ¡ªViva Sotheby¡¯s, por ejemplo, cuenta con la de la famosa casa de subastas con la que comparte matriz¡ª. Pero tambi¨¦n los medios digitales y las redes sociales, donde han proliferado las cuentas de agentes inmobiliarios, algunas con gran repercusi¨®n gracias a la curiosidad general que despierta el lujo. Cuenta L¨®pez-van Dam que el cliente que acab¨® comprando la ya mencionada casa de La Moraleja la conoci¨® a trav¨¦s de las im¨¢genes que hab¨ªan colgado en redes de la fiesta de presentaci¨®n de la vivienda.

Pero es m¨¢s dif¨ªcil que al cliente le entre por los ojos, en el formato que sea, una casa vac¨ªa. Por eso Promora hab¨ªa estado colaborando para mejorar la presencia de esa propiedad con La Moraleja Home, una empresa dedicada, entre otras cosas, al home staging, es decir, una puesta en escena que consiste en llenar las casas en venta de todos los detalles (de las camas con sus s¨¢banas y los sillones del sal¨®n hasta el libro de la mesilla de noche y el papel higi¨¦nico del ba?o) que hacen que quien lo visita se pueda ver sin ning¨²n esfuerzo viviendo all¨ª. Lo hacen con los muebles y complementos que esta joven empresa ha ido adquiriendo: ¡°Es una inversi¨®n, porque no puedes poner cualquier mueble en este tipo de casas¡±, dice Pedro Gonz¨¢lez del Campo, cofundador de la empresa. ¡°De aqu¨ª a dos a?os, creo que no se va a vender vac¨ªa ninguna casa de este nivel¡±, augura.

El futuro comprador podr¨ªa quedarse con parte o con todo el mobiliario, aunque raramente sucede, pues prefieren hacer la casa a su gusto. Lo que s¨ª sucede en m¨¢s de una ocasi¨®n es que se queden alguna de las obras de arte empleadas en el montaje o que contraten a los decoradores que lo hab¨ªan dise?ado. S¨ª ocurre que se quede alguna de las obras de arte usadas en el montaje ¡ªestas firmas, tambi¨¦n agencias y promotores, tienen acuerdos con artistas y galeristas¡ª o que contraten al decorador que lo ha dise?ado. Las dos cosas han ocurrido con la casa de los ocho millones en La Moraleja: se han quedado con una Menina del artista Felipao y han contratado al estudio Disak (Cristina Rem¨ªrez de Ganuza y J¨¦r?me Le Fouill¨¦), socios de La Moraleja Home, para dise?ar el interiorismo. Otro ejemplo de esos negocios de ida y vuelta que tambi¨¦n menciona Javier Medina. ¡°Muchas veces nos llega un cliente que ha alquilado, de vacaciones, se enamora de Ibiza, y termina comprando una villa, que utiliza dos o tres semanas en verano y el resto del tiempo se la alquilamos¡±.

Pero la fiebre del oro inmobiliario tiene su cara negativa. Es cierto, explica el Catedr¨¢tico de Econom¨ªa de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona, que las subidas de precios en el mercado del superlujo inmobiliario ¡ªcon sus propias reglas y sus propios mecanismos¡ª no llegan a afectar a los del resto del sector, sin embargo, s¨ª s¨ª tiene efecto a la hora de condicionar toda la oferta, pues ¡°no parece lo m¨¢s adecuado¡±, en un contexto de escasez de viviendas, utilizar grandes espacios para hacer solo unas pocas de grandes dimensiones. Adem¨¢s. estas mansiones contribuyen a un uso insostenible de los recursos, advierte Juanjo Torres, portavoz de Amigos de la Tierra Ibiza. ¡°La gente se cree que esto es la gallina de los huevos de oro, pero resulta que esta isla que hay escasez de agua, estas villas pueden llegar a gastar 50.000 litros diarios de agua. Pueden insistir en el uso eficiente de los recursos y de la energ¨ªa, pero son tan desproporcionadamente grandes que aun as¨ª gastan demasiado¡±, asegura.

Se refiere al hecho de que el sector incorpora sistem¨¢ticamente a cada venta la idea del uso eficiente de los recursos y de la energ¨ªa. Es una de las caracter¨ªsticas que mencionan invariablemente todos los actores del superprime entre las que definen el lujo. Por lo dem¨¢s, hablan de los cl¨¢sicos: la ubicaci¨®n ¡ªpor supuesto, por encima de todo¡ª, as¨ª como la dom¨®tica y la geotermia y los materiales de primera calidad. Mencionan tambi¨¦n como tendencias las grandes cristaleras, las l¨ªneas rectas y modernas y elementos arquitect¨®nicos singulares ¡ªuna escalera monumental, un ventanal que se esconde completamente en la pared¡ª. A partir de ah¨ª, para gustos, los colores, que este caso pueden adquirir adem¨¢s todo tipo de tonalidades en forma de spas, discotecas, gimnasios, mini campos de golf, garajes acristalados para ver la colecci¨®n de coches desde el sal¨®n¡­.

Pero est¨¢n tambi¨¦n las cosas que no se ven, pero se oyen, o no, insiste el promotor Julio Iranzo, CEO de Avellanar, en una casa que la empresa ha reformado en un extremo del barrio madrile?o de Chamber¨ª, ya en el paseo de La Castellana: ¡°Un aspecto important¨ªsimo para el lujo de este siglo es la ausencia de ruido¡±. Cuenta que lo primero que hicieron fue tirar todo para construir una gran caja insonorizada que a¨ªsla el piso ¡ª624 metros cuadrados, 7,5 millones¡ª y que en cada puerta, en cada armario, la obsesi¨®n era eliminar los ruidos, fuera a trav¨¦s de esas gomas en los cercos o de puertas que se cierran con imanes en vez de pestillos y resbalones (esa lengua met¨¢lica que se encaja en el cerco).