Tres millones de clientes

"Aspiramos a que BBVA sea el banco l¨ªder en el segmento de inmigrantes en Espa?a", dec¨ªa hace unos d¨ªas su consejero delegado, coincidiendo con el anuncio de la apertura de cien oficinas con personal y horario adecuados a este colectivo. No es un amor desinteresado ni un caso aislado en su sector. Los inmigrantes absorben ya entre el 15% y el 20% de las hipotecas concedidas por algunas cajas de ahorro, gastan m¨¢s en promedio en telefon¨ªa m¨®vil que los nacionales y env¨ªan cada mes a sus pa¨ªses remesas que superan los 500 millones de euros. Un dinero goloso para empresarios de ¨¦ste y del otro lado del oc¨¦ano. As¨ª, hace unos d¨ªas, en la madrile?a Casa de Campo, Colombia organiz¨® una feria inmobiliaria para sus compatriotas.

Banca, seguros, telef¨®nicas, inmobiliarias, alimentaci¨®n, empresas de sanidad, transporte y ocio, pugnan por ganarse a estos nuevos clientes

Un 65% de los emigrantes tiene cuenta bancaria; un 46%, tarjeta de d¨¦bito; un 21%, tarjeta de cr¨¦dito, y un 18% ha domiciliado su n¨®mina

Treinta cajas y la CECA han creado una plataforma tecnol¨®gica y operativa para el env¨ªo de dinero que permite grandes ahorros al emigrante

Emigraci¨®n y negocio no son t¨¦rminos antag¨®nicos. Tres millones de personas suponen una contribuci¨®n importante al crecimiento del producto interior bruto y del empleo en Espa?a y tambi¨¦n son un colectivo relevante para las cifras de facturaci¨®n y de beneficio actual y futuras de numerosas empresas y sectores. Entidades financieras, aseguradoras, operadoras de telecomunicaci¨®n, constructoras, inmobiliarias, industria alimentaria, peque?o comercio, compa?¨ªas de sanidad, educaci¨®n, transporte y ocio, entre otras actividades, desarrollan estrategias comerciales y productos espec¨ªficos para ganarse a estos nuevos consumidores y posibles clientes.

La guinda m¨¢s conocida del pastel mercantil de la emigraci¨®n son las remesas que env¨ªan regularmente estos residentes a sus pa¨ªses de origen. Los m¨¢s de 2.800 millones de euros que salieron de Espa?a en 2003, y los cerca de 3.400 millones en 2004, con direcci¨®n a Am¨¦rica Latina, Europa del Este y norte de ?frica, son un buen aliciente para que las entidades de cr¨¦dito y las aseguradoras est¨¦n adoptando pol¨ªticas espec¨ªficas para la captaci¨®n de esta clientela potencial.

"Todo ello sin considerar que las cifras oficiales de remesas", seg¨²n apunta el informe "Inmigraci¨®n: nuevas oportunidades de negocio" (Ed. Firma de Informaci¨®n, SL.; wwwfirmainf.es), "son apenas una fracci¨®n de la cifra real. El Banco de Espa?a se?ala que las "remesas potenciales" (ingresos menos gastos de sustento) tienen una dimensi¨®n que multiplica casi por tres la cifra oficial...". De acuerdo con ello, y en relaci¨®n a 2004, estar¨ªamos hablando de m¨¢s de 10.000 millones de euros enviados por los emigrantes a sus pa¨ªses de procedencia.

Cuotas de mercado

El espectacular incremento de las remesas de los emigrantes, que se han multiplicado casi por doce en la ¨²ltima d¨¦cada y han convertido a Espa?a en su octavo emisor mundial, ha ido acompa?ado de un florecimiento de las agencias especializadas en transferir esos fondos. Seg¨²n datos del Banco de Espa?a, al cierre de 2003 hab¨ªa 55 entidades autorizadas para realizar esta tarea cuando en 1999 s¨®lo hab¨ªa 10. Al cierre de 2003 estos remesadores dispon¨ªan de una inmensa red comercial, con 4.937 agentes entre personas f¨ªsicas y jur¨ªdicas, lo que supone 6.574 locales repartidos por toda Espa?a.

Seg¨²n un informe de la Fundaci¨®n de las Cajas de Ahorros Confederadas (Funcas), hecho p¨²blico a mediados 2003, s¨®lo el 11,9% de los inmigrantes latinoamericanos afincados en Espa?a utiliza las entidades financieras para enviar dinero a sus pa¨ªses de origen.

El hecho de que las agencias de transferencias se hallen junto a locutorios y ofrezcan servicios adicionales al env¨ªo de dinero, como la comunicaci¨®n directa con la familia receptora, son, seg¨²n Funcas, algunos de los factores por los que muchos inmigrantes los prefieren a la banca tradicional. A esto se une su mayor confianza en estas compa?¨ªas, que les proporcionan "mayor rapidez y seguridad" en los env¨ªos, lo que, en palabras de la fundaci¨®n, les otorga "una clara ventaja competitiva frente a las entidades financieras". Otras fuentes de la banca tradicional sostienen, sin embargo, que "aunque las transferencias puedan ser m¨¢s baratas a trav¨¦s de esas compa?¨ªas, el cambio de euros a d¨®lares que le aplican al cliente es m¨¢s caro y desfavorable".

A las empresas de car¨¢cter informal se suman las entidades especializadas en el env¨ªo de dinero fuera de Espa?a, como Western Union, Universal Env¨ªos, RD Money Transfer o Money Gram.

La participaci¨®n de bancos y cajas en este negocio ha crecido mucho en los ¨²ltimos meses y adem¨¢s, seg¨²n un estudio realizado por la firma Mercados Emergentes, es mayor de lo que cabr¨ªa deducir de los datos oficiales. La raz¨®n est¨¢ en que la Regulaci¨®n del Banco de Espa?a, seg¨²n el citado estudio de Firma de Informaci¨®n, s¨®lo exige a las entidades de cr¨¦dito que precisen el concepto de sus transacciones internacionales cuando superen los 12.500 euros, una cantidad que supera con mucho lo habitual en las remesas. Por debajo de ese umbral, los bancos comunican las transacciones, pero no est¨¢n obligados a especificar si se trata de remesas o de pagos por exportaciones.

Al margen de la metodol¨®gica, hay otras razones que tambi¨¦n ayudan a explicar la diferencia entre remesas contabilizadas y potenciales. Hay un porcentaje de las mismas que no viaja por los circuitos financieros oficiales y que, por tanto, no hay forma de contabilizar, y hay otras env¨ªos a trav¨¦s de giros postales que tampoco est¨¢n contabilizados como remesas por el Banco de Espa?a.

El proceso de integraci¨®n de estos colectivos favorece, sin embargo, a las entidades financieras espa?olas que intervienen en las operaciones crediticias con esta poblaci¨®n, no s¨®lo porque con ello est¨¢n promoviendo un ¨¢rea de mercado que constituye su actividad, sino que tambi¨¦n est¨¢n fidelizando a estos nuevos clientes para futuras operaciones.

Con esta estrategia han conseguido muy buenos resultados. Sobre todo las cajas de ahorro que han abierto sus puestas a estos colectivos. Los dos grupos latinoamericanos m¨¢s numerosos en Espa?a, ecuatorianos y colombianos, mantienen en un 85% y 69%, respectivamente, relaci¨®n de clientela con alguna caja de ahorro.

Seg¨²n un estudio denominado "Quota Finance" y desarrollado en junio de 2004, los emigrantes siguen teniendo un grado peque?o de "bancarizaci¨®n", debido en parte a su situaci¨®n de precariedad, pero aun as¨ª, un 65% del colectivo es titular de una cuenta corriente; un 46%, de tarjetas de d¨¦bito; un 21%, de tarjeta de cr¨¦dito, y un 18% tiene domiciliada su n¨®mina en un banco.

La dimensi¨®n de este negocio y sus expectativas de crecimiento ha hecho que la mayor parte de cajas y bancos hayan puesto en pr¨¢ctica en los ¨²ltimos tiempos estrategias y acuerdos con entidades de sus pa¨ªses de origen para captar como cliente al emigrante. Una de las iniciativas m¨¢s importantes, anunciada en julio de 2004 por una treintena de cajas y la Confederaci¨®n Espa?ola de Cajas de Ahorros (CECA), ha sido la creaci¨®n de una plataforma tecnol¨®gica y operativa para el env¨ªo de remesas de dinero que premite grandes ahorros, en alg¨²n caso superiores al 50%, al usuario final de este tipo de operaciones, frente a la media de lo que les cobran las llamadas entidades remesadoras.

Las mayores entidades tambi¨¦n han lanzado sus propias estrategias de captaci¨®n:

- BBVA. Su consejero delegado, Jos¨¦ Ignacio Goirigolzarri, acaba de anunciar la apertura de un centenar de oficinas a lo largo de este a?o con horarios y personal adecuado a las necesidades del emigrante. El objetivo es aumentar la base de clientes del grupo en sus principales mercados minoristas, mediante productos y servicios para la poblaci¨®n "menos bancarizada". Para ello va a lanzar en Espa?a un nuevo modelo de negocio utilizando y ampliando su marca de Dinero Express, que cre¨® en 2002, con una red propia, servicios financieros y no financieros y una pol¨ªtica comercial diferenciada para la poblaci¨®n emigrante. Inicialmente, Dinero Express ofrec¨ªa servicio exclusivamente a residentes de nacionalidad ecuatroriana, peruana, colombiana y dominicana. Adem¨¢s va a reforzar la oferta de productos y servicios a estos colectivos en sus oficinas tradicionales. "Aspiramos a ser el banco l¨ªder en el segmento de emigrantes en Espa?a", dice Goirigolzarri.

- Santander. En junio de 2001 inici¨® el proyecto Internacional Express, con una oficina en Madrid, gestionada por personal inmigrante, donde daban cualquier servicio bancario. Debido a los buenos resultados, el proyecto est¨¢ presente ya en toda su red de oficinas. Para que los env¨ªos de remesas resulten m¨¢s baratos, el banco ha establecido acuerdos con otras tantas entidades financieras de Per¨² (BCP), Ecuador (Banco de Guayaquil), Marruecos (BCM) y Bolivia (Banco Santa Cruz) y tiene otros en marcha con bancos de Rumania, Colombia, China y Republica Dominicana.

- Popular. Es quiz¨¢s la entidad que m¨¢s tiempo lleva intentando hacerse con una representac¨ª¨®n del colectivo inmigrante y para ello ha desarrollado un plan que incluye auerdos con entidades financieras en Am¨¦rica Latina, Asia, Norte de ?frica y Europa Occidental. Estos env¨ªos son parte fundamental del Sistema Trabex (Trabajadores Extranjeros), creado en 1987 para atender las necesidades de env¨ªo de remesas a sus pa¨ªses de inmigrantes filipinos y marroqu¨ªes. El servicio se ha ido ampliando a nuevos colectivos. Adem¨¢s, y como parte de una campa?a de fidelizaci¨®n iniciada en mayo de 2003 bajo el eslogan "Su familia, mucho m¨¢s cerca de usted", el banco ofrece, en caso de fallecimiento, un seguro de repatriaci¨®n a todos los clientes que realicen un m¨ªnimo de cinco transferencias con su servicio Trabex. "La remesa no es el negocio. Es la excusa para captar nuevos clientes y vincularlos a los ya existentes, creando as¨ª mayores lazos entre ellos y el banco", explica un directivo de la entidad.

- Banesto. El ¨²nico banco que ha comprado una empresa remesadora para acceder a este colectivo. Adquiri¨®, a principios de 2004, Cambio Sol, que para los env¨ªos de dinero opera a nivel internacional con Money Gram.

- Caja Madrid. Ha creado su propia red para ofrecer servicio de transferencia de divisas. Para ello ha suscrito acuerdos con entidades ecuatorianas (Solidario, Internacional y Guayaquil), peruanas (Interbank y Cr¨¦dito del Per¨²) y una cubana (Popular de Ahorro). A finales de 2003 esta entidad contaba con 254.682 clientes extranjeros. Esta cifra implica que su cuota de mercado en este colectivo, tomando en consideraci¨®n s¨®lo a la Comunidad de Madrid, se increment¨® en dos a?os del 31% al 36%. Esta entidad ha apostado tambi¨¦n de forma decidida por la contrataci¨®n de inmigrantes para mejorar, a trav¨¦s del idioma y de un mayor conocimiento, las costumbres y necesidades de estos clientes, el servicio a determinados colectivos de trabajadores extranjeros residentes (fundamentalmente, magreb¨ªes y chinos)..

- La Caixa. Tiene establecidos acuerdos con bancos de Argentina, Bolivia, Colombia, Ecuador, Filipinas, Marruecos, Per¨², R. Dominicana, Senegal y Venezuela para facilitar y abaratar la entrega de las remesas. Adem¨¢s, desde noviembre de 2002, cuenta con la tarjeta Internacional Transfer, la primera que permite realizar transferencias internacionales a trav¨¦s de los m¨¢s de 6.800 cajeros autom¨¢ticos del banco. Durante el primer a?o de funcionamiento de su negocio, La Caixa tramit¨® m¨¢s de 250.000 giros.Haciendo uso de su condici¨®n de caja, por la que la inversi¨®n de los beneficios se tiene que destinar a obras sociales, educativas, cient¨ªficas y culturales, La Caixa, a trav¨¦s de su Fundaci¨®n, ha puesto en marcha una serie de iniciativas que est¨¢n destinadas a mejorar la calidad de vida de los inmigrantes que residen en Espa?a y al tiempo incrementar su atractivo para que realicen con esta entidad sus operaciones financieras.Otras entidades de cr¨¦dito como Caixa Catalunya, BBK, Bancaja, Unicaja y CAM, cuentan tambi¨¦n con productos espec¨ªficos para emigrantes o con acuerdos con entidades de sus pa¨ªses de origen para facilitar y abaratar las transacciones.