¡®Superalimentos¡¯ con sabor latino

Cuando comenc¨¦ a vender esto y se lo coment¨¦ a mi abuela, que tiene 85 a?os, me pregunt¨® ¡®?pero qui¨¦n te va a comprar la comida de los pollos?¡¯¡±, cuenta con una sonrisa el peruano Sebasti¨¢n Arrieta, socio fundador de Brillant Foods. La ¡°comida de los pollos¡± es la quinoa, la ¨²ltima estrella en superalimentos y la apuesta de Arrieta para saltar desde Per¨² hacia el mundo al frente de una pyme que con menos de tres a?os de historia ya vende a Europa, Rusia y los Emiratos ?rabes. El suyo ha sido un trabajo de hormiga, paso a paso. Como cuando acomoda con cuidado sobre una peque?a mesa toda la oferta de sus productos envasados con la marca Santu.

¡°Granos y copos de quinoa, semillas de chia, polvo de maca, cacao 100%, todo org¨¢nico, certificado¡±, enumera con paciencia. Frente a ¨¦l hay un comprador que ha viajado desde Estados Unidos, como otros 120 interesados en los superalimentos producidos por 560 pymes que a principios de octubre participaron en Buenos Aires de la ¨²ltima Lac Flavors, la ronda de negocios que desde hace nueve a?os organiza el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). El de Arrieta fue s¨®lo uno de m¨¢s de 3.000 encuentros cara a cara, de media hora durante la cual los vendedores intentaron convencer a potenciales clientes de todo el mundo de la bondad de esos alimentos innovadores, org¨¢nicos y con un valor agregado casi artesanal.

Am¨¦rica Latina es una gran productora de alimentos. En 2016, el sector agropecuario represent¨® el 24% de todas las exportaciones regionales, por un valor de m¨¢s de 198.000 millones de d¨®lares. El problema es que el grueso del negocio se lo lleva la venta de commodities, productos a granel como la soja, el trigo y el ma¨ªz con altos rendimientos pero poco valor agregado. ¡°Hay que entender que lo que genera empleo es el valor a?adido. Y las pymes de nuestra regi¨®n solo exportan el 15%, contra m¨¢s del 30% de las europeas. Hay adem¨¢s un ¨ªndice muy alto de mortalidad empresarial, porque en general dependen de muy pocos productos y de pocos mercados¡±, dice el jefe de la Divisi¨®n de Comercio e Inversi¨®n del BID, Fabrizio Opertti, a cargo de la organizaci¨®n del Lac Flavors.

Para revertir este escenario negativo, las pymes han apostado por diferenciarse con productos de nicho. Como las semillas que vende Brillant Foods o los alimentos envasados que Monta?a Azul produce en Costa Rica. ¡°Siempre hay un nicho de mercado, diferenciado, que quiere probar algo diferente o algo exclusivo o en un formato diferente o en un sabor diferente. No puedo competir por precio, pero puedo competir con un producto de calidad e innovador. Nosotros, por ejemplo, tenemos algo que es ¨²nico en el mundo: yuca enlatada con especias y aceite, y vendemos pi?a en frasco, no en lata. Esos productos van a Europa y Estados Unidos¡±, explica Pahola Arias, directora de Proyectos de la empresa que cre¨® su padre.

El argentino Agust¨ªn Korman es socio fundador de Bonalma, una marca de pasta seca que inici¨® su carrera internacional en Uruguay. La empresa subcontrata la fabricaci¨®n de la pasta, pero produce su propio trigo candeal para garantizar la calidad de la materia prima. ¡°Tratamos de vender un producto de una calidad superior a un precio competitivo, que no es lo mismo que vender un producto econ¨®mico. El nuestro es bueno a un precio justo¡±, explica Korman. El mercado europeo es el m¨¢s complejo por la competencia de la pasta italiana, pero el ejecutivo conf¨ªa en que la fama del trigo argentino le permitir¨¢ expandirse en Sudam¨¦rica y el Caribe. ¡°Lo importante es mostrar calidad, y luego encontrar el precio al cual esos productos pueden ingresar al mercado¡±, dice.

El precio es clave, pero para el caso de los superalimentos no lo es todo. ¡°Tambi¨¦n debe haber una historia detr¨¢s, como la de Santu¡±, dice Arrieta, que puso en sus envases el nombre de este dios-jaguar adorado por los aymaras. ¡°Vendo una marca con una historia porque eso es lo que no pueden hacer las empresas grandes, sea porque no la conocen, porque no la han vivido o porque no es suya. Cuando esto es tuyo te tomas el tiempo para que te conozcan, y eso es lo que nos permite diferenciarnos¡±, cuenta.

Productos nost¨¢lgicos

Calidad, innovaci¨®n, respeto por la naturaleza, una historia y buenos precios est¨¢n detr¨¢s de la f¨®rmula del ¨¦xito. Del otro lado hay un p¨²blico dispuesto a pagar un poco m¨¢s por alimentos que consideran superiores y, sobre todo, m¨¢s sanos. El coreano Michael D. Kim, presidente de gigante GL International Corp., una importadora con sede en Estados Unidos, sabe muy bien que eso es lo que quiere su p¨²blico. ¡°Hay un consumidor estadounidense de nivel alto que busca sobre todo productos org¨¢nicos, de comercio justo y que est¨¦n certificados. Los grandes supermercados tambi¨¦n est¨¢n buscando ahora ese tipo de alimentos. Otro nicho importante en Estados Unidos es el de los llamados productos nost¨¢lgicos, alimentos tradicionales que los latinos consumen en sus pa¨ªses de origen y que no se producen en Estados Unidos¡±, explica Kim. La demanda es concreta y el ejecutivo sabe d¨®nde debe buscar la oferta. ¡°Est¨¢ en Am¨¦rica Latina¡±, dice, y como evidencia cuenta que en menos de tres horas ha cerrado cuatro contratos de compra.