Los concesionarios se lanzan a las rebajas
Fabricantes y vendedores de coches preparan promociones para deshacerse de las 200.000 unidades sin vender
¡°En una semana hemos vendido un veh¨ªculo y es posible que consigamos vender otro, pero en ambos casos es por causa de fuerza mayor: son furgonetas que las dos personas necesitan para trabajar¡±. Manuel Berdiel explica as¨ª el escaso ¨¦xito comercial alcanzado por su concesionario de Teruel en la segunda semana de apertura tras el par¨®n al que se vio obligado por el estado de alarma del coronavirus. La comercializaci¨®n de veh¨ªculos de segunda mano ha sido algo mejor: cuatro ventas. Pero los concesionarios, seg¨²n su impresi¨®n, contin¨²an siendo un p¨¢ramo de clientes. ¡°Antes de la pandemia, en un d¨ªa pod¨ªamos tener los mismos visitantes que ahora tenemos en una semana¡±, asevera Berdiel.
La gente se resiste a ir a comprar un coche por mucho que marcas y fabricantes lo est¨¦n dando todo para reactivar las matriculaciones. El empresario aragon¨¦s, centrado en las marcas Fiat, Chrysler y Jeep ¡ªtodas ellas de Grupo FCA¡ª asegura que en su caso los descuentos pueden llegar a ser de un 15% y de incluso un 30% si se aprovecha la financiaci¨®n que ofrece el establecimiento. La patronal de concesionarios, Faconauto, asegura que, pese a las dificultades de efectuar un c¨¢lculo como ese, de promedio las promociones se sit¨²an en torno a un 20%.
No es nada nuevo en un sector ducho en los descuentos. Pero la diferencia ahora es que si antes esas promociones eran t¨¢cticas, enfocadas a veh¨ªculos concretos que interesaba sacar a la calle, ahora se han convertido en estrat¨¦gicas para el sector, dirigidas al conjunto del cat¨¢logo, y echando mucha m¨¢s mano al marketing. Nissan ha lanzado una campa?a basada en venta por Internet en la que aseguran que pueden entregar en siete d¨ªas un veh¨ªculo tras realizar la operaci¨®n de compra en siete clics en el ordenador. Peugeot ofrece la posibilidad de entregar un coche con el pago de 20 euros al mes durante los primeros siete meses para despu¨¦s normalizar la cuota. Citro?n, tambi¨¦n del grupo franc¨¦s PSA, ofrece los primeros cuatro meses de carencia y, como el resto de marcas del conglomerado franc¨¦s, ha habilitado cuatro d¨ªas de venta privada para los veh¨ªculos que tiene en excedente. Renault ha lanzado un programa con descuentos de hasta 7.500 euros, seguro gratuito y empezar a pagar en septiembre. Y as¨ª cada una de las marcas, convertidas en un bazar de coches.
El objetivo no pasa desapercibido: alegrar a un sector ¡ªy a un cliente¡ª en horas bajas y sobre todo sacarse de encima los 200.000 veh¨ªculos nuevos que actualmente esperan a ser vendidos en los concesionarios. Esas 200.000 unidades compiten con unos 220.000 de ocasi¨®n que est¨¢n tambi¨¦n en los concesionarios oficiales. Esa acumulaci¨®n de existencias es habitual; lo que no es tan frecuente es la ca¨ªda de matriculaciones en la que est¨¢ inmersa Espa?a. En abril se vendieron 4.163 veh¨ªculos ¡ªcon toda la red de concesionarios cerrada¡ª y en marzo, 37.644. Son cifras muy bajas respecto a lo que era habitual antes de la pandemia. Pero la industria teme que la recuperaci¨®n no sea r¨¢pida si no hay incentivos y le urge dar rotaci¨®n a los veh¨ªculos que ahora est¨¢n paralizados en los puntos de venta. Sin ese movimiento, la normalizaci¨®n de la producci¨®n en las f¨¢bricas no tendr¨¢ sentido y se confirmar¨¢ que lo que empez¨® a ser un choque de oferta, porque no se pod¨ªa fabricar ni vender, consolide una crisis de demanda, porque nadie compre.
Existe un elemento m¨¢s que explica las prisas de los fabricantes de autom¨®viles y de los vendedores. Temen que las discretas negociaciones que est¨¢n llevando a cabo con el Gobierno para lanzar un nuevo plan de ayudas a la adquisici¨®n de veh¨ªculos pueda frenar la decisi¨®n final del comprador, a la espera de poder beneficiarse de ese subsidio. Ayer, el secretario general de Industria, Ra¨¹l Blanco, remarc¨® que se requieren ¡°medidas urgentes¡±, pero el Gobierno todav¨ªa no ha respondido a la petici¨®n de 400 millones de euros en subvenciones para impulsar el mercado de veh¨ªculos que reclama el sector. Las marcas tambi¨¦n subrayan esa palabra: ¡°urgencia¡±. Se aproxima el verano, la mejor ¨¦poca del a?o para vender un coche nuevo.
¡°Nosotros nos hemos focalizado en los coches que est¨¢n en los concesionarios porque tienen cargas financieras¡±, sostiene un portavoz de Seat. La marca espa?ola de Grupo Volkswagen tambi¨¦n ha previsto comercializar sus veh¨ªculos con el gancho del ten un coche por cinco euros al d¨ªa.
Seat no ha detectado una reactivaci¨®n de la demanda, al menos en los espacios de exposici¨®n, pero s¨ª celebran el creciente movimiento constatado en la p¨¢gina web, donde las visitas est¨¢n alcanzando cifras similares a las de febrero, cuando la pandemia se iba acercando pero todav¨ªa se consideraba lejana.
El consejero director general de Nissan Iberia, Marco Toro, defiende los canales digitales aplicados a la venta en el nuevo contexto. ¡°La esperada reactivaci¨®n de la econom¨ªa espa?ola se ver¨¢ favorecida en el entorno actual gracias a ofrecer a los usuarios canales de venta online, sencillos y que permitan desarrollar una buena experiencia de marca¡±. Las ventas privadas mostradas por otras marcas van por ese camino.
3.000 millones retenidos
El presidente de Faconauto, Gerardo P¨¦rez, sostiene que, igual que las marcas, a los concesionarios les urge vender. A un precio medio de 15.000 euros, los 200.000 veh¨ªculos que est¨¢n en exposici¨®n suponen una inversi¨®n retenida durante dos meses de 3.000 millones de euros en un momento en el que la falta de ventas asfixia la liquidez de los concesionarios. ¡°Tenemos que vender para conseguir pagar toda nuestra estructura de costes¡±, advierte P¨¦rez. Adem¨¢s, en esa situaci¨®n, las automatriculaciones ¡ªautocompras que hacen los propios vendedores para luego vender esos veh¨ªculos nuevos como kil¨®metro 0¡ª, que en ocasiones se han utilizado como f¨®rmula dopante para maquillar las cifras de ventas, ahora ser¨ªan dif¨ªciles de asumir. ¡°Somos muy reacios, porque ni queremos ni podemos. Como esas compras al final las financias, se convertir¨ªan en un gran problema en un futuro incierto¡±, explica.
La patronal de concesionarios est¨¢ acuciada por la necesidad de que las ventas empiecen a remontar. Los expedientes de regulaci¨®n temporal de empleo (ERTE) que presentaron en marzo todav¨ªa est¨¢n vivos y mantienen en el paro a unas 77.000 personas, el 48% de sus 161.500 empleados.
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