Faustino quiere librar la batalla internacional

En el nombre del vino. Esa es la filosof¨ªa con la que se define Faustino, una de las bodegas hist¨®ricas de Rioja alavesa, y que ha aplicado los 160 a?os que lleva procesando la uva para embotellar sus productos. Un tiempo en el que la mezcla de tradici¨®n e innovaci¨®n les ha convertido en la marca que m¨¢s reservas de vino Rioja vende en el mundo, pero tambi¨¦n en una de las que mejor penetraci¨®n tiene en los nuevos mercados y segmentos de poblaci¨®n. En 2019, un a?o complicado, elev¨® la facturaci¨®n el 3% hasta los 74 millones de euros con el 55% de sus ventas en m¨¢s de 130 pa¨ªses.

Para este a?o la cosa est¨¢ m¨¢s complicada y dif¨ªcil de diagnosticar, en plena fase de salida de la crisis del coronavirus. El canal on trade, cadenas de hoteles, restaurantes y centros de comidas se ha cerrado al 100%, pero han superado ¡°las peores previsiones¡±, dicen, gracias a la diversificaci¨®n de sus canales de venta y a la buena marcha de ¡°las exportaciones y las ventas en comercios de alimentaci¨®n¡±.

Una estrategia de diversificaci¨®n que viene de lejos. En las cuatro generaciones de la saga familiar que comenzara Eleuterio Mart¨ªnez Arzok en 1861, Faustino se ha extendido por otras cuatro denominaciones de origen como Ribera del Duero, Navarra, Castilla-La Mancha y Cava a menor nivel, y ha elevado a categor¨ªa internacional marcas como Faustino, Portia, Campillo, o Marqu¨¦s de Vitoria y Condesa de Leganza, junto a las m¨¢s modernas como la serie Arte, o la m¨¢s limitada como Faustino y Eneko, junto al cocinero Eneko Atxa.

En un mundo tan atomizado como el del vino, en el que cada marca pelea con miles de referencias en cada restaurante y en cada supermercado, pero tambi¨¦n en cada pa¨ªs, con patrones de consumo radicalmente diferentes, es fundamental que el consumidor pueda reconocer la etiqueta, e identificar la bodega o la zona de procedencia de la uva. Esa es una batalla que cuesta tiempo y credibilidad. ¡°Faustino, como etiqueta y marca est¨¢ consolidada, es l¨ªder y adem¨¢s reconocible en un lineal de supermercado o en una tienda especializada, y eso no tiene precio. Pero los 160 a?os de Faustino demuestran que no solo vendemos tradici¨®n, sino evoluci¨®n¡±, asegura su director, Francisco Honrubia.

En todas las latitudes

En 2020 van a seguir apostando por sus principales puntos de venta internacional como el Reino Unido y Alemania, pero conscientes de que las v¨ªas de crecimiento del grupo siguen estando en Asia, especialmente China, y Estados Unidos. Las referencias de m¨¢s valor tienen mejor encaje en pa¨ªses como Estados Unidos, Canad¨¢, Suiza, Suecia y China. Las de menor precio tienen mejor salida en mercados como Gran Breta?a, el principal destino internacional de Faustino, Alemania, Rusia o Irlanda. Faustino, como etiqueta, sigue siendo el buque insignia de la casa. Se lleva el 70% de las exportaciones mientras que, por ejemplo Portia, vende fuera en torno a un 20%.

En Estados Unidos la bodega de Rioja alavesa avanza a base de presentaciones, ya que el vino no se compra en grandes superficies, sino en tiendas especializadas. ¡°Si te vas a gastar 30 d¨®lares en una botella en un lineal de 800 referencias, y no conoces ninguna, lo primero que haces es ver la etiqueta, si te gusta o no, pero lo segundo es comprobar cu¨¢l tiene mejores calificaciones de [el cr¨ªtico Robert] Parker y otros¡± explica el primer ejecutivo. Faustino no descarta cualquiera de las opciones disponibles para crecer en ese mercado, consciente de que triunfar en Estados Unidos tiene una repercusi¨®n mundial. De momento sus ventas all¨ª representan el 6% de sus exportaciones.

China es un mundo radicalmente diferente. All¨ª van de la mano de la empresa p¨²blica Cofco, que, entre miles de referencias, distribuye Coca-Cola. ¡°No buscamos un pelotazo en oriente, sino introducirnos poco a poco a medida que cambian sus patrones de consumo¡±, dice. China ha pasado de ser un mercado muy especulativo en el que el consumo de vino ¡ªmuy caro¡ª estaba reservado a las ¨¦lites, a otro en el que se est¨¢ generalizando el consumo en comidas de negocios y celebraciones de turismo internacional. El chino no consume vino en su vida normal, ¡°pero se est¨¢ occidentalizado mucho y muy r¨¢pido¡±, explica el ejecutivo de Faustino. Gracias a ese cambio progresivo las ventas representan en torno al 6% de sus exportaciones.

La batalla internacional la afrontan sin dejar ¡°de mimar¡± al mercado nacional, describe Honrubia. Algunos de los hitos de la compa?¨ªa, como la apuesta por Campillo hace ya varias d¨¦cadas, que representa el concepto de chateau rodeado de vi?as, y con vinos premium, o la de construir Portia en la denominaci¨®n Ribera de Duero, una bodega dise?ada por Norman Foster, no se pueden considerar solo una apuesta comercial, asegura el primer ejecutivo de la compa?¨ªa. ¡°Esas decisiones son un legado a Espa?a, a la cultura del vino, a la sociedad en la que vivimos. La familia lo ha hecho todo por este sector, para desarrollar las denominaciones, y fomentar esta cultura y los sentimientos de pertenencia asociados a la uva y a sus caldos¡±, explica.

A la espera de los ajustes de este 2020 con la evoluci¨®n del coronavirus y la afecci¨®n a los mercados, el nacional se lleva un 45% de las ventas. ¡°Dentro de Rioja podemos ofrecer Rioja en tres versiones diferentes, y eso nos da mucha potencia, sin olvidar el resto del portfolio y el de otras denominaciones¡±, explica Honrubia. Una estrategia que se ha demostrado clave para minimizar el impacto de la pandemia.