La ca¨ªda de ventas de coches asfixia al concesionario

Canarias ha sufrido m¨¢s que ninguna otra comunidad aut¨®noma el annus horribilis que llevan los concesionarios de coches en Espa?a. La entrada de potenciales clientes en sus establecimientos para preguntar por un coche ha ca¨ªdo a la mitad, y el alto paro y la afectaci¨®n en forma de ERTE dejado por la crisis en el turismo ha provocado que las negativas a la demanda de financiaci¨®n alcancen en algunas marcas m¨¢s populares el 40%. Al desplome de ese canal de venta a particulares se suma el de los alquiladores. Con el turismo casi colapsado, no hay actividad y las empresas de rent a car han paralizado la renovaci¨®n de sus flotas. De ser clientes de los concesionarios (responsables de un tercio de las matriculaciones en las islas) se han convertido en competidores: quieren sacarse de encima parte de los m¨¢s de 90.000 turismos que acostumbran a moverse por las islas en r¨¦gimen de alquiler. ¡°Est¨¢ siendo muy duro. La desaparici¨®n del turismo est¨¢ haciendo que incluso los consumos que efectuaban las compa?¨ªas de alquiler hayan desaparecido¡±, explica Manuel S¨¢nchez, consejero delegado de Grupo Rafael Afonso. Pero lo que sucede en las islas, con menor intensidad, est¨¢ sucediendo en el resto de Espa?a. El consumo de aceite, de pastillas de freno, de neum¨¢ticos... Todo est¨¢ en m¨ªnimos en un mercado que vio como las matriculaciones ca¨ªan un 32% y ahondaban su ca¨ªda en enero (un 51%). La compa?¨ªa dirigida por S¨¢nchez es una de las del sector de concesionarios que, ante la falta de visos de recuperaci¨®n, ha sumado los despidos a las regulaciones temporales de empleo.

Sus extrabajadores forman parte de los 8.075 que perdieron su empleo en concesionarios del conjunto de Espa?a, donde el martillazo no ha sido tan fuerte como el del caso canario, pero aun as¨ª est¨¢ apretando. Es la mayor ca¨ªda en puestos de trabajo desde 2011, cuando la Gran Recesi¨®n todav¨ªa maltrataba a Espa?a. Y es fruto del hecho de que uno de cada cinco concesionarios reconociera estar en p¨¦rdidas en 2020 y de que desaparecieran 110 centros de venta y postventa en un solo a?o. La rentabilidad conjunta, situada en el 1,2%, es la m¨¢s baja desde la de 2014, cuando se empezaba a ver la luz tras la crisis.

Pese a esos datos, Agust¨ª Garc¨ªa ofrece una visi¨®n m¨¢s positiva de lo que ocurri¨® el pasado ejercicio ¡ª¡±Acab¨® siendo mejor de lo que esper¨¢bamos, gracias al segundo semestre¡±, apunta¡ª, aunque la empeora para este a?o. ¡°El confinamiento marcado por la pandemia, las condiciones meteorol¨®gicas, el aumento del impuesto de matriculaci¨®n... es la tormenta perfecta¡±, dice este consejero delegado de Grupo Vallescar, un conglomerado que trabaja para diferentes marcas con 25 centros abiertos por buena parte del territorio catal¨¢n. Su situaci¨®n est¨¢ marcada por elementos similares a los del mercado canario, pero sin tanta intensidad. Y aunque se ha librado de los despidos (no de los ERTE), asegura: ¡°Pr¨¢cticamente no ganamos nada de vender un coche¡±.

Incentivos

¡°Este es un sector que reacciona muy bien o muy mal a la entrada o a la salida de cualquier incentivo a la compra¡±, explica Gerardo P¨¦rez, el presidente de la patronal espa?ola Faconauto. De ah¨ª que tanto fabricantes como vendedores est¨¦n siendo tan insistentes con el hecho de que el Gobierno ponga de nuevo sobre la mesa ayudas a la compra de veh¨ªculos de combusti¨®n y, sobre todo, anule los efectos del encarecimiento del impuesto de matriculaci¨®n desde el pasado 1 de enero por la entrada en vigor sin bonificaciones de la nueva norma que controla las emisiones contaminantes de los veh¨ªculos, la conocida como WLTP por sus siglas en ingl¨¦s. Es la ¨²nica f¨®rmula que ven para dar vida al mercado.

Los concesionarios se encuentran entre la espada y la pared. La pared podr¨ªa ser el intratable muro para aumentar las ventas en un ambiente de restricciones pand¨¦micas y el recelo comprador ante la incertidumbre de recuperaci¨®n econ¨®mica. Y la espada los contratos firmados con las marcas, con estipulados objetivos de ventas que crean un mercado dopado: para alcanzar esos hitos los concesionarios se ven forzados a comprar ellos mismos veh¨ªculos, el denominado proceso de automatriculaci¨®n.

¡°Estamos en torno a un 15%¡±, explica Garc¨ªa, quien asegura que al final lograr los objetivos permite conseguir r¨¢pels (descuentos por vender un determinado volumen) que, de perderlos, supone una merma importante de ingresos. Esos beneficios al final van a financiar el coche automatriculado, que se vender¨¢ como de segunda mano, pero cuya venta empieza a urgir porque su garant¨ªa empieza a vencer y eso le resta tambi¨¦n valor.

La amenaza a los concesionarios es desde el a?o pasado algo m¨¢s dura. El motivo no es otro que la ofensiva para lanzar veh¨ªculos el¨¦ctricos e h¨ªbridos enchufables para reducir las emisiones globales de di¨®xido de carbono y evitar as¨ª las multas de la Uni¨®n Europea. Parte de esa responsabilidad ha reca¨ªdo sobre los concesionarios, a los que en algunos casos se les llega a exigir porcentajes de venta en ese segmento que son superiores a la demanda real. Y eso llega en un momento en el que el endeudamiento de los concesionarios est¨¢ ya al l¨ªmite.

P¨¦rdida de protagonismo ante las marcas

Una de las batallas en las que est¨¢ inmersa Faconauto es la modificaci¨®n de la relaci¨®n contractual que los concesionarios mantienen con las marcas de veh¨ªculos. ¡°No podemos tener inseguridad jur¨ªdica teniendo en cuenta la gran inversi¨®n que nos obligan a hacer. Que haya un marco legal¡±, reclama Gerardo P¨¦rez, el presidente de la patronal. El sector est¨¢ a la espera de que venzan los actuales reglamentos comunitarios que les afectan, en 2022 y 2023, con la pretensi¨®n de que se pueda crear uno ¨²nico y espec¨ªfico para el sector de la automoci¨®n. Consideran que la ¨²nica modificaci¨®n en 2010 rompi¨® el marco de igualdad de condiciones que manten¨ªan con los fabricantes, que desde entonces les han ido ganando poco a poco terreno en diferentes ¨¢mbitos que antiguamente hab¨ªan sido propios de los concesionarios: ventas directas, control de las financieras de marcas, control de los recambios y entrada en el mercado de los veh¨ªculos de ocasi¨®n. El ¨²ltimo riesgo que se les viene encima es la digitalizaci¨®n y la posibilidad de que las marcas la aprovechen para vender veh¨ªculos directamente, convirtiendo a los concesionarios en meros repartidores de veh¨ªculos.

En el congreso de Faconauto celebrado esta semana, Alfredo Briganty, de Qvadrigas Abogados, lamentaba, adem¨¢s, el tema de los objetivos de ventas: ¡°Los fabricantes est¨¢n imponiendo objetivos de ventas a sabiendas de que son imposibles de cumplir en la mayor¨ªa de casos y que pueden ser causa de incumplimiento para la reorganizaci¨®n necesaria que debe hacer el sector¡±. En su exposici¨®n se quejaba de que el sistema de ingresos fijos y variables ha quedado abandonado por uno ¨²nico de incentivos.