La rentabilidad de una taza de t¨¦ verde

Buscar una alternativa al caf¨¦ para no abusar de ¨¦l en las jornadas de trabajo. Eso fue lo que anim¨® en 2013 a Pepe Cabestany y V¨ªctor Abrines, socios y consejeros delegados de Matcha&Co, a planear esta start-up. Nacida en Barcelona en 2018, vende t¨¦ verde y t¨¦ matcha en polvo de Jap¨®n y, con estos productos, tambi¨¦n elabora suplementos para el cuidado de la piel hechos en Espa?a. El confinamiento y la pandemia les han servido para multiplicar sus ventas por cinco. Una tendencia que no parece estancarse: prev¨¦n acabar este a?o con 2,2 millones de euros en ventas.

¡°Hab¨ªamos cerrado el a?o anterior con 171.000 euros y en 2020 facturamos 850.000 euros brutos, 703.000 netos¡±, explica Abrines, que achaca este ¨¦xito al consumo en casa. Tambi¨¦n a la forma en que reaccionaron para poder adaptarse al momento, contratando a dos personas. El resultado de explotaci¨®n ha pasado de estar en negativo (-73.000 euros en 2019) a lograr ganancias de m¨¢s de 10.000 euros en 2020, que esperan hacer crecer este ejercicio.

La empresa, que est¨¢ bajo el paraguas de la incubadora Lanzadera, la aceleradora de empresas del empresario Juan Roig, due?o de Mercadona, vende adem¨¢s otros productos ¡°de consumo y para el consumo¡±, como art¨ªculos de est¨¦tica que elaboran dos laboratorios en Barcelona. Su pr¨®ximo movimiento ser¨¢ lanzar una l¨ªnea culinaria de cremas elaboradas con t¨¦. Hoy, el 70% de su facturaci¨®n procede del t¨¦ en polvo y el 30% de los suplementos, como probi¨®ticos y complejos multivitam¨ªnicos.

El momento elegido para montar la empresa fue un acierto. ¡°En 2018 ya hab¨ªa cultura de matcha, hab¨ªa marcas vendiendo el producto. Nacimos con una estrategia comercial que se apoy¨® en colaboraciones, con influenciadores y a trav¨¦s de nuestro propio portal de comercio electr¨®nico¡±. Para arrancar, aportaron 20.000 euros de capital propio cada uno, que se ampli¨® con una ronda donde incorporaron a dos personas ¡°que recibieron el 3% de la empresa a cambio de sus conocimientos¡±. No han buscado m¨¢s capital para expandirse a Francia, Alemania y el Reino Unido, donde ya est¨¢n presentes. El pa¨ªs vecino les aporta el 30% de sus ventas online; ahora el objetivo es conquistar Estados Unidos, donde ya tienen autorizaci¨®n para vender sus productos, incluidos los suplementos.

Uno de los picos de crecimiento vino cuando empezaron a vender a trav¨¦s de Amazon. ¡°Aumentamos la exposici¨®n de marca a trav¨¦s de ese pastel tan grande. Representa para nosotros un 24% de las ventas. El resto viene del retail, en un 25%, y del online¡±. Su canal f¨ªsico est¨¢ en los supermercados ecol¨®gicos, pues su t¨¦ est¨¢ catalogado como tal; los envases son reciclables y, al ser en polvo, no precisa de bolsitas de t¨¦. ¡°En Espa?a se desechan 122.200 kilos de pl¨¢stico con estos peque?os envases¡±, explican.

Sin conocer al cliente

No han entrado en el canal Horeca (restauraci¨®n) ni les interesa. ¡°No estamos en cafeter¨ªas porque buscan una rentabilidad mucho m¨¢s alta¡±, dice Abrines. Y explica que priman ¡°clubes gourmet m¨¢s exclusivos¡±. Lo que al principio no ten¨ªan tan claro es qui¨¦n era su p¨²blico objetivo. ¡°Pens¨¢bamos que ser¨ªa gente que busca una alternativa al caf¨¦, interesados en productos de calidad y de Jap¨®n, pero nos dimos cuenta de que se trataba de gente, sobre todo mujeres, que quieren cuidarse y reducir sus niveles de estr¨¦s¡±, explica Abrines.

En sus comienzos su estrategia pas¨® por la externalizaci¨®n de parte de la actividad; ahora su equipo de 12 personas se encarga de todo: desde los env¨ªos y la gesti¨®n de clientes hasta la plataforma de pago. ¡°Cabestany ten¨ªa un fuerte v¨ªnculo con Jap¨®n y sab¨ªa d¨®nde pod¨ªamos encontrar el t¨¦ que busc¨¢bamos con la calidad adecuada, pero no ten¨ªamos conocimientos log¨ªsticos para montar esto, porque somos perfiles t¨¦cnicos, de n¨²meros¡±, explica Abrines, que considera capital ¡°gestionar directamente la venta online, la atenci¨®n al cliente, la organizaci¨®n de la log¨ªstica y el desarrollo de producto¡±. Solo externalizan la elaboraci¨®n de los suplementos.

Durante la pandemia incorporaron a la plantilla a una persona encargada de log¨ªstica. ¡°Uno de los problemas que encontramos entonces fue que hab¨ªa que ser muy h¨¢bil en la importaci¨®n y la gesti¨®n con terceros. Para cerrar el trabajo con proveedores y las rutas por tierra, mar y aire necesitamos contratar un perfil nuevo dedicado ¨²nicamente a esto¡±, a?ade Cabestany. ¡°Para nosotros el confinamiento ha sido una oportunidad de crecimiento y ten¨ªamos que estar a la altura¡±, a?ade su compa?ero.