Los coches de segunda mano meten quinta en la web

Cuando montamos la empresa en 2016 dijimos que en 2021 vender¨ªamos 10.000 coches al a?o. Y se va a cumplir con creces¡±. Esta es la concienzuda hoja de ruta de Carlos Rivera que junto con su socio, Pablo Fern¨¢ndez, ha convertido Clicars en un ejemplo de rentabilidad econ¨®mica. Mientras la pandemia castigaba a la industria del autom¨®vil, este servicio de venta online de coches seminuevos y de segunda mano se consolidaba. El comercio electr¨®nico se consider¨® un servicio esencial durante el confinamiento y Clicars pudo seguir operando. ¡°En abril entregamos 1 de cada 10 coches en Espa?a¡±, dice Fern¨¢ndez.

Con los concesionarios cerrados, esta start-up espa?ola multiplic¨® su cuota de mercado un 400%. Su web lleg¨® a los 2,5 millones de p¨¢ginas vistas a la par que las matriculaciones de turismos y todoterrenos se desplomaban a m¨ªnimos hist¨®ricos, con un -96,5% en abril, un -72,2% en mayo y un -36,7% en junio. La Asociaci¨®n Espa?ola de Fabricantes de Autom¨®viles y Camiones (ANFAC) estima que se dejar¨¢n de fabricar en torno a 700.000 veh¨ªculos este a?o y prev¨¦ una ca¨ªda de las ventas de turismos superior al 40%.

No es un diagn¨®stico aut¨®ctono sino que ¡°afecta gravemente a pa¨ªses y mercados de los cinco continentes¡±, apunta la directora de Relaciones Institucionales e Innovaci¨®n de Asociaci¨®n Espa?ola de Proveedores de Automoci¨®n (Sernauto), M? Luisa Soria. ¡°Los escenarios que se barajan a nivel europeo y mundial corresponden a modelos de recuperaci¨®n retardada, en los que los plazos de recuperaci¨®n de los niveles de 2019 se han ido incrementando, situ¨¢ndose en 2 o 3 a?os en las estimaciones m¨¢s recientes¡±. Hay incertidumbre en un sector que representa el 10% del PIB nacional y emplea a un 9% de la poblaci¨®n activa. Con la desescalada, el Gobierno anunci¨® un plan de rescate a la industria: 3.750 millones de euros que no s¨®lo socorrer¨¢n al parque el¨¦ctrico sino a los veh¨ªculos de motores de combusti¨®n interna.

Sin embargo, para Clicars, 2020 ¡°va muy bien¡±. Han alcanzado una facturaci¨®n acumulada de 120 millones de euros; un crecimiento del 62% en lo que va de a?o. La primera compa?¨ªa digital de venta de coches seminuevos y de segunda mano en Espa?a centra sus esfuerzos en la digitalizaci¨®n y la transparencia. ¡°Y aunque suena a t¨®pico, es cuesti¨®n de escuchar al cliente¡±, indica Rivera. Con estos pilares han montado un modelo de negocio que funciona. ¡°A nosotros nos gusta llamarlo el Amazon de los coches. Haces dos clics y un producto te llega a casa en dos d¨ªas. Si lo puedes hacer con un bote de champ¨², ?por qu¨¦ no con un coche?¡±, dice Fern¨¢ndez.

Con un ritmo de m¨¢s de 500 ventas al mes, Fern¨¢ndez y Rivera afianzan una f¨®rmula importada de EE UU y que ¡°estaba revolucionando la compraventa de coches¡±. Est¨¢n convencidos de que la venta online de veh¨ªculos ¡°llega para quedarse¡± y as¨ª lo demuestran las revalorizaciones burs¨¢tiles de compa?¨ªas estadounidenses como Vroom.

Concesionario digital

La crisis de la covid-19 es, seg¨²n Sernauto, una oportunidad para acelerar la transformaci¨®n del sector que ya se encontraba en un proceso debido a la crisis clim¨¢tica y a la guerra comercial entre EE UU y China. En su ¨²ltimo informe, realizado junto con las consultoras Roland Berger y Alantra, la asociaci¨®n apuesta por la electrificaci¨®n y la digitalizaci¨®n para adaptarse a la llamada nueva normalidad. ¡°El sector espa?ol de automoci¨®n ya no puede competir en costes, sino que ha de hacerlo en capacidades tecnol¨®gicas, I+D y capacidad de producci¨®n. Para ello ha de contar con una estrategia pa¨ªs definida en un entorno de colaboraci¨®n p¨²blico-privada, que establezca prioridades y permita coordinar l¨ªneas de actuaci¨®n y de financiaci¨®n a nivel nacional¡±, dice Soria. La industria del autom¨®vil poscovid-19 tiene un nuevo reto.

La palabra digital est¨¢ ya en todos los fabricantes de coches y en los competidores¡±, dice Fern¨¢ndez. En la ¨¦poca de la inmediatez, Clicars posibilita la compra de un veh¨ªculo con unas facilidades at¨ªpicas en el sector: entrega gratuita y 15 d¨ªas de prueba. As¨ª se supera el escepticismo. ¡°Comprar un coche es la segunda mayor inversi¨®n en la vida de una persona, en general. Y lo que deber¨ªa ser un momento m¨¢gico para mucha gente se convierte en un momento inc¨®modo y de incertidumbre¡±, apunta Rivera. Pero saben que hay clientes que no est¨¢n preparados para la digitalizaci¨®n y por ello existe la posibilidad de realizar algunas ventas presenciales en el centro log¨ªstico de la compa?¨ªa al sur de Madrid. ¡°Accedimos a un p¨²blico que necesita un sitio donde ir. Una puerta a la que aporrear por si algo falla¡±, dice Fern¨¢ndez.

¡°La crisis sanitaria ha impulsado no solo el comercio digital sino tambi¨¦n nos ha demostrado el valor y el potencial de las herramientas digitales para el d¨ªa a d¨ªa de las empresas. Ser¨¢ una tendencia que continuar¨¢ al alza en los pr¨®ximos a?os y es importante que ninguna empresa del sector quede atr¨¢s en esta revoluci¨®n¡±, explica Soria. Clicars ya est¨¢ ¡°dos o tres niveles por encima de la competencia¡±, dice Rivera. Fern¨¢ndez complementa: ¡°En concesionarios tradicionales se habla de digitalizarse, pero por la edad media de sus equipos no est¨¢n acostumbrados a las nuevas tecnolog¨ªas. Les va a costar mucho m¨¢s¡±.

El 80% de las ventas de Clicars son digitales y en el ¨²ltimo a?o el tr¨¢fico de su p¨¢gina web ha aumentado un 471%. Ha sabido aprovechar el confinamiento para cimentar su apuesta, aquella que hizo que Rivera y Fern¨¢ndez dejasen sus puestos de consultores para liderar una empresa que ofrece ¡°una experiencia digital ¨²nica en el mercado que se caracteriza por ser transparente, sencilla y segura¡±. En 2016 Clicars cerr¨® su primera transacci¨®n. Era un Volkswagen Polo de color blanco. El importe fue de 10.400 euros. Empezaron a vender desde el primer d¨ªa y ahora buscan convertirse ¡°en el l¨ªder absoluto del mercado de veh¨ªculos de ocasi¨®n en Espa?a con m¨¢s de 10.000 coches vendidos¡±. Es el objetivo para 2021. ¡°Ya no somos tan peque?os. ¡°Somos una mediana empresa con potencial para convertirse en grande¡±, dice Fern¨¢ndez.