Los fabricantes de coches intentan controlar las ventas por Internet

Aunque todav¨ªa es un canal residual, los fabricantes de coches quieren controlar la venta de veh¨ªculos a trav¨¦s de internet. Los principales afectados ser¨¢n los concesionarios, que tendr¨¢n que renunciar a esa f¨®rmula a¨²n inexplorada, seg¨²n los nuevos contratos de distribuci¨®n que las marcas han hecho llegar durante este a?o a sus puntos de venta. La ofensiva, iniciada por Grupo Volkswagen, ha generado cr¨ªticas entre los vendedores, que ven una nueva vuelta de tuerca a su estructura despu¨¦s de sufrir los estragos de la crisis, cuando cerr¨® uno de cada diez concesionarios. Ahora temen perder facturaci¨®n si las marcas apuestan a fondo por la comercializaci¨®n online y informaci¨®n cr¨ªtica sobre sus clientes, que tambi¨¦n controlar¨¢n las marcas.

Hace unas semanas, en el marco de un encuentro del sector de la automoci¨®n que organiza cada a?o la escuela de negocios IESE, el consejero delegado de Volkswagen Espa?a Distribuci¨®n, Francisco P¨¦rez, se mostr¨® orgulloso de que el consorcio alem¨¢n fuera el primero en lanzar los nuevos contratos en Espa?a. Grupo PSA ha hecho lo mismo con sus marcas (Peugeot, Citro?n y Opel). Tambi¨¦n Mercedes y BMW, entre otros fabricantes. Seat ha negociado las nuevas bases, que sus distribuidores deber¨¢n devolver firmadas antes de febrero.

En los concesionarios, el nuevo marco que se abrir¨¢ a partir de 2020 genera incertidumbre: ¡°Nos sentimos desprotegidos¡±, se?ala el propietario de una red de concesionarios que ha tenido que asumir el contrato.

Fuentes de los concesionarios denuncian, siempre desde el anonimato, que las nuevas condiciones contractuales les obligar¨¢n a mantener las mismas inversiones y, en cambio, a renunciar a una parte de sus ventas, la que llegue por internet. Su participaci¨®n, en el caso de una venta online, se restringir¨¢ a una parte de los ingresos por la entrega del veh¨ªculo y, en cambio, se ver¨¢n obligados a facilitar los datos de los compradores que contacten, una informaci¨®n cr¨ªtica para ellos. Ante el nuevo escenario, la cuesti¨®n esencial es cu¨¢l ser¨¢ el avance de la penetraci¨®n del canal online en los pr¨®ximos a?os y c¨®mo este acaba afectando a las cuentas de resultados de los concesionarios.

¡°Sus modelos de remuneraci¨®n se tendr¨¢n que adaptar, pero Volkswagen tiene un modelo rentable¡±, afirmaba P¨¦rez, quien admit¨ªa que el proceso ¡ªVolkswagen obligaba a los concesionarios a retornar los contratos firmados a mediados de noviembre¡ª no ha convencido a todos sus distribuidores: ¡°Algunos concesionarios se est¨¢n planteando pasar el negocio a otros¡±, admiti¨®.

El nuevo horizonte de 2020 tiene sentido para Volkswagen, que para entonces tiene previsto iniciar el lanzamiento de su gama de el¨¦ctricos. Las marcas quieren aprovechar esa nueva generaci¨®n de veh¨ªculos para dotarse de un nuevo marco contractual con los concesionarios en el que, adem¨¢s de arrogarse los derechos de la venta por internet, tambi¨¦n se impongan las reglas de los nuevos requerimientos t¨¦cnicos y administrativos, como las actualizaciones de programas de los veh¨ªculos o la gesti¨®n de las bater¨ªas en los el¨¦ctricos. Y, sobre todo, la gesti¨®n de la privacidad de datos de los clientes.

Pero adem¨¢s se prev¨¦ que el modelo de ventas cambie y los nuevos concesionarios no sean tan grandes porque no tendr¨¢n que tener tantos veh¨ªculos a la vista. Ese cambio de dimensionamiento, acompa?ado de un abaratamiento, podr¨ªa devolver los concesionarios a los centros de las ciudades.

Papel diluido

Esa es la perspectiva con la que las marcas miran el futuro de los puntos de venta y en la que han pensado para modificar sus contratos de distribuci¨®n. Pero los concesionarios temen que su papel se diluya mientras que han de mantener pesadas estructuras de costes. La incorporaci¨®n del veh¨ªculo el¨¦ctrico provoca, por ejemplo, una importante reducci¨®n del mantenimiento y, por tanto, de los ingresos por trabajos de taller. Ninguno de los propietarios de concesionarios consultados por este diario se atreve a calcular cu¨¢nto podr¨ªan perder de facturaci¨®n. Pero creen que deber¨ªan tener alg¨²n elemento de garant¨ªa del negocio.

En el sector consideran los nuevos contratos abusivos porque quedar¨¢ fijado un n¨²mero m¨ªnimo de ventas y, sobre todo, de compras a las marcas. Adem¨¢s no se regulan los m¨¢rgenes de los concesionarios ni de descuentos, que depender¨¢n en cada momento de las necesidades marcadas por los fabricantes.