Regatear el precio de la vivienda, una misi¨®n casi imposible

La vivienda se encareci¨® de media un 7,8% en el segundo trimestre, lo que supone el mayor incremento en los ¨²ltimos dos a?os. Los precios ahogan al comprador y la siempre socorrida baza del regateo ya no es infalible. Hay propietarios cerrados a negociar. Aunque la compra de casas ha ca¨ªdo un 5% hasta junio, el poder de negociaci¨®n est¨¢ en manos del vendedor, sabedor de que la oferta se ha reducido considerablemente y que no cubre ni de lejos la demanda existente. El 14% de las viviendas vendidas en el segundo trimestre no estuvo ni una semana anunciada, seg¨²n Idealista. ¡°En el mercado inmobiliario de las ciudades de m¨¢s de 5.000 habitantes, donde predomina la primera residencia, el poder est¨¢ del lado del vendedor. Algunas poblaciones tienen hoy solo el 30% de la oferta que ten¨ªan hace cinco o seis a?os¡±, dice Jos¨¦ Mar¨ªa Alfaro, presidente de la Federaci¨®n Nacional de Asociaciones Inmobiliarias (FAI).

El vendedor tambi¨¦n sabe que el mercado est¨¢ llegado a un punto de inflexi¨®n: el Banco Central Europeo (BCE) ha bajado en septiembre los tipos de inter¨¦s otros 25 puntos b¨¢sicos, lo que abre la puerta a un abaratamiento de las hipotecas y, por ende, al previsible aumento en el n¨²mero de compraventas.

Los an¨¢lisis de Fotocasa Research dan cuenta de que la negociaci¨®n entre compradores y vendedores ha menguado hasta el 58% este a?o. Casi seis de cada diez regatean. ¡°El porcentaje est¨¢ en sus niveles m¨¢s bajos desde hace seis a?os, exceptuando 2020, el a?o de pandemia¡±, explica Mar¨ªa Matos, directora de Estudios de Fotocasa. Y lo peor es que, en general, no hay grandes descuentos. El mercado no est¨¢ para muchas rebajas.

De acuerdo con los datos de la red de Tecnocasa, el recorte sobre el precio inicial de venta es del 7,5% de media este a?o. ¡°El a?o pasado era del 8,4%, as¨ª que el margen de negociaci¨®n ha disminuido¡±, explica L¨¢zaro Cubero, director de An¨¢lisis del Grupo Tecnocasa. Seg¨²n Fotocasa, el 64,9% de los vendedores negocian hasta un 10% y solo el 6,6% recortan hasta un 20% sobre el importe anunciado.

En las grandes ciudades ese porcentaje puede ser mucho menor o incluso inexistente. ¡°La diferencia entre el precio de venta y el precio de cierre de la compra es m¨ªnima en estos momentos en las zonas donde la demanda es muy superior a la oferta¡±, cuenta Alfaro.

La cuant¨ªa de la rebaja difiere seg¨²n la agencia inmobiliaria consultada y, adem¨¢s depende de diversos factores como si el precio de salida est¨¢ muy inflado o si el vendedor tiene prisa. Cuestiones estas que hay que conocer para que la negociaci¨®n llegue a buen puerto.

Aunque el vendedor es ahora un hueso duro de roer, hay algunas pautas que pueden ayudar al potencial comprador. Una es recabar toda la informaci¨®n posible antes de hacer una oferta. ¡°Tanto desde el punto de vista de la comercializaci¨®n (cu¨¢nto tiempo lleva en venta), como desde un an¨¢lisis t¨¦cnico de las instalaciones (si necesita reforma, su eficiencia energ¨¦tica) y tambi¨¦n desde un an¨¢lisis jur¨ªdico (estado de cargas y limitaciones)¡±, se?ala el presidente de la FAI, que habla de ¡°poner racionalidad en el proceso de compra¡±.

Hay que averiguar c¨®mo ha establecido el precio el vendedor. ¡°Si se ha fijado en viviendas similares anunciadas en los portales inmobiliarios que no se han vendido porque est¨¢n sobrevaloradas significa que su casa tambi¨¦n tendr¨¢ un precio err¨®neo¡±, recalca Cubero.

Esto es as¨ª porque el grueso de los propietarios que venden por su cuenta suele establecer un precio alto por defecto pensando que siempre hay tiempo para bajar. ¡°Muchos propietarios que venden sin asesoramiento profesional fijan precios altos basados en suposiciones incorrectas. Esto puede suponer que la casa est¨¦ un tiempo prolongado en el mercado y, finalmente, se venda a un precio inferior al esperado¡±, comenta Ricardo Sousa, consejero delegado de Century 21 Espa?a. Sousa aconseja a los propietarios ¡°precios realistas y alineados con el mercado local¡±.

Una pista para lanzarse al regateo es ver si la vivienda lleva tiempo anunciada en los portales: ¡°Si no se ha comercializado en dos meses es que est¨¢ sobrevalorada¡±, a?ade Cubero. En la ense?a Comprarcasa reducen ese plazo: ¡°Si est¨¢ m¨¢s de 15 d¨ªas en el mercado significa que est¨¢ muy pasada de precio y que hay margen de negociaci¨®n de entre el 20% y el 25%¡±, dice su director comercial Jordi Clanchet. El experto insiste en el hecho de que si la vivienda sale a su precio real de mercado no deber¨ªa tardar m¨¢s de 48 horas en venderse. En ocasiones, ¡°ni siquiera llega a salir al mercado y solo se mueve entre los contactos de la base de datos de las agencias¡±, se?ala.

Conocer si el vendedor tiene prisa es importante. ¡°Depende de la naturaleza de la prisa: si es por razones personales o laborales el margen es menor del 10% y si es por razones econ¨®micas puede ser mayor¡±, dice Alfaro.

T¨¢cticas y argumentos

Desde Fotocasa aconsejan algunas t¨¢cticas para negociar, como aportar una oferta inicial m¨¢s baja de lo que se est¨¢ dispuesto a pagar. Ya habr¨¢ tiempo para subirla. ¡°Esto deja espacio para que el vendedor negocie sin que alcance su presupuesto m¨¢ximo de inmediato¡±, se?ala Matos. Y a?ade: ¡°Se?alar problemas o reparaciones que ser¨ªan necesarias y utilizarlas como argumento para solicitar una reducci¨®n en el precio¡±. La directora de Estudios del portal recomienda hacer una oferta formal, por escrito, cuando ya se tiene claro el precio que se quiere proponer al vendedor. ¡°El propietario lo percibe como una decisi¨®n ser¨ªa¡±.

Ojo si se incluyen en la negociaci¨®n los muebles o electrodom¨¦sticos. ¡°Si no lo deja atado y por escrito puede pasar que al entrar en el piso veamos que el vendedor se los ha llevado¡±, relata Cubero.

Hay que mostrar inter¨¦s por la casa, pero sin parecer demasiado ansioso. ¡°Es mejor ser directo pero respetuoso, evitando la agresividad. Un enfoque claro sobre tus expectativas y presupuesto facilita la negociaci¨®n, pero es importante escuchar al vendedor y ser estrat¨¦gico al hacer demandas o propuestas. Mantener una actitud colaborativa y mostrar inter¨¦s sin parecer desesperado suele ser la mejor t¨¢ctica para llegar a un acuerdo favorable¡±, aconseja Matos.

Sobre si conviene esperar a que los tipos de inter¨¦s bajen a¨²n m¨¢s, los expertos son claros. ¡°En los pr¨®ximos meses, en las principales ciudades, los precios de venta seguir¨¢n subiendo y no compensar¨¢ tampoco esperar a que baje el eur¨ªbor si tienes que financiar¡±, indica Alfaro.