El arte de causar una buena primera impresi¨®n (y ganarte la confianza por la cara)

Un chispazo, no hay m¨¢s tiempo. Nada de valoraciones basadas en la psicolog¨ªa, cuando se trata de juzgar a quien tienes delante. Gracias a los mecanismos biol¨®gicos que nos ayudan a sobrevivir, un instante es todo lo que necesitamos para determinar si el vecino que acaba de mudarse a la puerta de al lado, el encargado de hacerte una entrevista laboral, el candidato que acude a ti en busca de empleo y el comercial que te atiende en el concesionario automovil¨ªstico merecen nuestra confianza. En lo que respecta a las relaciones humanas, la primera impresi¨®n se forma en un instante y, no te enga?es, no participas en ella. El proceso mental que la dibuja es autom¨¢tico y no puedes cambiarlo.

Seg¨²n la profesora de la Escuela de Negocios de Harvard Amy Cuddy, una experta en primeras impresiones, cuando conocemos a una persona queremos extraer conclusiones acerca de dos cuestiones b¨¢sicas: ?Puedo confiar en esta persona? ?Puedo respetarla? Es lo que expone en su libro superventas de crecimiento personal El poder de la presencia (Urano, 2016). Con estas preguntas, Cuddy resume un fen¨®meno de gran complejidad en el que participan innumerables pistas y que puede ser un poco m¨¢s complicado que desvelar estas dos inc¨®gnitas.

El profesor de ciencias sociales de la Universidad de Lawrence, en Estados Unidos, Peter Glick, compa?ero de investigaciones de Cuddy durante m¨¢s de 15 a?os, explica que los juicios se emiten "en funci¨®n de las categor¨ªas sociales visibles a las que pertenece la otra persona (por ejemplo, edad, origen ¨¦tnico, g¨¦nero)". Glick enfatiza que "las primeras impresiones son muy importantes porque influyen en las interpretaciones de la gente sobre el comportamiento y el desempe?o de la otra persona", justo dos apartados en los que queremos ser bien valorados. La buena noticia es que si conoces bien los mecanismos que intervienen en el proceso podr¨¢s tocar las teclas a tu favor para causar la mejor de las primeras impresiones posibles.

No es solo la cara, tambi¨¦n el color, el olor...

El psic¨®logo Daniel Palacino explica que "las primeras impresiones est¨¢n bastante mediadas por mecanismos cognitivos primarios, que buscan nuestra adaptaci¨®n al entorno para facilitar nuestra supervivencia. Son inmediatas y funcionan a modo de interruptor". El profesor de la Universidad Europea de Madrid y terapeuta en el Instituto Terap¨¦utico de Madrid Ricardo de Pascual Verd¨² pone un ejemplo: "Si alguien se ha criado con personas que hablan muy bajito y de repente mantiene una conversaci¨®n por primera vez con alguien que lo hace muy fuerte la primera impresi¨®n ser¨¢ de sorpresa, incluso de desagrado. Esa persona no necesariamente se har¨¢ las dos preguntas (?Puedo confiar en esta persona? ?Puedo respetar a esta persona?), lo que ocurre es que hay un enlace autom¨¢tico, un condicionamiento que depende de nuestra experiencia previa".

El lugar donde suceden todas estas decisiones emocionales basadas en nuestras vivencias pasadas es el sistema l¨ªmbico, "un conjunto de estructuras cerebrales encargadas de procesar las emociones, que atribuyen valor positivo o negativo a las experiencias a las que nos exponemos", explican a BUENAVIDA desde el Consorcio de Neuropsicolog¨ªa Cl¨ªnica (CNC).

Este cerebro emocional "procesa informaci¨®n a una velocidad mayor de lo que lo hacen las estructuras de la corteza encargadas de la l¨®gica y la raz¨®n, de ah¨ª la inconveniencia de tomar decisiones emocionales de las que posteriormente nos solemos arrepentir. La am¨ªgdala (una de las estructuras m¨¢s importantes del sistema l¨ªmbico) detecta aquellas caracter¨ªsticas que son amenazantes para nuestro organismo: no solamente expresiones faciales, sino tambi¨¦n im¨¢genes, olores, sabores, sonidos, expresiones corporales..."

Para empezar, procura mostrarte c¨¢lido

A lo que la ciencia llama sistema l¨ªmbico, el com¨²n de los mortales lo conoce como intuici¨®n. "Cuando sientes algo a nivel intuitivo, tu cerebro va al archivo a velocidades cercanas a la de luz, busca alguna referencia de alguien que hayas conocido y la compara con lo que est¨¢s viendo", dice el director del Centro de Estudios de Psicolog¨ªa Social, Daniel Altaparro.

Por su parte, Glick cuenta con un modelo conocido como de competencia-calidez, que desarroll¨® junto con la acad¨¦mica de la Universidad de Princeton Susan Fiske y Amy Cuddy, la autora del superventas que resume toda esta complejidad en dos preguntas. "La calidez tiende a ser lo primero que atendemos, ya que nos ayuda a decidir si la otra persona es amiga o enemiga", dice el experto. Tambi¨¦n afirma que la percepci¨®n de esta caracter¨ªstica, no obstante, es altamente subjetiva y est¨¢ muy condicionada por los prejuicios. Estos juicios precipitados son peligrosos hasta el punto de que pueden cerrar la puerta de un empleo a una persona solo por ser guapa.

Adem¨¢s, "existe una asimetr¨ªa en las percepciones de calidez, ya que solo se necesita un acto fr¨ªo o no confiable para que sospechemos de la otra persona", mientras que recuperar la confianza no se compensa con un ¨²nico acto c¨¢lido, se necesitan much¨ªsimos m¨¢s. "Cualquier acci¨®n calurosa cuando desconfiamos puede interpretarse como que tiene segundas intenciones (por ejemplo, est¨¢n tratando de influir en m¨ª o congraciarse conmigo para conseguir algo, y me apu?alar¨¢n por la espalda si conf¨ªo en ellos)", dice Glick.

Volviendo a la tesis de las dos preguntas, la competencia, que suele ser m¨¢s objetiva que la confianza y, adem¨¢s, es visible (por ejemplo, si golpeo la diana cada vez que lanzo un dardo, entonces est¨¢ claro que soy competente en el lanzamiento de dardos), no es tan relevante y toma un segundo plano en nuestro juicio de las personas con las que nos encontramos por primera vez.

Los psic¨®logos, esos 'hackers' del proceso

Las primeras impresiones son important¨ªsimas, y hay poco que podamos hacer respecto a la manera en la que juzgamos y percibimos a las personas. Pero s¨ª podemos cambiar la forma en la que nos presentamos. Entrenar una buena primera impresi¨®n es posible, y es algo que se hace a menudo se hace en los gabinetes de psicolog¨ªa.

"Nosotros entrenamos en consulta a gente que tiene falta de habilidades sociales para que cuando se presente pueda hacerlo de una forma que cause una buena impresi¨®n: mirar a los ojos, dar la mano, dos besos, con un tono de voz medio-alto, adecuado a las circunstancias", enumera Ricardo de Pascual. Tambi¨¦n aprenden c¨®mo empezar una conversaci¨®n o c¨®mo terminarla, a?ade. Al final, es cuesti¨®n de pr¨¢ctica, lo mismo que los buenos amantes saben que sucede con los trucos de seducci¨®n.

El psic¨®logo Daniel Palacino a?ade que la percepci¨®n de la semejanza es un factor muy importante en este proceso ya que "tendemos a sentir m¨¢s simpat¨ªa o atracci¨®n hacia personas semejantes y, probablemente, eso pueda ser muy relevante en la primera impresi¨®n. Si voy a afiliarme a Podemos vestido 'a lo Abascal', seguramente no cause una buena impresi¨®n, ?no? No se percibir¨¢ semejanza con el resto de miembros del grupo y eso se podr¨ªa interpretar como desagradable y peligroso". Toma nota, que las elecciones est¨¢n a la vuelta de la esquina.