Secretos del 'small talk': c¨®mo convertir un silencio inc¨®modo en una conversaci¨®n fluida en 5 minutos

"Hola, buenas tardes. ?A qu¨¦ piso vas", preguntas. "Al cuarto", responde tu vecina. "Vaya, yo tambi¨¦n, qu¨¦ coincidencia", replicas. "S¨ª, qu¨¦ casualidad". Y te preguntas si sacar el tema del tiempo, que en realidad no ha cambiado mucho en los ¨²ltimos dos d¨ªas... Finalmente, lo haces y, aunque parezca imposible, la cosa va a peor, porque el inc¨®modo silencio que has estado intentando evitar hace su aparici¨®n. Sales al descansillo y sientes que te has quitado un peso de encima, pero puede que, en realidad, hayas perdido una valiosa oportunidad. ?Y si, por ejemplo, a tu vecina le sobra una entrada para ese concierto al que tanto te gustar¨ªa ir, para el que ya no hay billetes? ?Y si sencillamente resultara ser una estupenda persona, una nueva e interesante amistad? S¨ª, el tiempo dedicado a la charla intrascendente puede ser productivo si sabes utilizarlo, como saben bien quienes se dedican a los negocios. En su d¨ªa a d¨ªa, dominar la psicolog¨ªa para conseguir sustituir estos intercambios inc¨®modos por conversaciones fruct¨ªferas puede marcar la diferencia entre una negociaci¨®n fluida y una ¨¢rida. Y cualquiera puede aprender a hacerlo.

Los ejecutivos despliegan su habilidad en esas situaciones en las que uno llega a una reuni¨®n y, antes de entrar con detalle en el tema a tratar, tiene unos minutos de toma de contacto con las personas con las que va a hacer los negocios. Se trata de una previa de 5 minutos que hay que saber aprovechar, ya que es una oportunidad de oro de conectar con quien quieres cerrar un trato, para conocerlo e incluso crear una primera impresi¨®n positiva. Entrenar c¨®mo actuar durante ese tiempo es algo similar a definir la rutina de 5 minutos que te permite mantenerte en forma.

"Esos minutos se pueden aprovechar, por ejemplo, para aprender del negocio del cliente (tu interlocutor). Cuando entramos en la reuni¨®n en la que se va a hablar del proyecto en cuesti¨®n normalmente el tema queda ya muy acotado, pero en este primer encuentro previo, m¨¢s abierto y distendido, pueden salir temas relacionados con la empresa que pueden resultar interesantes m¨¢s adelante y que s¨ª pueden tener un impacto sobre el tema que estemos trabajando. Pero tambi¨¦n es el momento perfecto para conocernos personalmente, a nivel humano, porque al final hacemos negocios con gente que nos cae bien, con la que nos une algo o hay una conexi¨®n emocional", explica David Sagrist¨¤, formador y conferenciante sobre comunicaci¨®n y liderazgo.

Y ese es precisamente el objetivo de este tipo de charla intrascendente (no todo van a ser geniales exposiciones), que no lo es tanto y que en el mundo anglosaj¨®n se conoce como small talk. Estos momentos precisan que seamos capaces de convertir esa breve conversaci¨®n en algo ¨²til e interesante que te sirva tambi¨¦n para conectar con la otra persona a trav¨¦s de aficiones y temas de inter¨¦s en com¨²n. "Ser capaces de poder conectar emocionalmente con la otra persona ya ser¨ªa un bonus", detalla Sagrist¨¤.

Si te preguntan c¨®mo est¨¢s, no respondas de manera literal

?Pero c¨®mo conseguirlo? Hay que empezar con buen pie y parece que un ?c¨®mo est¨¢s? no es el mejor comienzo. Seg¨²n los expertos, son las dos palabras m¨¢s in¨²tiles en el mundo de la comunicaci¨®n. La coach y experta en comunicaci¨®n de impacto Marta de Basilio est¨¢ en parte de acuerdo "si se toma la cuesti¨®n al pie de la letra". De Basilio recuerda que "no solemos abrirnos a un desconocido o a alguien que conocemos poco, por eso es muy raro que alguien te responda que est¨¢ mal abiertamente, aunque en realidad es f¨¢cil saber cu¨¢ndo no est¨¢n bien". De ah¨ª que haya que hacer otro tipo de preguntas o comentarios m¨¢s significativos, esos que finalmente hagan que la otra persona se muestre m¨¢s receptiva. Es lo que demostr¨® una investigaci¨®n de expertos de la Universidad de Harvard, que concluy¨® que un "c¨®mo est¨¢s" puede resultar ¨²til solo si sirve para tomar la iniciativa a realizar otro tipo de cuestiones con m¨¢s enjundia.

David Sagrist¨¤ est¨¢ de acuerdo. "Es cierto que es la t¨ªpica pregunta para salir del paso y desde luego no esperamos que el otro nos comience a contar con detenimiento c¨®mo est¨¢, pero la veo como una gran oportunidad para tomar la iniciativa en la conversaci¨®n y llevarla por donde quieras. Por ejemplo, si te preguntan c¨®mo est¨¢s, en lugar de responder de manera literal, simplemente puedes decir: 'bien, precisamente vengo de la otra punta de la ciudad, que he tenido all¨ª una reuni¨®n con Pedro, que por cierto os conoce y os manda saludos'. Con esta contestaci¨®n ya est¨¢s dirigiendo la conversaci¨®n por los derroteros que a ti te interesan".

Procura hacer preguntas originales, y usar un tono positivo

Es que una buena pregunta siempre da lugar a una buena conversaci¨®n, pero para ello tienes que poner al que tienes enfrente en una posici¨®n c¨®moda y sacar temas de inter¨¦s mutuo. Para que el small talk sea efectivo, De Basilio apuesta por las preguntas originales. "Cuestiones a las que no contestemos de manera automatizada, pero que tampoco sean demasiado personales, para que la persona con la que entablemos la conversaci¨®n no piense que somos intrusivos. Para evitar silencios inc¨®modos es mejor hacer preguntas abiertas, puesto que, si hacemos preguntas cerradas, despu¨¦s de un s¨ª, un no o una o dos palabras, tendremos que pensar en otro tema, en caso de que la otra persona no nos haga otra pregunta de vuelta", explica la experta.

Sagrist¨¤ recomienda que "las dos primeras preguntas sirvan para tantear el terreno, para ver por d¨®nde vamos a enfocar la conversaci¨®n. Se puede sacar algo curioso, como 'acabo de volver de viaje de Tailandia y tengo jet lag". Con frases de este tipo est¨¢s abriendo la posibilidad de comenzar a hablar de asuntos que es f¨¢cil tener en com¨²n. Puede que tu interlocutor haya visitado el pa¨ªs asi¨¢tico o quiera alg¨²n d¨ªa viajar all¨ª. Las consecuencias para el organismo del jet lag tambi¨¦n abren un buen camino, ya que casi todo el mundo lo ha experimentado alguna vez y no todos saben que tambi¨¦n engorda. "Tambi¨¦n es buena idea lanzar comentarios que demuestren que est¨¢s atento a la otra persona, a su trabajo o empresa. Por ejemplo, 'subiendo en el ascensor he visto que ten¨¦is espacios muy abiertos, se ve que trabaj¨¢is mucho en equipo' o expresar un halago (he visto en la prensa que os han dado un premio a la mejor compa?¨ªa), algo que nunca falla y que seguramente le har¨¢ reaccionar a la persona que tienes enfrente".

Otro truco que funciona es usar el nombre de la otra persona en el transcurso de la conversaci¨®n, aunque sin abusar de ello. Respecto a las respuestas, hay que huir de las t¨®picas en las que cuentas la gran cantidad de trabajo que tienes, que tienes much¨ªsimo estr¨¦s, que est¨¢s cansad¨ªsimo, que no puedes m¨¢s¡­ No aportan nada a la conversaci¨®n y siempre hay que tener un enfoque positivo, con energ¨ªa.

El lenguaje no verbal es tan importante como las palabras

Porque hablar con pasi¨®n es algo que se contagia. Tener la sonrisa en los labios es importante, es la distancia m¨¢s corta entre dos personas. Hay que hablar siempre con naturalidad y cercan¨ªa, aunque recordando que acabas de conocer al otro y que eso implica que debes respetar ciertos l¨ªmites. En general, usar un tono cercano y natural en seguida ayudar¨¢ a que la conversaci¨®n pueda fluir hacia temas m¨¢s personales. "En alg¨²n momento puede ser bueno cambiar el tono y compartir algo m¨¢s emocional e importante para lograr la conexi¨®n. Por ejemplo, comentar como quien no quiere la cosa que despu¨¦s de la reuni¨®n tienes que ir a ver a tu hijo, que juega un campeonato de f¨²tbol muy importante para ¨¦l. Es algo que puede empatizar con el otro si tambi¨¦n es padre o madre".

En todo caso, De Basilio considera que escuchar al otro te da la clave, porque la calidad de las respuestas va a depender de la calidad de la escucha. "Por ello lo mejor que podemos hacer es generar rapport con la otra persona, es decir, ser capaces de sentir que est¨¢s en sinton¨ªa psicol¨®gica y emocional con ella. Y para hacerlo hay que utilizar la t¨¦cnica del mirroring, que consiste en imitar sutilmente los gestos, el volumen y el ritmo de la otra persona. Cuando una persona se comporta y habla de manera similar a la nuestra, tiende a gustarnos m¨¢s porque nos sentimos m¨¢s parecidos a ella. Durante las primeras impresiones, es uno de los aspectos que evaluamos inconscientemente y por esa raz¨®n en pocos segundos ya sabemos si la otra persona nos cae bien o no", comenta, y hay gente que nos da "mala espina" sin conocerla.

Y aqu¨ª la curiosidad desempe?a un papel esencial. Hay que observar para luego preguntar. Hay que ver c¨®mo esa persona llega a la reuni¨®n, si est¨¢ exultante o con cara de preocupaci¨®n, porque eso nos va a dar pistas de qu¨¦ tono utilizar. "Lo importante es encontrarte con la persona en el estado que est¨¦ y a partir de ah¨ª evolucionar con ella, sin intentar imponer tu estado de ¨¢nimo. Escuchar bien, mirar a los ojos, asistir con la cabeza y reaccionar con expresiones faciales ante lo que diga el otro. Al final, c¨®mo respondamos a la escucha es muy importante. Tanto como un buen final", recuerda Sagrist¨¤. Una vez haya terminado la reuni¨®n de negocios, recuerda aquello que compartiste en el small talk y util¨ªzalo como despedida. "Por cierto, que le vaya muy bien a tu hijo en el partido, espero que gane", puedes decir. Porque al final, y tomando prestadas las palabras de la activista norteamericana Maya Angelou, "la gente olvidar¨¢ lo que dijiste y lo que hiciste, pero nunca olvidar¨¢ c¨®mo la hiciste sentir".